长沙银行：“商户联保”繁荣一方市场

模式：4—10个商户组成联保小组，在贷款过程中承担连带责任

特色：无担保、无抵押、循环授信

效果：联保授信产品成为了银行新的利润增长点，无一笔不良贷款

烈日当空，湿热难耐。在长沙，连日高温下的高桥大市场熙攘如常，即刻发往省内外的货车已经排成长龙。

长沙银行高桥支行坐落在高桥大市场中心地带，面积不大的营业厅里聚满了办理业务的客户，二楼办公区更是热火朝天。8名以联合担保授信模式申请贷款的市场客户，在办公桌上摆起了客户申请材料，信贷员黄久林拿出各式红色印章，准备审核材料。

这8名客户经营农副产品，已经是联保授信的“回头客”。去年起，联保小组内客户袁森林通过联保授信模式申请贷款，额度为150万元，贷款的及时拨付让他获得充足的流动资金，经营状况较前一年上了一个新台阶。今年贷款刚到期，他与去年的小组成员一合计，大家都有意再合作。“今年我们几家商户申请的授信额度，平均比去年要多几十万元。”袁森林喜上眉梢。

长沙银行于2007年6月推出联合担保授信模式，由中心市场里的若干经销商组成一个小组，小组成员从银行获得融资，其他成员对其融资承担连带保证责任。这一授信模式首先在长沙市高桥大市场推出。长沙银行在高桥大市场经营时间已超过10年，对市场客户长期而深入的了解，成为推行这一全新授信模式的首选。

谈起高桥大市场商户的特点，长沙银行高桥支行主任吴亚宁侃侃道来：高桥大市场商户多是个体工商户和家庭企业，注册资金规模小，但有稳定的经营产品和购销渠道，资金流转快、流量大，少数商户年资金周转量过亿元。然而与此相对，除部分商户能在银行申请现房抵押贷款外，大多数中小商户融资只能向亲友借支。

“出于经营需要，大多中小商户不会购置包括市场门面在内的固定资产，无法提供满足银行要求的抵押担保。”吴亚宁认为，高桥大市场中小商户银行融资难，主要原因在于商户抵押物欠缺。如何突破这一瓶颈？

长沙银行高桥支行给出的答案是：商户联合担保。不同于一对一保证贷款，联合担保授信由4—10户商户成立联保小组，同时存放贷款金额10%—20%的保证金。联保小组成员以企业资产以及个人家庭资产，共同对其中一名借款人承担无限担保责任。联保授信业务创新之处，在于不要求商户提供任何形式的抵押担保，反将风控重点，回归到对企业经营情况的考察。而考察形式，不再主要依靠银行贷前审查和贷后跟踪，而是主要通过商户间相互监督控制风险。另外，联合担保授信采取批发销售方式，一次性对小组成员实施全部授信，这在很大程度上为银行节省了经营成本。

商户间的互相监督，在商户互相选定对方作为小组伙伴时已完成。“联保小组成员的敲定，不通过银行‘拉郎配’完成，必须由商户自愿组建。”长沙银行公司业务部副总经理黄建良认为，无限担保责任让商户对信贷风险变得高度敏感和警觉，信贷风险的把控关口实际上在由银行向商户转移。

商户自主挑选的结果，多数是门面相连、同行业“知根知底”的老熟人。这与长沙银行对于联保小组成员规定中的一项————“必须是经营同种或者同类产品的客户”不谋而合。长沙银行还规定，联保小组中具有关联关系商户的不能超过两户，如达到两户，需要获得其他成员的同意。

在高桥大市场，中小商户的资金主要用作采购库存，而商户库存采购行为季节性较强，资金缺口只在需要集中采购和提前订货时出现，几个月后，销售款回笼，流动资金充裕，资金链不再紧张。对此，在实施联保授信时，长沙银行灵活应对，将单户200万元、小组1000万元以内的授信审批权下放到承办支行。对于资金需求变动较大的商户，承办支行可酌情调整授信额度和发放时间。去年，因为客户大批量团购，市场某电器商短期订货量大增，资金需求明显增加，长沙银行迅速跟进，第一时间拨付资金填补缺口，解决了商户的燃眉之急。

正是因为坚持以客户为中心，长沙银行推行的联保授信模式，已经成为一次因地制宜的金融创新。采访中，多个客户现身说法，纷纷向记者解释产品的合理设计和银行的灵活操作。在高桥大市场，长沙银行的联保授信模式已经有了较高的知名度和美誉度，在客户间得以迅速推广：

————在高桥大市场经营农副产品的胡先生，2007年通过联合担保获得160万元授信，当时恰逢农副产品价格上涨，因为资金到位，胡先生迅速在当年就扩大了经营，并拥有了自己的冷冻仓库；

————经营品牌小家电的周汉清，获得长沙银行的联合担保信贷支持以来，经营规模迅速扩大，年销售额由此前的千万元升至1亿元，成为湖南小家电经营户中的龙头……

截至2009年1季度，共有50多组200多个中小企业客户正在使用长沙银行的联合担保授信产品，授信余额超过1.5亿元。仅高桥大市场一地，长沙银行累计支持市场经营商户近450家，累计发放联保贷款超过3亿元，据估计，这些联保贷款的发放已使该市场每年增加约10亿元的销售额。

由于采取了循环授信的模式，联保贷款客户可依据季节性经营情况使用授信，客户对利率的容忍度相对较高。据介绍，大多客户的贷款利率相对基准利率上浮比例超过了50%，联保授信产品正在成为长沙银行新的盈利增长点。

两年来，联保授信模式为长沙银行在商户间打造出一个“金融安全区”————通过联保授信模式获取贷款的商户，没有一家出现逾期还款或借款不还的情况。

“湖南省商贸物流发展前景广阔，这为我们推广联保授信提供了较大空间。单说高桥大市场，铺位有6000个，年成交总额超过300亿元，是中南地区最大的综合批发市场，名副其实的商贸‘黄金码头’。联保授信的成长还有很大潜力。”黄建良说，长沙银行正将联保授信业务在长沙乃至株洲支行复制推广。 （lynn）

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