银行揽储压力大 险企三大策略应对

　　银行：

　　更愿卖基金或自己的产品

　　“自年初起，挤占存款余额的中间业务，特别是趸交类保险产品就很不受银行欢迎。银行通过存款考核，限制这类产品的销售。”某中型保险公司银保部相关人士对《证券日报》保险周刊记者表示，“同样是中间业务，银行更愿意卖基金或银行自己的理财类产品，因为这些产品即使卖出去，钱也还是存在银行的。”

　　据银率网金融研究中心近日发布的《银行理财产品市场月报》显示，各商业银行在今年4月份共发行产品1507款，同比增长67.3%，环比增长0.87%。

　　与之相反，银行保险产品的销量却大大下降，并拖累整个保险行业的规模保费。“今年我们银保渠道的保费收入是去年的三分之二。如果不考虑银保方面的影响，我们公司的规模保费是略超去年的，银保给公司业绩拖了后腿。”某外资寿险公司分公司负责人对记者表示。

　　今年3月，全国寿险保费收入1095亿元，较2月份的1123亿元环比下降2.4%，2月份保费较1月环比下降8.3%。而去年同期，这两个环比数据为6.2%和-5.3%。

　　对此，工商银行(601398)个人金融业务部杨军处长介绍，“在某一时点上，各项个人理财产品的规模与储蓄存款的规模确实存在此消彼长的关系，因此，银行在销售个人理财产品时也有所取舍和侧重。近期通货膨胀率走高，客户不愿资产缩水，目前主流的保险产品都是投资理财型产品，功能偏重于投资理财，保险保障功能反而较弱。相比之下，银行理财产品因种类较多、期限灵活、购买赎回都很方便，收益也比同期限的存款高，收益稳健，而较具有竞争性。”

　　关于银行对销售保险的态度，杨表示，“比起销售基金和银行理财等产品，销售保险产品存在诸多不确定性。首先，银行代理收取的保费收入一旦支付给保险公司，这部分资金将由保险公司自己支配，其运用方向不一定是银行存款，即使是投向银行存款也不一定就存在代理销售银行;其次，客户在银行购买保险产品，部分保险公司掌握了客户信息，甚至撇开银行对客户进行二次营销。对此，银保双方虽然签署了客户信息保密协议，但很难监督和执行。另外，从给银行带来的中间业务收益看，与其他银行理财类产品相比，保险产品也并不占优势。”

　　但是很显然，保险产品也是银行不能抛弃的。“尽管存在以上种种情况，保险产品银行肯定还会保留。首先，每一个客户都会有现实的或潜在的保险需求，为了更好地服务客户，银行希望有一定量保险产品的销售;其次，保险产品的销售手续费收入也是银行中间业务收入的重要来源。还有一点，银行业很看重保险公司的一些业务合作资源，如托管、同业存款等。”

　　但是，银行在选择合作保险公司时，显然比以前更“刁”了。

　　2010年11月，为了规范银行保险销售行为，银监会下发《中国银监会关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》(以下简称《通知》)，规定“商业银行每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作，销售合作公司的保险产品。”

　　为此，银行在合作保险公司的选择上也更有主动权，“银行在选择保险公司的时候，首先是看其产品好不好，能不能满足客户需求。当然，从互利合作方面讲，保险公司能否向银行提供同业存款、保险资产托管合作、保险公司员工代发工资等个人金融业务合作等因素也会考虑到。”杨表示。

　　险企：

　　三大策略应对

　　而保险公司对这一情况又有什么样的反应呢?

　　对于银保新规的影响，无论大小公司都不能否认。《通知》的以上两项规定，使得本来稀缺的银行资源显得更加紧俏，保险公司与银行的合作关系面临重新洗牌。为了争取到更多的网店资源，保险公司如八仙过海各显神通。有资金实力的公司就用大额存款与银行签订合作协议，资金少的中小险企就打出感情牌，加强深层接触;而还有些公司则与政策玩起了躲猫猫。

　　“我们中小型保险公司没有大额存款与银行互换，只能加强与银行基层销售人员的沟通，多培训，多做善后服务，少给银行找麻烦，多推期交产品，多做让利客户、对银行有益、简单易懂便于银行人员销售的产品。与银行的高层态度相反，因为佣金收益高，基层的银行销售人员反而更喜欢销售保险类产品。”某中小险企银保人员表示。

　　如果说，大额存款和深层接触属于正常途径，有些保险公司的行为就有待商榷了。

　　记者长期关注文慧园一家建设银行(601939)网点，该网点只销售某家上市险企产品。在银监会明确规定保险公司撤柜后，该银行的保险公司驻点营销员先是隔三差五到银行“串门”，后来便在银行开了“暗柜”，躲进银行的墨色玻璃门里，等有业务再出来讲解。近期，“风声”已过，几乎每天都能在该网点看到保险营销员。

　　并且，该营销员与银行人员关系很好，平时帮着银行工作人员招呼客户，银行工作人员对其“帮助”投桃报李。记者在到该银行办理定期存款时，银行工作人员便告诉记者，现在银行有利息更高，回报更好的定期存款方式，随后便叫来了保险公司的营销员，记者才明白，这种所谓的定期就是保险。

　　银行与保险公司这种融洽的关系背后有什么，不清楚，但是这的确有利于保险公司产品的销售。

　　“对于银行来说，银行代理保险业务收入只占银行中间业务中很小一部分，在对银保业务的发展上，银行无论是在机构设置、人力资源配置，还是在业务推动上远没有保险公司主动和积极。”杨军表示。

　　尽管形势严峻，保险公司在选择合作银行上还是很“挑”。他们更愿意与工、农、建、交、中等网点多的银行合作。“小银行，一个城市没几个网点，产品怎么卖得动呢。再说现在揽储压力这么大，他们自顾不暇啊。”某外资公司分公司负责人表示。

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