银保合作逐渐向深度拓展

“客户之所以从银行网点购买保险，首先是看中保险产品在保证财富保值增值的同时，还能提供一份保障功能。同时网点的便捷程度和客户经理的周到服务，也成为客户愿意从银行购买保险产品的原因。”中国建设银行北京前门支行广外大街储蓄所主任萧静告诉记者。

得益于周边居民区众多的优势，广外大街储蓄所今年以来保险代理业务一直发展顺利。萧静介绍，针对客户的投资偏好以及股市的阶段性特点，他们为客户设计出的理财方案是不同的。合理、安全的理财方案既能保证客户利益亦能为商业银行的中间业务带来利润增长点，其中保险产品是中间业务的重要内容。

保监会统计数据显示，今年前三季度，银保等兼业代理的手续费收入实现了158.30亿元，同比增长10.41%。

从各商业银行的情况来看，建设银行代理保费已由2006年底的200亿元增长至500亿元，网点平均销售额跃居同业首位；中国交通银行今年前三季度代理保险收入同比增长了108%。

长期以来，银行与保险公司的合作一直停留在保险公司提供什么产品、银行就卖什么产品的局面，合作方式更多地体现在简单代理上。但现在这种情况开始逐渐发生变化，商业银行改善网点服务成为了争取客户的第一要素。以建行为例，为了方便广大客户购买保险，该行首先实行客户细分，以客户的需求为出发点向客户推荐不同的保险产品。同时建行还与相关保险公司密切合作，使保险产品与银行理财产品实现有效嫁接，以满足银行、客户和保险公司的不同需求。

在营销渠道上，建行改变了完全依赖网点销售的局面，建立起多渠道、立体化销售网络。一方面该行积极探索网上银行销售保险的模式；另一方面尝试电话销售保险产品的渠道。

商业银行代理保险业务规模与效益实现同步增长的同时，强化银保合作的理念、扩展合作范畴也成为银保业务亮点之一。以建行为例，为了避免产品的同质化现象，该行改变了被动代理保险公司产品的业务模式，将为民生服务的理念融入到产品设计中，以保障功能为目的，与保险公司优势互补，实现共赢。

农行则在产品转型方面加速，从代理寿险业务结构情况看，该行期缴产品和其他产品(包括万能产品、投连产品)的代理保费同比增长较快。通过标准化的系统支持方式，农行以多层次的系统控制手段实现了不同保险公司、不同险种、不同系统功能的参数化管理，为精细化的银保业务管理提供了支持，实现了银保合作模式在科技水平和业务效率方面的升华。

显然，从保险公司到商业银行，保险销售的渠道正在逐步拓宽，商业银行从单纯的营销“产品”到营销“服务”，银保合作的良性局面正逐渐形成。

为建立严密的风险防控机制，强化员工的服务意识，按照监管部门的要求，商业银行还每年对银保业务进行专门的检查。建行通过定期对分行代理保险业务手续费收入管理、代理资格、销售人员资格、产品销售、台账管理等方面进行检查，建立了银保业务监督检查机制，提升了服务质量。

“进入网点的保险公司销售人员，均持有保险销售证书，凭证上岗。他们在为客户提供服务前，必须告知身份。”萧静告诉记者。

强化管理机制，为商业银行代理保险业务的发展提供了坚实的后盾。农业银行与中国人寿、太平洋人寿等10家寿险公司联合开展了代理保险业务竞赛活动，提升了销售人员的综合竞争力；建设银行北京分行通过每年两次的定期培训，使理财经理对保险品种和营销模式有了更深入的了解。

如今，代理保险业务对商业银行中间业务的发展贡献度正在逐步提升。银行通过开展保险代理业务，在满足客户多元化理财需求、拓宽保险公司经营渠道等方面均发挥了积极的作用。

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