外资行齐“恋”卖保险

“在任何一家银行，和代销保险平行的业务有很多，基金、理财产品等等，相互之间是此消彼长的关系，如果有哪家突然爱上了卖保险，其中肯定有原因。”中国人寿负责银保渠道的一位经理向理财一周报记者表示。

显见的是，在基金代销尚未开启，理财产品发行规模有限的情况下，外资行相比中资行，销售保险的意愿更为强烈。

“我们的保费月平均增长达到了90%，其中，约98%来自于寿险。” 汇丰银行(中国)有限公司个人金融理财业务总监霍霭玲在接受理财一周报记者采访时显得信心满满。

从各家外资行银保业务宣传力度来看，全面挖掘客户购买潜力，增加中间业务收入来源，成为下半年外资行发力重点。

外资行推保险各有高招

似乎是金融危机给保险销售带来新的机遇。

“金融海啸之后，客户对家庭保障的概念不断增强，这也是我们推出‘汇丰卓越理财家庭金融服务’的初衷。” 霍霭玲表示。

今年5月9日启动的“汇丰卓越理财家庭金融服务”，至今开展业务不足四个月，涵盖子女教育、医疗保健、安家置业、退休养老等多项保障型服务。

通过引导投资热点转变和对保险产品的重新定义，这些常见的子女教育险、医疗健康、养老险产品，被恰如其分地融入了银行的产品线。

“为客户提供一个综合的、基于财务分析的、符合人生阶段的保障服务，使得我们的客户人数和保费的增长都非常令人鼓舞。” 霍霭玲补充表示。

事实上，通过理财服务升级定位，将保险纳入银行产品线的外资行绝非汇丰一家。

8月12日，渣打银行(中国)有限公司宣布全面升级“优先理财”业务，提出三大“优先”概念，其中“优先方案”就将保险产品列为“保障性投资组合”的范畴，定位成“财富管理平台”下的理财方案之一。

“在当今的经济环境之下，客户对于金融认识趋向全面，客户寻找的是可以完全信任并且彻底了解其需求的银行。” 渣打银行尊尚个人银行集团总裁胡美霞如是表示。

与此同时，东亚银行也正在酝酿高端理财服务的升级。该行财富管理部总经理陈伯轩在接受理财一周报记者采访时表示，最近几天，该行保险业务的交接工作正在紧锣密鼓地进行。

由于交接尚未完成，陈伯轩表示不便对保险业务的发展情况作出评价，但他同时表示，未来该行要将保险业务纳入理财服务的范畴，主要在投连险的品种上做一些拓展，“尤其是一些优选的投资组合，在经济低迷的时期也有机会取得不错的收益，相信这类保险可以作为东亚理财产品的一个重要分支。”

手续费平均达到15%

促使外资行齐齐热衷于保险代销的原因，除了可以满足高端客户全方位金融需求外，较高的手续费也是不可回避的事实。

“通过银行渠道卖掉的保险，返还给银行的手续费，包括现金返还，每年一到两次邀请银行代销业务人员国内外旅游，还有其他礼品奖励，平均下来有15%。”某保险公司银行渠道负责人向理财一周报记者表示。

由于保险产品根据缴费期限不同，手续费收益有很大差别。趸缴，即一次性缴清保费的形式，其手续费往往偏低，这意味着10年、20年等较长缴费期的产品，期缴手续费至少在20%以上。此处的期缴手续费，是指缴费期间内的手续费(含培训费)总额与年缴保费的比例。

事实上，银行提取手续费高，已成为业界关注的焦点。

8月24日，上海保险同业公会会同沪上寿险公司签署了《上海市人身险公司银保业务手续费标准自律承诺》(下称《自律标准》)，要求从10月1日起全面执行新的手续费自律标准，在8月1日前签署的银保业务协议，若超过限定手续费标准的，原协议维持到9月30日止。

根据《自律标准》，投连险、万能险产品手续费一律以3.3%为上限，趸缴分红险、普通寿险、健康险手续费上限根据5年期以下(含)、5年期以上分别为3%和3.3%，期缴健康险手续费上限5年期、5年期以上、10年期以上分别为12%、14%、20%，期缴分红险和普通寿险同样根据年期不同，最高为10年期以上的15%。

《自律标准》的出台，也从一个侧面反映了现行手续费标准的“高起点”。

“现行的手续费标准肯定比《自律标准》要高得多。”这位保险公司银行渠道负责人表示，“因为银行希望一次性拿到手续费，而不是拖10年20年，所以现在绝大多数通过银行渠道销售的保险都是趸缴的，而这样还能达到15%的平均标准，可见手续费确实是很高的。”

客户经理一单只赚300-500元

如果说提升中间业务收入，是外资行推动保险代销的动力，那么由银行客户经理直接销售保险，则是外资行的重要举措。

汇丰银行表示，目前“汇丰卓越理财家庭金融服务”主要在上海、北京、广州和深圳四个城市向客户提供，今年下半年起，将陆续扩展至苏州、杭州、东莞、成都和宁波，到年底前，保险服务会在全国14个城市提供。除了网点销售，通过客户经理“面对面”销售的模式，将成为保险销售的重要渠道。

“目前，我们已有300名客户经理取得了保险营销的资格证书，具备销售保险的资质。” 汇丰银行(中国)有限公司个人金融理财业务总监霍霭玲表示。

但谈及如何鼓励客户经理，是否存在高额提成时，霍霭玲并未正面回应。

事后，记者多方询问。另一家外资行理财客户经理在接受理财一周报记者采访时称，“目前，我们银行卖掉一单保险的开单奖只有300元-500元，从回报来讲，还是卖理财产品的收益更好些。”

相比银行中间业务的高手续费，客户经理的提成似乎普遍较低，另一位外资行的客户经理也向记者表达了类似的观点。这位客户经理表示，在两年前就已经考出了保险代理人的资格证书，具备了销售保险的资质，但他在保险销售上却提不起兴趣。

一位在银行柜面工作的银行人士称，在支行网点销售的保险，客户经理一般都不能领取提成，而是以工作绩效的形式记入个人业绩，“拉到一笔保险和一笔存款相比，保险的计分会高一些，通过这种方式也可以避免营销员为高额提成而强卖保险、坑害顾客的情况发生。”（lynn）

转载：感谢您对网站平台的认可，以及对我们原创作品以及文章的青睐，非常欢迎各位朋友分享到个人站长或者朋友圈，但转载请说明文章出处。