保险营销员遇自己人拆台

“拆台”，动词。意为：耍弄手段，使别人（或集体）的工作不能顺利进行，甚至遭到破坏。那么，互相拆台呢？不用说，这是拆台的“升级版”，指竞争对手互出损招，目的都为打击对方，使之败于阵前。

生活中，一方拆台或互相拆台现象并不少见。譬如，认识或不认识的人之间，为有碍面子之事互相揭底。又如，身处同一行业，但分属不同公司的业务员，为争抢同一笔生意互相诋毁，都乃见怪不怪。日前某媒体就刊登了一则某保险公司一销售员挥出“暗拳”，抢夺客户的新闻。

报载，市民卫小姐近日在一天中，接到来自同一家保险公司两位销售人员的车险报价，价格竟相差几百元。报价低者称，自己是总公司直属销售团队的业务员，可在车险报价打7折后，再把业务员15％的佣金让利给客户。同时，他告诉卫小姐，先前打来电话的肯定是普通的业务员，做业务就是为拿佣金，因此不会让利给客户。针对此事，保险业内人士透露，由于车险销售渠道多样，相对而言，直属销售渠道比传统业务员渠道有较大价格优势。直属销售团队业务员为避免生意流失，就采取向客户揭普通业务员底的手段，以博得客户“信任”，抢到该笔业务。

显然，卫小姐遭遇的正是典型的（自己人）拆台事件。其实，多年来，消费者对于保险同行之间相互攻击也早已见怪不怪。比如，一些保险公司业务员以保单维护名义上门服务，当了解到客户还有其他保险公司的保单时，就会以该保单保费贵、保障低、产品旧等理由，劝消费者退保后再买自己所属公司保险产品；又如，一些保险代理人跳槽到新东家后，为留住手头的老客户，就会采取“揭发”老东家种种不是的做法，极力游说消费者随其一起“弃暗投明”（笔者就曾遇到过这类情况）。凡此种种，几成扭曲的行业惯例。现在，如前述媒体报道所折射的“同门内耗”，更为拆台添加了新类型。

互相拆台有好处吗？不见得。一方面，上述个案中，相关人员已违反保监会在《关于规范财产保险公司电话营销专用产品开发和管理的通知》中的规定：电话营销人员不得诋毁同业或其他销售渠道、不得误导欺骗客户、不得做不实宣传或不实承诺、不得强行推销和骚扰客户；另一方面，据前述媒体报道称，卫小姐在接到两次不同的车险报价后，并未因为了解到业务员营销渠道的差异性，而对“低价”销售人员产生多少信任感。相反，她更加疑虑重重，不知究竟该信谁。

保险是最需要讲诚信的行业，因为消费者花钱买的是保障，容不得半点虚假与闪失。而现在，少数保险业务员为拿到业务提成，或在推销时只谈客户感兴趣的问题，却对保险成本、缴费年限、现金价值等关键要素避而不谈；或低价促销、互相拆台、诋毁同业，可谓不计“成本”。如此，哪里还记得“诚信”是每个业务员都应遵守的原则。或许，部分销售人员确实能通过拆台获得某笔业务，但这只是暂时“获利”，一旦客户“醒悟”，对销售人员的人品产生怀疑，难免就会不再向其购买产品。而违规行为一旦被监管部门查实，还可能计入个人诚信系统，进而失去销售保险的资格。

同样，互相拆台对保险公司亦无益处。因为销售渠道之间的竞争，不一定能带来业务收入大幅增长，更多的只是内部资源消耗。不仅如此，销售人员相互诋毁还会造成公司品牌和诚信度下降，导致客户从不信任销售人员，发展到不信任保险公司。得与失，赢与输，事实摆在眼前，一目了然。（责编：tina）

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