寿险转型终极目标：以客户为中心

鉴于寿险业2011表现相当欠佳，再加上保监会下狠手改善保险业形象，希望杜绝寿险业的销售误导，还有宏观经济增速明显放缓但CPI仍高居不下等原因，2012年，寿险业遇到的困难实际上比2011年还要多。具体表现如：开门红没红起来；银保业务仍在下滑；个险营销渠道增员仍非常困难，多数公司的营销员人数都是不升反降；较高的银行利率、银行理财产品、信托产品、民间借贷等仍在打压着寿险业主力产品——储蓄型分红寿险的需求。寿险公司们憋得够呛，这引发了寿险业内部蠢蠢欲动的变革之声。据我所知，提出比较系统的转型观点的有两位：

一位是业内知名的保险中介大童保险集团的邹明红总裁，邹总最近提出，从寿险销售角度而言，必须从体制、销售模式、产品及政策四方面进行转型。销售体制转型，就是从专属销售转变为第三方独立销售，杜绝专属销售必然带来的王婆卖瓜自卖自夸现象；销售模式转型，就是从产品导向转变为需求导向，邹总认为，客户个性化需求越来越多，客观上倒逼寿险销售要以客户的需求为中心来配置产品；产品开发转型，就是要从产品同质化转变为差异化的产品体系；政策转型，就是逐步实现社会保障体系以商业保险为主导的政策转型。

另一位是新上市的新华人寿的康典董事长，在新华人寿2011年报中，康董事长激情四射地提出，在经历了十五年的高速发展之后，由于外部市场的巨大变化，新华保险（601336）已经到了不得不开始转型的时候了。新华保险的战略转型方向是“以客户为中心”，即要将公司从渠道需求驱动转化到客户需求驱动上了。康董事长提出新华保险将不再浮躁和随波逐流，不去跟银行和信托比理财，不去跟证券公司比风险回报，而要回归保险本原，要从经营人性的贪婪转回到经营人性中的恐惧。还提出要抓住中国城镇化和老龄化的历史机遇，发展养老和健康整个产业链。

寿险业的低迷似乎为其屡遭诟病的寿险营销模式提供了转型的动力，但我认为转型必然是渐进的，除非寿险业保费规模突然缩减30%以上，严重威胁到了寿险公司们的生存，由此为转型卫星装上三级运载火箭。

无论如何，寿险业叫喊着要转型了，尽管就像中国经济转型一样，叫喊容易，转型难！

我们首先明确一下转型的目标，转型后的效果应该是：消费者能够方便地购买到自己想要购买的、或者应该购买的保险，真正满足自己的内在需求；寿险公司实施客户需求导向的销售体制，真的做到“以客户为中心”而不是“以自己为中心”，并匹配“以客户为中心”销售体制和销售模式。我们还希望营销员们从“违心忽悠”向“不必忽悠”转变，也希望营销员们能够过上体面的日子。

从战略来看，新华保险和太保寿险已经明确了“以客户为中心”的发展战略，但要落实着实不易！实话实说，这样的战略是一个美好的愿景，上文中大童的邹总更是给我们画了一个美好的百年愿景！这里只说一个困难，从销售模式转型来看，客户需求导向喊了很多年了，但寿险公司们真正看重的是自身的发展需求，而不是客户的保险需求，谁不是为自己活着呢！从寿险公司老总们的发言中屡次深深地体会到了这一点！再说，我国寿险营销员队伍总体素质较低，卖点儿简单的还行，总体上难以支撑客户需求导向的销售模式。

寿险营销模式转型任重道远，但大家似乎已经开始上路，平安一直在探索和实施交叉销售，国寿、新华和太保都在探索和建设电销、网销和财富管理渠道，康董说新华已经对海量个客户数据进行分类分析，试图对不同类别的客户开发和匹配合适的产品，希望各位一路走好！

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