保监会下发征求意见稿 拟五年重建保险营销体系

保监会近日下发“保监会关于征求对《关于坚定不移推进保险营销体制改革的思路和措施（征求意见稿）》有关意见的函”（以下简称《意见稿》）。《意见稿》提出五年时间完成保险营销员体制改革的思路与措施。

《意见稿》提出鼓励探索保险产销分离新模式、鼓励与营销员签订劳动合同、选择一两个区域较大力度地试点改革、推行保险营销素质五年改善计划，并弱化当前营销员“金字塔式”层级管理机制等内容，力争用五年左右的时间完成改革。

近年来步履维艰的保险营销体制改革，开始出现了一丝转机；这项关系到300万保险营销大军命运的体系改革，或将为保险业形象重塑拉开崭新序幕。

监管措辞严厉 称掠夺式营销严重破坏行业生态

在此份意见稿中，保监会措辞严厉，“粗放营销模式成为销售误导的重要原因，严重损害保险业形象，危及行业可持续发展。部分公司长期侵占营销员权益，营销员利益诉求长期得不到解决，成为影响社会稳定的不安定因素。”

在意见稿中，保监会在肯定了现行保险营销体制对保险业发展初期的推动作用后，明确指出，随着法律不断完善、社会不断进步，现行保险营销体制弊端已逐渐显现，营销员用工方式不符合《保险法》等规定，“金字塔式”的营销管理组织架构和收入分配机制与国家工商行政管理部门认定传销行为的主要特征相似。

保监会指出，现行保险营销体制是营销员队伍大进大出、素质低下的内在更远，保险行业已不如广增员、高脱落、低素质、低产能的恶性循环。

保监会明确表态“保险营销体制改革符合行业发展趋势，粗放的掠夺式营销策略严重破坏行业生态环境，难以为继。

改革具四大亮点 将试点“员工制”

亮点一：拟建立新型保险营销体系 逐步分离保险公司销售职能

对于保险公司销售职能，保监会采取的是鼓励的方式，鼓励有条件的保险公司成立销售公司，逐步分离销售职能，拟通过建立新型的保险销售体系来承接现有模式。

在《意见稿》中，保监会提出鼓励保险公司深化与保险中介机构的合作，建立起稳定的专属代理关系和销售服务外包模式。鼓励公司拓展网络销售、电话销售、社区门店，交叉销售等销售渠道和方式，走多元化营销道路。

保监会还提出要支持大型保险中介集团、企业开展个人寿险营销业务。加大对外开放，鼓励包括中资在内的各类资本投资设立大型保险代理公司和保险销售公司。

据了解，2010年，保监会下发了《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》（即2010年84号文），提出将通过专业保险中介渠道逐步分流保险公司销售职能。对于保监会近年来释放的这个信号，保险中介可谓内心雀跃不已。一位保险中介地区负责人称，“这是一个信号，保险业的产销分离正拉开序幕，而随着众多资本的涌入，今后市场会越来越热闹。中介企业迎来战略机遇期。”

据保监会公布的《2012年1季度保险专业中介机构经营情况》显示，截至2012年1季度末，全国共有保险专业中介机构2553家，同比增加6家。其中，全国性保险专业代理机构43家，区域性保险专业代理机构1772家，保险经纪机构421家，保险公估机构317家。

全国保险专业中介机构注册资本113.56亿元,同比增长19.86%；总资产173.25亿元，同比增长22.69%。2012年1季度，全国保险公司通过保险专业中介机构实现保费收入238.76亿元。全国保险专业中介机构实现业务收入39.09亿元，同比增长20.17%。

亮点二：拟较大力度地试点改革 严格依法用工

今年，保监会在《意见稿》中提出试点改革，拟选择一至两个地域范围不大，市场基础好，对行业发展大势冲击不大，保监局力量强，当地政府支持的地区试点。

在试点地区，保监会要求全体保险公司和中介机构必须共同参与，新增营销员将严格按照劳动法规依法用工。

对于保险公司与营销员的用工管理关系，保监会在《意见稿》中提出，鼓励公司因地制宜、因司制宜、因人制宜，有选择地与营销员签订劳动合同、劳务合同等方式，理顺双方权责利关系。并鼓励公司采取多种灵活形式为营销员提供基本工资待遇和社会保险，提高保险营销人员的收入保障水平。

据了解，在2010年各地保监局一季度末相继上报了保险营销体制改革摸底情况之后，保监会曾组织了一场专项研究小组工作会议，透露了将在湖北、浙江、深圳同时开始试点保险营销员体制改革，其中，湖北和浙江将在省内选出两个城市优先试点。

据和讯数据中心统计，最新4月份全国各地区保费情况表显示，浙江省前四月保费收入总计314.19亿元，在全国排名第八（不算全国）；湖北省前四月保费收入总计216.95亿元，在全国排名第十（不算全国）；深圳市前四月保费收入总计140.17亿元，排名十六（不算全国）。

前四月，保费收入总计排在前十的分别是江苏省（535亿）、广东省（491亿）、北京市（346亿）、山东省（344亿）、河南省（336亿）、上海市（321亿）、四川省（318亿）、浙江省（314亿）、河北省（291亿）、湖北省（217亿）。

保监会在此次《意见稿》中指出，试点地区改革由监管主导，提供政策倾斜，特事特办。实行公司法人负责，集中全行业力量，重点突破；密切关注改革进程，及时总结调整，由点到面，稳步推广。

亮点三：保险从业资格门槛提高 资格考试要求大专学历以上

在《意见稿》中，保监会将报名参加保险从业资格考试的学历要求提高至大专，并借鉴日本和台湾地区经验，由行业协会研究各项关键指标，并建立行业保险营销队伍和业务质量评价体系。保监会和行业协会共同下达保险营销五年持续改善标准和改善计划，要求保险公司报告各阶段改善进度，由行业协会组织落实，保监局监督。

对于未按期达成行业要求的公司，将进行多方位的限制，包括招聘、考试、执业登记人数、分支机构批设等方面，敦促公司对保险营销人员的销售资格和能力实行精细化管理。

据一位业内人士透露“目前公司内部，对财险营销员资格考试并无要求；而对寿险营销员，则要求展业一定要有从业资格证，且每年的培训时间要在60个小时以上”。

而对于培训的成本，保监会在《意见稿》提出，将敦促公司承担转嫁给营销员的培训、考试等相关费用，切实保障营销员的合法权益。

亮点四：再提《保险销售从业人员监管规定》 拟严惩销售误导

在《意见稿》中，保监会提“尽快颁布实施《保险销售从业人员监管规定》，从制度上强化保险公司对营销员的管控责任”。

保监会指出，长期以来，保险营销员的身份问题一直困扰保险监管机构。在法规中启用保险销售从业人员的概念，有利于监管部门从用工关系、利益分配等纠纷中解脱出来，通过加大对公司营销员销售误导和管理失控的处罚和问责制度，倒逼公司加强营销员培训的管理，提升从业人员素质，规范销售行为，维护消费者权益，为保险营销体制改革奠定制度基础。

据了解，2011年4月19，保监会曾出台《保险销售从业人员监管规定(征求意见稿)》公开征求意见 ，列举了13种保险销售误导行为，首次明确了保险公司对保险营销员误导销售的管理责任，并加大了处罚力度，减少了保险消费者遭受欺诈的可能。

对于保险营销员销售误导，2011年10月底，素以“铁腕”著称的前农业银行(601288,股吧)董事长项俊波出任中国保监会主席，甫一上台，即力行治理保险业顽疾，剑指车险理赔难和寿险销售误导问题，并祭出“要让理赔难和销售误导成为过街老鼠，人人喊打”口号，上任第一把火即为“改善保险行业形象”。

今年以来，保监会已七次公开提到保护消费者权益，六次公开提到治理保险理赔难，并相继出台了《人身保险公司保险条款和保险费率管理办法》、《关于加强机动车辆商业保险条款费率管理的通知》、《人身保险投保提示书基准内容》、《人身保险业务经营管理规定（征求意见稿）》等办法和通知。

改革时间表：力争五年 构建保险销售新体系

对于此次营销体制改革，保监会拟定的总体目标即为“力争用五年左右时间，构建一个法律关系体系清晰、管理责任明确、权利义务对等、效率与公平兼顾、收入与业绩挂钩、基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系，造就一支品行良好、素质较高、可持续发展的保险销售队伍。”

而改革的基本思路主要有六项，主要为“将营销体制纳入合法轨道、强化保险公司管控责任、提升营销员素质改善形象、鼓励市场主体创新、试点先行重点突破、加强研究动态调整。”其中，对于保险公司的管控责任，将加大对公司营销员销售误导和管理失控的处罚和问责力度；对于市场主体创新，拟鼓励保险公司等进行多种形式的探索和实践，以健康增量逐步稀释问题存量。

对于改革面临的困难与阻力，保监会指出，现行保险营销体制问题是长期历史遗留问题，涉及面广、问题复杂，牵扯众多利益关系。而保险营销体制机制和承接渠道尚待成熟。部分公司和一些主管层级的营销人员仍从自身利益出发，对改革的必要性和紧迫性认识不够。现有职业教育体系与保险人力需求脱节，保险营销缺乏专业技能对口的人才输送机制也是阻碍改革的重要因素。

保监会在确定总目标之后，明确表态“保险营销体制改革符合行业发展趋势，粗放的掠夺式营销策略严重破坏行业生态环境，难以为继。日本和台湾地区寿险营销方式发展与转型的经验表明，政府干预和监管引导能够对营销方式转型起到关键的倒逼推动作用。在监管态度、社会质疑和市场竞争压力下，市场主体探索新的营销模式和渠道，为改革提供了根本动力。各级领导重视和多方支持也为改革提供了有力保障。”

(本文不涉密)
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