国寿上海试水“便利店”模式销售保险

4月25日，中国人寿上海分公司与好德、可的便利店正式签订协议，自4月28日起，顾客可在遍布上海全市的1400余家好德、可的24小时便利店购买旅游意外险和交通意外险。

中国人寿上海分公司有关负责人表示，目前入驻便利店销售的5款保险产品责任明确，保费价格低廉、保险保障高，贴近社区顾客日常生活的保障需求。采用激活卡的形式，通过网站、短信、语音三种方式之一即可激活投保，更方便社区顾客就近购买和自动投保。

据悉，中国人寿相关产品届时会在好德、可的便利店上架展示，同时国寿会指派相关的工作人员，具体协调和辅导便利店店员对保险的销售。

困局突围

过去的2011年，已经高歌猛进十余年的中国寿险业突然来了个急刹车。对比过去近30%的年均复合增长率，2011 年保险业一些重要的指标出现负增长，如五大上市保险公司银保新单增速均达到约-20%。对于寿险业的老大哥中国人寿而言，同样面临着市场冲击下的阵痛。2011 年，该公司实现营业收入3853.88 亿元，较去年同期下滑0.9%；实现净利润（归属于母公司股东）183.31 亿元，同比大幅下滑45.5%。

2012 年，中国保监会适时提出“抓服务、严监管、防风险、促发展”的监管要求。在此环境下，寿险企业加快了对业务机构的调整。中国人寿业务结构调整在今年前2月初具成效：即长期业务占比有两位数的增长，个险渠道也有两位数的增长。

同时，中国人寿适时加强对基层的资源倾斜支持，支持范围包括：财务资源、人力资源、薪酬和福利待遇、设备和营业办公的固定资产等四个方面。据了解，费用资源向省级以下机构倾斜，以及绩效和新单创造业务的挂钩，让基层的创造活力得到了进一步迸发。

创造新业态

早在2005年，中国人寿就曾与便利店在小范围内尝试合作，中国人寿上海分公司副总经理李爽表示，当时IT技术还不成熟，不能很好的实现险企与便利店的对接；而市民的认知水平也限制了业务的扩展。所以双方合作的时间不长。

《每日经济新闻》记者了解到，2008年前后，法国安盛集团旗下一些保险机构，在华尝试与家乐福、欧尚等卖场合作，拓展保险市场。但效果并不明显。

彼时，其采取的策略大多是给卖场一笔费用，卖场的客户可以凭收银条到保险机构临时设立的摊位抽奖，保险机构由此获得客户的联系方式，在此后由专业寿险顾问跟进促成保单的销售。记者从知情人士处获悉，当时效果并不明显，主要是超市的客户群体与该保险机构的主销产品并不匹配。大多数消费者并无购买力或者购买意愿不强。

此后，在银保新规的严厉环境下，依靠银行渠道的一些保险公司保费收入应声而落，一些寿险公司高管在接受《每日经济新闻》记者采访时表达了与大型商业机构合作的想法。

在中国人寿上海分公司副总经理李爽看来，与好德、可的便利店的合作空间相当广泛。其一，便利店365天24小时营业，客户可以很方便的在社区附近的买到保险。其二，今后可以逐步推动客户的续期保费经由便利店缴纳，如同水电煤缴费一样便利与快捷。

尽管双方表示，目前该渠道可能产生的保费收入，在双方的总收入中占很少的比重。但双方也很少去纠结一些细节，而更多的是关注将来合作的空间，以及如何更好地为双方客户创造利益。

农工商超市（集团）有限公司执行副总裁、上海好德可的便利公司董事长时玮康不无诗意的表示：“童年的想象是无边无际的，所以将来这个规模也可以想象。这个空间是很大的。”

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