用好CRM：让分支机构销售管理效率倍增

李总是一家软件公司的销售主管，该公司在全国的各大省会城市均有办事处，负责当地的销售渠道建设和日常管理。日前，公司发起了春季战役总攻势，要在全国各城市的IT卖场中广泛铺货，形成铺天盖地的销售氛围，以期在上半年推动产品市场占有率提升到新的台阶。当公司的销售政策、渠道支持措施、销售物料和推动策略都已经准备就绪，马上就要开始全力推动的时候，李总突然发现，每天的铺货进展情况要整理上来，报到北京总部汇总以监控执行效果，通过过去每个办事处的员工写日报，发邮件，再由总部的人专门进行数据统计并呈报的方式，整体的工作量惊人，效率根本无从谈起，很可能为此贻误机会，导致整个活动失败。

需求分析

李总面临的最大难题就是分散在全国各地的办事处员工，如何才能使用一套统一的平台，来提交自己的销售工作进展，包括接洽的产品经销商的资料和拜访情况，最重要的是能够统计每天新增经销商的数量和位置分布。只有掌握了这些来自第一线的信息，并且对相关数据汇总了进行分析并且得出结论，才能够有效地制定相关的对策。虽然通过每天提供日报，然后发送邮件到指定邮箱，然后由总部的专人进行汇总也能实现，但是由于办事处员工数量过于庞大，汇总的工作难以一蹴而就，这其间耽误的时间必将成为难以估量的成本。

如果有一套基于互联网提供，并且直接通过浏览器就能访问并且使用的系统，办事处员工能够在任何地点、任何时间，直接上网填写自己联系过的经销商的相关信息，以及自己拜访记录，并且把销售推进情况分为若干个阶段，从找到经销商的负责人、与其取得联系、形成面对面的拜访、宣讲过公司的销售政策和渠道奖励、对方表示出意向愿意成为产品的经销商、商务条款洽谈直至最终达成合作，经销商开始卖货，由办事处的员工把自己掌握的经销商的进展情况，按照其所处的阶段界定好。总部只需要在该系统里调出当天的所有拜访活动记录，由系统自动按照所处的阶段进行归类和汇总，就能够立即统计出每天各办事处的工作进展状况。

同时，通过员工填写的记录，还可以有效地评价过去的每周、每月和其他指定时间段之内，整体的以及各办事处乃至某个员工个人的销售进展情况。另外，可以直接调用每个员工对其负责的经销商的拜访联系记录，来分析有哪些经销商加盟的机会很高，需要着重跟进；如果有经销商拒绝加盟，其原因何在等等。

此外，这套系统最好能够提供各种的数据汇总模式，让历史销售记录以及分处各个阶段的经销商数量都一目了然，以供总部的决策者能够直观的了解全国的销售进展情况，并且能够预估出下一个阶段的销售成果，以制定正确的后续策略。同时对于各办事处的负责人来说，通过这套系统也能够完全了解自己员工的工作情况以及整体任务完成情况，以便于有的放矢的指导和帮助员工推进工作。

由于时间比较紧张，而且员工都分散在各地，这同时也要求整套系统的使用培训不要太复杂，能够越简单地让员工知道自己应该做的事情就越好。

解决方案

李总面对的难题，可以通过百会CRM来完美解决。

首先，百会CRM完全基于SaaS（SoftwareasaService，软件即服务）模式实现其功能，亦即不需要通过架设硬件、安装软件并且接入网络等一系列传统的网络应用构建方式，直接通过访问百会CRM网站，在任何地点、任何时间，只要能上网就可以直接使用。这就为李总节约了大量时间和成本，一方面产品的部署更为快捷简便，另外一方面使用百会CRM系统所需要的资金远比自建一套要便宜得多。

作为一套功能完备的CRM系统，百会CRM提供的先进营销自动化工具中的潜在商机管理、销售阶段分析、实施预测和报表及统计图表功能，完全契合李总的管理需求。李总可以通过自己的需求，设定好需要办事处员工填写的项目和内容要求，形成客户资料和销售机会的填写模板。并且把相关的填写要求，通过非常简单的培训就能告知各办事处的员工，员工每天填写好了相关信息之后，位于北京总部的李总都能立即看到相关的销售进展情况。所有员工的信息都填写完成后，就可以立即汇总当天的数据并用于分析和决策了。

此外，通过百会CRM中的销售预测功能自动绘制出的各种报表和图表，李总对过去的销售进展能够全盘掌握，并据此来预测整个活动实施结束后能够达成的效果。一旦发现进展出现迟滞时，也能够立即找出问题所在，立即进行有针对性的调整。

实施成果

通过使用百会CRM，李总很快就把全国各地办事处的销售管理网络建设完成，并且抢在春季战役开始之前把相关工作的要求部署了下去。在战役打响之后，看着百会CRM系统中从各地不断发来的捷报，一家接着一家的经销商被办事处员工攻打下来，李总深感通过信息化手段管理自己的团队极大的提升管理效率，降低了沟通成本。

事实上不仅仅是李总，各办事处的经理们也感到通过使用百会CRM，与总部之间的联系更为密切，以前可能需要打电话汇报很久，或者发出长篇大论的邮件才能争取到的总部支持，现在自己都不用专门去说，总部就早已知晓了区域市场上面临的状况，并第一时间予以响应。当然，他们作为百会CRM的管理人员，对于自己办事处的员工的工作情况有了全新的认识，在进行工作部署和员工指导的时候更加针对性。

使用百会CRM这种在线的信息化系统来记录自己的工作情况，起初让各办事处的员工感到非常新奇，上网填好信息，连远在千里之外的北京总部都知道自己的成果这一转变，让个员工的斗志得以极大的激励。通过深入的使用，他们还发现这么一套客户关系管理系统对自己的工作帮助极大，过去跑卖场做客户更像是在不停地碰运气，自己也不清楚一天下来到底能够取得什么样的成果，而现在自己非常了解哪些经销商更可能加盟，对他们去做重点突破更能够事半功倍，自然干劲十足。

结论

基于互联网提供的百会CRM，是在不同区域有分支机构的企业的销售管理利器，让整体管理效率得以倍增。发挥出在线的优势，通过统一的平台来实现销售自动化过程，百会CRM让跨地域的销售协同和管理成为可能。

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