2010年方案商布局IT渠道四大挑战

方案商一直是IT市场中最活跃的一个群体，在资本运作方面也不例外。我们先来看一下2009年方案商们都进行了哪些运作，从这些运作中，可以看到未来发展的一些端倪。

2009年4月，东南融通收购尚洋信德，东南融通是中国第一家在纽交所上市的软件企业，也是中国本土排名第一的银行IT解决方案提供商，2006年进入保险行业。IDC的研究报告显示，合并前东南融通自身保险业务在中国保险IT解决方案市场中的整体份额位居第四位，合并后其将成中国第二大保险IT解决方案提供商。10月14日，安富利（AVNET）集团从和记黄埔手中买下中联集团的控股权，中联集团在国内中小金融领域有很强的影响力。

12月6日，电信软件企业亚信集团和南京联创科技宣布合并。合并完成后，亚信联创公司将成为全球收入和市值均第二大的电信软件提供商。18天之后，东华软件发布公告，再次以定向增发的方式，收购神州新桥，扩大其在电信领域的影响力。

小金融空间大

以上四起收购、合并案发生在两个领域——中小金融和电信。先来看一下中小金融市场，不管是在硬件还是软件方面，中小金融机构与大型银行之间都存在差距。在中国160余家中小商业银行中，建设了管理会计系统的不超过10家，有一半的银行还没有建设数据仓库，而实施全面风险管理的商业银行一家都没有。另一方面，随着2009年1月1日，《企业内部控制基本规范》的正式实施，金融领域的上市公司和准备上市的公司也在政策的驱动下，加强了其自身的IT建设。

如果对2010年市场进行预测，关注区域金融企业的中小方案商依然是被收购的目标，这些方案商有强韧的人脉关系、能够提供本土化服务，但缺乏进一步做大，走向全国市场的可能性。比较典型的神州新桥，神州新桥在全国拥有23个服务网点，尤其在一些相对偏远的地区拥有服务网点，东华软件正是看中了这一点。因此，如果自己上市的道路遇阻，被收购不失为一个很好的选择。

大电信多整合

在金融市场，用户越来越小，但在电信市场，用户却越来越大。2008年，电信运营商完成了“五变三”的整合，有可能出现的变化是，客户减少了40%，为客户服务的电信IT方案商也要减少40%。这并不是危言耸听，亚信集团和南京联创科技合并就是这一趋势最早的表象。

电信领域方案商整合的推动力主要有两个：其一、客户在整合，服务商也必须整合。例如，中国网通与中国联通进行整合，这也许意味着为网通服务的方案商，与为联通服务的方案商也可能进行整合。其二、电信运营商都在重新制定技术规范，新规范的制定以及固网和移动网络的融合都需要电信方案商进行，为了完善技术能力，电信方案商也有必要进行整合。

2009年，电信方案商整合出现在BOSS领域，可以大胆预见，2010年电信市场的整合将极有可能出现在电信基础IT建构、电信增值、电信服务、网络优化等细分市场中。（

方案商招募渠道推自有品牌

在2009年，方案商招募渠道的动作越来越多。那些曾是Oracle、IBM等供应商重要合作伙伴的方案商，今天改变了原来的角色，自己当起了供应商。

2009年5月，清华科技园，中科软公司发布了自有品牌的数据库加速解决方案——迅致。东华软件在推出自主创新的网络管理软件产品后，还推出了流量分析等硬件产品。此外，金商祺、众志和达等方案商也推出了自己品牌的产品。

方案商的自主创新产品大体分为两类：自主研发的应用软件和增值产品。

中科软的迅致数据库加速解决方案是典型的增值产品。迅致整合了Oracle的数据库和以色列公司Voltaire的技术，借助Voltaire产品构造的高宽带、低延时技术的网络环境，充分发挥Oracle在数据库集群和并行处理方面的优势，从而构建出的一个高性能的数据库加速解决方案。这种“跨界”的解决方案会整合几家厂商的产品，并融入自身的应用创新。

上海和辰推出的“睿邮”系统也是典型的增值产品。“睿邮”系统是基于微软Exchange2007平台搭建的企业邮局服务系统。

相比增值产品而言，应用软件产品比较容易理解。应用软件是在方案商理解用户需求的基础之上自主进行系统架构设计、自主开发的软件系统。东华软件开发的ForceView FlowAnalyzer流量分析系统、望海康信开发的医院综合运营管理系统都是这样的例子。神州数码、中软等大型方案商都有很多自主创新的应用软件产品。

有了自有产品，下一步则要发展渠道。这是以往产品供应商们迅速打开市场的一种有效方式。但建设渠道，并非方案商的特长。但为占得先机，已经有方案商启动了渠道招募计划。大多数方案商选择了建设扁平的渠道——只有一级，合作伙伴要求是那些有客户资源、增值能力的SI或ISV。

毕竟方案商发展渠道是一种全新的尝试，方案商能够适应“产品供应商”这种全新的角色吗？方案商在发展渠道的进程中遇到了一些挑战，有的挑战是方案商不能回避、必须去正面去解决的。

挑战一，品牌和用户接受度的问题。

只要是好的产品就一定能被市场接受吗？答案是——NO。对方案商来说，企业本身的形象、定位要有一个转变的过程。

挑战二：渠道操控能力和管理经验。

渠道操控能力和管理经验是方案商所缺少的。能给合作伙伴带来什么好处，是方案商发展渠道首先需要想清楚的。

挑战三，做市场的能力。

方案商以往直接接触客户，做市场往往是小众营销模式，只要客户之间口口相传——那家的活儿干得不错，就好了。但是作为产品供应商，方案商就需要做相对大众的市场营销。这个能力往往是方案商不具备的。

挑战四，资金问题。

供应商一般是要给渠道商账期的，但目前方案商发展渠道的做法几乎都没有账期。上市之后的方案商在资金方面会有一定的优势。不论是账期的需要，还是市场推广的需要，总之，做自有品牌产品是需要钱的。

方案商尝试推出自主品牌产品并不难，难就难在市场推广和渠道招募。尽管如此，大型方案商还是在竞相推出自有品牌产品。毕竟产品比服务更容易形成重复销售，更容易在比较短的时间内让市场规模扩大。目前，上市的方案商越来越多，业绩增长的压力不容方案商退缩。

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