解密哈尔滨银行“超易通”担保新模式

哈尔滨银行担保模式：企业在贷款行开立结算账户+资金封闭运行+企业待售商品和应收账款担保一箱箱洗发水、润肤露、化妆品……

整齐摆放在哈尔滨香坊粮库一座仓库内的高大货架上，数十箱欧莱雅旗下的彩妆美宝莲，在租来的2000多平方米仓库内格外引人注目。

“这数十箱彩妆美宝莲，就是靠‘超易通’这个创新担保方式获得的贷款购买的。”在虎年早春零下10多度的寒冷中，哈尔滨路捷经贸有限公司总经理李宏德谈起哈尔滨银行的“超易通”，滔滔不绝中依然充满感激。

意外的惊喜

“仓库是租赁的，货品随时发往各大百货商店和连锁专卖店。”在李宏德眼里，贸易公司可供抵押的传统资产实在太少，以致于很长时间里，不得不选择自给自足的发展方式。“使用‘超易通’前，我从未向银行借过一笔贷款。”作为代理资生堂、美源、汉高、露华浓等40多个世界知名品牌的专业销售公司，路捷经贸公司不仅拥有优质的上游客户———世界500强企业，也拥有覆盖东三省的35家大型百货商场和33家化妆品专卖店这样的现金流充沛的下游客户，稳健安全的业务模式，让李宏德可以不依赖银行慢慢做大。

不过，一个新项目改变了李宏德“自给自足”的“原始积累状态”。

2009年，法国巴黎欧莱雅来哈尔滨寻找东北地区总代理。“整个8月份，欧莱雅各部门负责人总计20多人在哈尔滨进行条件苛刻的招标评估。参加招标的有4家公司，最后我中标了。”李宏德说，“一中标，我就必须把以前欧莱雅经销商库里的货品全买过来，这需要很多钱”。

虽然不接手这个项目，李宏德一样过得很好，但这个项目对李宏德的意义实在重大。“有了欧莱雅，我一年能做到一个多亿的营业额，新增利润数百万。还能增加150多个就业岗位。”

就在李宏德为贷款发愁时，公司一名财务人员去哈尔滨银行缴房贷，无意中从房贷支行的宣传资料中发现了夹在其中的“超易通”宣传折页。“财务人员把‘超易通’折页带了回来，我一看，立马给哈尔滨银行‘超易通’试点行———霞曼支行打电话咨询。”李宏德说，“本来只是想碰碰运气，没料到，电话一打，银行市场营销部经理高旭武就带着经办人员小邹来了。真快。”

让李宏德惊喜的，不仅是霞曼支行反应速度快、效率高，还有这个产品竟然无需抵押和评估，贷款数额也很高。“不需要抵押和评估，就能放这么多贷款，说心里话，我还真的将信将疑。为贷款，我曾找过不少银行，但哪家银行都没说不要抵押。”

最让李宏德吃惊的是，高旭武来了不到一个上午，就跟李宏德达成了贷款意向，一周后哈尔滨银行给李宏德授信500万元，9月23日李宏德先用了300万元额度，2010年1月，又用了200万元额度。这些贷款，全投放到了增加代理品牌和店铺上。“500万元授信额度，一年能放大成1500万元到2000万元的流动资金。项目顺利执行、营业额提升、利润增加就不必说了，仅这个项目，就增加了30多个就业岗位，2010年，业务发展后还要增加100多个岗位。”

意外的流程“我们为什么不到一上午就能跟李宏德达成贷款意向？”高旭武透露给记者一个秘密，“我们到路捷公司，先了解公司跟超市的合作情况，又查看了公司的发票、货款回款情况、跟上游企业签订的合作协议和授权书、超市给予的扣点、仓库里的存货情况。”最关键的是，高旭武还通过公司纳税数额，推算出了公司的整体销售规模；通过超市B2B平台，查看了公司的应收账款余额；来之前，还查看了人民银行征信系统中的企业信用状况。

“在吃透公司财务报表后，我们还通过交叉提问方式，向公司法人代表、财务人员、销售人员等随机询问了公司产品价格、销售额、收入和利润等诸多问题。”在高旭武看来，这些随机的、背靠背的突然发问，往往能有效佐证企业财务报表的真实程度。

不过，高旭武的这些调查，没有难倒李宏德。“调查这些，我们不担心。”李宏德说，要成为世界500强企业的东北地区总代理，就必须过关500强企业非常苛刻的关于网点、客户、信誉、物流等方面的细致调查。“再说，我们企业做的都是老百姓长时间使用的产品，上游企业也都是百年老店，签订的也是长久合约，可持续发展没有任何问题。”

担保方式让人意外的“超易通”，诞生于2009年初，是哈尔滨银行小额信贷产品家族的新成员。2009年1月23日，哈尔滨银行霞曼支行发放了第一笔300万元的“超易通”贷款。“这个担保方式的创新，是哈尔滨银行专门为优质大型超市供应商设计的小企业贷款新产品。”哈尔滨银行霞曼支行行长王阳告诉记者，凡是申请该类贷款的企业，须向贷款行开放其与超市的供应系统网络平台账号和密码，贷款行通过该供应系统网络平台对超市供应商的现金流、进入超市的待售商品和应收账款进行查实；申请企业还要承诺，将与超市结算的账户建在贷款行，并将销售回款打入该账户，保证资金的封闭运作。

“让我们意外的是，‘超易通’贷款不需要传统意义上的抵押和担保，只依据我们这些借款人真实的交易、真实的资产状况、真实的信誉状况和经营的持续性作为贷款发放的前提。”李宏德认为，“很管用，同行都非常欢迎这个产品。我们的贷款到期后，还会继续使用‘超易通’。只是这个产品现在最高限额为500万元，对很多小企业来说，虽已够用，但能否随着企业发展，适当增加授信额度呢？”

意外的定位“我们已经注意到这个问题。顺便告诉你一个最新信息，我行小企业最高授信额度已由500万元提高到了1500万元。”哈尔滨银行小企业金融部副总经理李宏权面对客户的提问，当场给出了反馈。

李宏权的“快速反应”，源于哈尔滨银行令人“意外”的战略转型。“中国不缺大银行，也不缺小银行，只缺少专门做小额信贷的银行。”这是哈尔滨银行董事长郭志文对中国银行（601988）业现状的深刻认识。基于这个认识，哈尔滨银行给自己明确了一个令外界颇感“意外”的战略定位：用3年至5年时间，把哈尔滨银行打造成国内一流的小额信贷银行；用5年至10年时间，把哈尔滨银行打造成国际知名的小额信贷银行。而小企业正是哈尔滨银行重点服务的小额信贷对象。

“缺少有效的抵押担保，往往是银行将小企业拒之贷款门外的主要因素之一。”李宏权认为，一些经营出色、发展潜力大的小企业，常常因为抵押担保这道门槛，无法获得贷款，白白错过了发展的最佳时机。“即使有抵押物的小企业贷款，真正靠抵押物收回贷款的也屈指可数。这促使我们思考：如何才能在化解小企业融资难问题上有突破性进展。”

总行发展战略的转型，激发了相关业务部门创新小企业贷款担保方式的热情：2009年，针对优质大型超市、大型商场、大型制造企业上游供应商的“超易通”、“商易通”、“佳易通”三款创新产品问世了；针对中小型医院和药店的“医宝通”贷款登场了；针对与政府采购中心有持续合作关系的供应商的“政采通”贷款诞生了；针对与哈尔滨银行合作良好、信誉度高的传统信贷客户的“加信抵万金”贷款开始试点了。

“这些产品都是无抵押的，300万元以内贷款3个工作日内发放，300万元以上贷款5个工作日内发放。”李宏权说，新的担保方式，不仅让很多小企业非常欣喜和意外，也从一定程度上有效缓解了小企业“短、小、频、急”的融资需求，为求助无门的小企业提供了正规融资渠道，满足了他们对流动资金及扩大再生产的需求，为小企业持续健康发展注入了活力。

目前，哈尔滨银行采用无抵押方式发放贷款的客户，都是销售渠道稳定、产品种类稳定、进货渠道稳定、回款时间稳定、回款途径稳定的特定区域或地域的特许经销商。“由于借款企业的法定代表人或实际控制人个人承担连带责任保证，加上企业进出超市、商场以及成为大型企业的供应商的程序极其繁琐，因此借款企业如果在贷款过程中毁约，违约成本会很高；也正因为如此，这些创新的担保方式贷款，迄今未出现任何不良。”

“截至2009年底，哈尔滨银行小额信贷余额已占全行信贷资产总额的60％，来自小额信贷的收入占全行信贷资产收入的60％以上。”尽管创新担保方式类小企业贷款目前占比还不算很高，但这一类贷款的发展潜力却非常巨大，这也是我们的努力方向。”哈尔滨银行的信心并非毫无根据。数据显示，仅“超易通”一个产品，一年内累计发放小企业贷款就达2.3亿元。“产品的竞争力毋庸置疑。目前由于产品还处于试点阶段，未大力宣传，所以很多小企业还不太知道有这类贷款。”

不过，新年伊始，哈尔滨银行小企业贷款大规模推广活动的序幕已悄然拉开：2010年，按照总行业务部门“包行指导”、专业支行“对口支援”的方针，哈尔滨银行将在分设于大连、天津、成都、沈阳等地的外埠分行大力发展“超易通”等创新担保方式的小企业信贷业务。

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