私人银行掘金5大城市 差异化在整体解决方案

东亚中国日前在西安正式推出私人银行业务，走进西北地区的“富人区”。目前东亚中国已在5个城市推出了私人银行业务。

金融危机后的2009年，内地的私人银行业务依然发展迅速。注重本土化发展的东亚中国，其私人银行业务同样有着不错的增长。

这背后，东亚私人银行部是如何敲开客户大门，私人银行家的生活是怎样的？理财周报记者专访了东亚中国私人银行部总经理陶昌宇。

房地产、贸易、制造业客户较多

理财周报：2008年虽然爆发了金融危机，但内地的私人银行业务发展仍然非常迅速，客户数和资产规模在2009年也有增长。现在三季度过去了，东亚在今年比年初会有一个怎样的增长？

陶昌宇：今年客户数的增长量是非常令人惊喜的。去年年末，金融风暴加剧时，确实有一些担心，但现在实际情况，回顾来看，客户增长数远远超出了当时的预计。

理财周报：能否描述一下你们服务的私人银行客户群体特征？与你们香港地区的客户是否有很大区别？

陶昌宇：总体来说，这群客户的年龄段在35岁－55岁之间，其中40多岁占主导地位。行业分布在房地产、贸易、制造业，还有一部分专业人士。从这些分布角度来看，其实国内所有私人银行的客户都有共性的，和我们香港私人银行的客户分布区别也不是很大。

理财周报：这些客户更希望在私人银行那里得到什么？会对哪类产品或服务更感兴趣？

陶昌宇：客户的想法参差不齐，关键是客户要的是什么东西。许多客户初步看法是产品，这其实是比较局限的。慢慢会从产品到服务，不再以产品为主导，发展的结果是客户“希望银行有一个整体方案给我”，一个综合的解决方案。

目前，国内许多高端客户不愿意将所有的资金交给一家银行打理，会分几笔交给几家银行打理，他会有比较。至于将来的趋势，客户是将资产交给一家打理还是继续由几家打理，都很难说。

对于一位私人银行家来说，要有高尚的职业操守，比如保护客户隐私。另外要完全了解客户所需，哪怕是客户没提出的需求，你也能发现并能够解决。

现在国内的私人银行还处于初步阶段，客户对产品收益率关注比较高，不像一些成熟的私人银行市场，客户更追求资产的安全，收益率只要适当高一点就可以了。我想，在新兴市场是可以把客户的收益率适当提高，但是总体配置还是以稳健为主，可以通过固定收益、信托等产品组合提供给客户。

获一个客户要数月/年付出

理财周报：除产品外，私人银行还需一流的服务，你觉得敲开一位客户的大门，敲门砖是什么？往往客户的时间很有限，也许就给你5分钟的时候，客户经理如何把握住这5分钟的机会呢？

陶昌宇：如果说5分钟决定一个私人银行客户开户的话，有点失之偏颇。从很多经验来看，最终成为一个私人银行客户，往往按月甚至按年来计。真的把大笔资金交给客户经理，5分钟内决定是不可能的。

但在这5分钟内，你与客户的交流留给他的第一印象是积极的、中性的、还是负面的，非常重要。大家都是在社交场合或是朋友介绍认识了客户，大家也是偶尔聊几句，不可能深入地去谈一些东西，但第一印象好才有第二次交流的机会。

一个出色的客户经理需要足够的耐心，但也要把握时机。客户要什么，你一定非常清楚，而且要及时展示自己。

举一个例子来说。香港的一位私人银行客户经理在上海和我吃饭时，接到一位法国客户的电话，那位客户到香港来看他。而那天香港遭遇风球，大家放假休息，但客户不知道天气情况，正准备从香港飞越南。一听，那位客户经理立马在电话里告诉客户，说给他5分钟的时间，去查是否有航班。5分钟后，电话里告诉客户正好还有航班，并给他订好了机票，此外还告诉客户现在该怎么办，包括细节到行李怎么安排。整个过程非常专业、迅速，客户当然非常感动。

很多时候，上至天文地理下至鸡毛蒜皮，客户经理都要有所了解。比如，现在不少客户喜欢抽雪茄、品红酒，听一些老音乐，那么私人银行家要融入这个圈子，首先也要成为他这样的人，了解雪茄、红酒、音乐。

理财周报：事实上，很多人对私人银行家的工作也不熟悉，能否透露一下它的工作内容？这份职业也被描述得非常神秘甚至奢华？

陶昌宇：私人银行是一个服务行业，只是在财富这方面比较低调，蒙上了神秘的面纱。我昨天和同事在聊，做私人银行家的话，自己的私人生活和工作都会挂钩起来，兴趣和爱好会相互渗透。

未来侧重整体解决方案

理财周报：从去年4月掌管东亚私人银行业务至今，也有1年半了。你当时要解决的问题与现在关注的肯定有所不同了吧？

陶昌宇：当初的想法是迫切地想把架构部署起来。现在，西安私人银行业务成立。去年4月份先开上海5月北京，6月广州、深圳，这次西安地区的部署主要是以此辐射西部地带。

架构的建立完成后，就转到私人银行在综合的解决方案服务上，我想除了财富管理，就是金融体系之外，我们能够提供一些什么服务来满足客户的需求，不仅仅是增值服务这一块，能够涉及到客户的方方面面。

理财周报：私人银行目前的问题是，产品与服务同质化越来越严重，客户难免有抱怨，东亚对此怎么看待的？

陶昌宇：同质化是免不了的。任何新兴市场上，同质化都是存在的。一段时间后，我想差异化就会发生，比如某家银行能够满足某一部分客户的特定需求。

最终的差异化是在定位上。一些商业银行的定位是非常清楚的，比如，国外有些银行只做存款不做贷款，有些银行只服务固定的社区范围，社区内几代人都是这家银行的客户。

理财周报：东亚银行的私人银行未来的定位有考虑过吗？

陶昌宇：我们不会把私人银行单列出来，而会纳入东亚银行个人银行的整体业务发展中。它是我们客户分层的一个部分。这有利于整体客户分层，也有利于全面提供客户的解决方案。比如我们现在内部推行“公私联动”，客户通过一位客户经理就能进入包括公司业务在内整个银行业务，他需要财富管理、结算、贷款、担保等，我们都可以提供，所以未来更着眼于综合整体方案。

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