支招银行卡下乡潮

加快发展农村地区银行卡业务，对于建立适应农村经济发展需求和农民生活需要的、科学合理的支付结算体系，推动社会主义新农村建设的健康、快速发展，促进农村地区消费，都具有十分重要的意义。目前国内银行卡市场发展“如火如荼”，如何抓住新农村建设这一契机，大力发展农村银行卡业务，在农村地区开拓出一片新天地，是当前摆在农村金融机构面前的一项重要课题。

那么，应该如何加快发展农村地区银行卡业务呢？

打好基础是前提

坚持长期开展多种形式的宣传。要制定银行卡业务长期发展规划，确定总体目标，制定统一的宣传策略，与地方政府和人民银行积极配合，有步骤地进行宣传活动。银行卡宣传应以省级为单位，制定明确的广告宣传方案，通过各种媒体对社会公众进行广泛宣传。县域基层机构应结合本地市场特征、客户群体特征，将宣传工作本土化，更加贴近市场需求，推动本区域银行卡业务快速发展。在营业网点设立电子宣传台，通过影像技术将银行卡功能知识和使用技巧向农民详细讲解银行卡使用的操作程序、要领和注意事项，提高农民的用卡水平。充分发挥农村金融机构点多面广、覆盖城乡的优势，加强与广大农民的沟通和联系。

在大力宣传的同时，也应该加强农村地区硬件的投入，从而改善银行卡受理环境。应广泛开展市场调研，合理确定自助设备的布点，加紧ATM、POS机终端的布放。同时，由财政部门对农村地区发卡、受卡硬件建设给予一定的补贴，或者透过税收返还的办法，鼓励和支持金融机构在农村地区安装ATM和POS机终端，提高农村地区受理银行卡环境。

产品创新是促进

银行卡业务若想在农村获得大发展，要借鉴先进经验，努力实现产品的功能创新、技术创新和品种创新，避免“穿新鞋走老路”。银行卡产品创新要从市场需求上定位，有针对性地开发适合农村经济发展，满足多层次消费群体的多元化需求。

推进功能创新。尽快完善银行卡功能，推出适合农村经济发展，满足居民生活需要的银行卡产品，着重开发其消费和理财功能，使一卡多用，扩大银行卡消费范围。例如结合国家农村合作医疗保险政策，尝试与相关管理部门联合发行联名卡或专用卡，实现消费、结算和财政补贴“一卡通”；与大中型农资生产企业或销售企业联手发行联名卡，对持卡用户除提供银行卡各项金融服务功能外，还增加会员个性化服务，确保持卡用户在购买发卡企业产品时能够得到折扣优惠，实现企业、银行及客户共赢。

加快技术创新。银行卡是技术创新的产物，银行卡市场的拓展也离不开技术创新。现代科技的快速发展，为银行卡市场的开拓提供了强大的技术支持和安全保障。因此，在银行卡市场营销中，应当充分利用最新技术成果，一方面为市场细分提供更强大的技术手段；另一方面在市场细分的指导下，针对目标市场强化技术运用和开发。

积极创新品种。应下大力气创新卡种、优化结构、丰富品种。在银行卡种设置方面要按照市场细分要求，寻找最大潜力持卡人市场，并根据客户的消费水平、消费心理及消费行为，推出相应的产品。

市场营销是提高

制定银行卡长期发展营销策略。银行卡的营销应当重点分两个阶段进行，第一阶段为打品牌、树形象阶段，因此不应以盈利为目的，要加大投入，完善系统，建立营销组织，有效扩大市场份额。第二阶段为拓市场、争效益阶段，主要以效益为中心，不断增强银行卡的功能，提高服务水平，持续扩大市场份额，使银行卡业务正成为新利润增长点。

确定营销策略。第一阶段主要营销策略有价格策略、服务策略、产品策略三种。价格策略即通过降低用卡成本来吸引客户。农村地区银行卡由于是初入市场，在开办初期可以通过免费和降低通存通兑收费等措施吸引客户，还可以建立持卡消费奖励基金，鼓励客户持卡。同时为了鼓励特约商户使用POS机进行交易，可以降低交易费率。服务策略即通过完善银行卡基本服务和增加银行卡附加服务来打动客户。目前要在基本服务上下功夫。同时，发展到一定程度后，服务策略要转向增加银行卡附加服务上。产品策略即针对持卡人年龄、职业、收入、爱好等特点，通过开发针对市场的多样化产品，赢得客户。

选择营销渠道。一方面充分利用农村金融机构人员多、人脉广的优势，充分挖掘客户资源，抢占优质客户市场份额。另一方面尝试将银行卡业务探索与银行其他业务捆绑销售。例如尝试将生产资料贷款业务与银行卡业务捆绑销售，将贷款直接存入贷户卡账户，在充分提供用卡环境的前提下，鼓励持卡消费。

加强人才的引进和培训。要引进高水平的、具有银行卡管理、营销先进经验的管理人才，并以此学习他行先进理念和经验，带动本行业务发展。同时，建立定期培训的长效机制，紧紧围绕银行卡知识，加强对员工的信息技术、网络技术、支付结算等新知识、新技能培训，推动银行卡业务发展。还应在整合内部资源上苦练“内功”，使员工都能牢牢掌握银行卡知识和操作技巧，使每一位员工都成为优秀的宣传员和营销员。 (责编：小好)

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