保险经纪十年之变：从夹缝生存走向做大做强

“江泰的成功探索，证明了保险经纪行业在中国有肥沃的土壤。”6月16日，国内首家开业的保险经纪公司——江泰保险经纪股份有限公司迎来了它十周岁的生日，这也标志着其在中国民族保险经纪行业已迈过了10个年头。中国保险行业协会秘书长王治超日前接受媒体采访时对江泰市场化发展模式给予了肯定。

根据保监会统计数据，截至2010年3月31日，国内保险市场有保险经纪机构381家，实现保费收入61.29亿元，同比增长41.91%，占全国总保费收入的1.35%，而去年实现保费收入占全国总保费收入的2.20%。尽管保险经纪行业在保险市场只能说是“小荷才露尖尖角”，但近几年其营业收入的增长都近30％左右，表现出较强的发展势头，保险经纪行业已参与金融机构、航空航天、核工业、石油化工、电力能源、大型基础设施建设、旅游环保、农业养殖等行业的保险和再保险的安排之中，切实扮演了保险顾问及风险管理专家的角色，已经成为保险市场上的重要力量。

值得关注的是，保险经纪发展的首个十年，正是中国保险业快速发展的十年。而保险经纪行业与养老保险公司、健康险公司、农业保险公司这些以专业化为核心价值的创新市场主体一样，从蹒跚起步遭遇生存危机，一路是坎坷而行。专业化的积累非一日之功，在业界普遍存在的机会导向和浮躁心态下，保险经纪公司能成功在市场立足，需要志存高远的雄心抱负，危机面前置之死地而后生的坚忍，对核心业务的专注，更需要找到一个在当下行得通的商业经营模式。

彰显行业专业价值

目前381家保险经纪公司的资本来源，主要分布于电力、石化、教育、航空、体育、医疗卫生等许多重要行业和领域。很多公司在成立之初，其业务都来自股东或投资者。然而要使保险经纪业获得持续发展的压力和动力，就必须要持之以恒地坚持市场化的行业发展方向，通过市场机制强化竞争，使保险经纪业真正满足社会对风险顾问的真实需求。

江泰在公司发展战略中提出了要满足四大商业功能：做风险管理专家、保险采购行家、保险索赔能手、投资理财顾问以及“高科技、高风险、高效益的大企业、大项目、大机构”的六大市场定位，而这被实践证明是契合了中国保险经纪行业的发展方向。

“企业经营收入每年以逾20%的速度增长；10年拥有客户5000多家，其中大中型核心客户1000多家；在全国所有省市设立42家分支机构，建立起‘高标准、零距离、本地化、现场化、随叫随到、量身定做’的服务标准体系。”江泰保险经纪股份有限公司董事长沈开涛对媒体自豪地亮出成绩单：在中国第一家进入航天卫星发射、海上石油钻井平台等高科技高风险领域；成立了中国第一家风险管理研究所，首创风险管理工程师制度；首创首席保险经纪人制度。公司业务范围覆盖国家机关、金融机构、航空航天、石油化工、电力能源、水利水电、文化教育、旅游环保、农业养殖等行业，成为名符其实的综合性保险经纪公司。

2009年，江泰为分布在全国各地的客户提供了近3万笔索赔协助。沈开涛介绍，通过专业的协助客户索赔，加强客户风险管理培训，江泰的客户续保率超过90%。从2002起，江泰为中国工商银行设计了固定资产统保方案,完成工行在全国各地的28000多个网点价值千亿元的房屋、机具设备类固定资产和23000多台机动车辆类固定资产的统保工作。汶川地震后，江泰协助工行最终获得保险赔款过亿元。在今年1月1日，公司与国家旅游局合作开始向全国2万家旅行社推出旅行社责任保险统保示范项目，已累计为超过20亿人次的中外旅客保驾护航。目前已受理1200起案件，保险案件处理时间从过去的数月缩短到一周。

“与狼共舞”中谋共赢

从理论上说，保险经纪人一手牵着投保人，另一手牵着保险公司，可以为双方创造价值；但10年来，中国的保险经纪人常被人称为在夹缝中生存。一方面要与保险公司博弈，另一方面要通过专业的服务取得消费者的认可。特别是2004年底，保险业全面对外开放，国外具有百年老店之称的三大保险经纪巨头悉数进入中国，有人比喻保险经纪公司与保险公司是蚂蚁与大象的较量，与“洋经纪”同台竞技是“与狼共舞”。

曾在几家著名老牌英国保险经纪公司任职、又成为江泰首任总裁至今的陆华对记者说，洋经纪公司是百年老店，管理经营经验丰富；但江泰是个学习能力非常强的公司。从目前常规项目看区别并不大。“国外成熟的保险市场对于服务需求与国内不同，国内市场对服务的需求更强烈。国外经纪公司在带来技术、产品的同时，并没有服务本地客户的经验和网络；而江泰有40多家分支机构遍布全国，因此10年来在技术、产品上我们学到很多东西，在服务上我们还优于洋经纪。”

“有一个非常有趣的现象。”江泰华东区负责人在与记者闲聊时透露。“开始时，我们与这些洋经纪是各干各的，互不交集；后来就逐渐出现在同一项目的竞标中，我们开始抢他们的客户；到现在我们已经站在同一平台上，他们开始关注我们的客户，这种变化非常说明问题。”

“现在洋经纪对本土公司可能还谈不上尊敬，但是却可以说是尊重。”公司副总裁原越说。

沈开涛强调，江泰公司提出“合作万岁”，与各保险机构在战略、业务、技术等多层面进行合作，共同为被保险人构筑风险防范的大堤，既减少了被保险人出险的频率，也使出险后的索赔及时准确，达到被保险人、保险公司、保险经纪公司多方共赢、和谐发展。

以资本力量推动整合

10年的发展，还处于“幼稚期”，保险经纪之不完美也是显而易见的。

保险经纪业总体规模较小、专业水平较低、风险管理咨询职能还没有得到充分体现、创新意识和能力不足。很多人谈到保险专业中介的发展总是概之于“太不规范”。下一个十年的保险经纪行业如何崛起，谁又能成为新的主导力量？

“江泰自成立以来，就一直按照上市公司的标准进行运作管理。2009年5月，江泰完成改制更名为股份有限公司，为上市做好基础准备。”沈开涛表示，希望能以资本力量推动整合、做大做强并聚集优秀人才。“公司计划在今年下半年通过公开市场竞标，选择包括投行、会计师事务所、律师事务所等中介服务机构。明年根据公司发展速度、效益情况，并征询中介意见，确定上报上市方案的时间，争取在明年下半年完成上报任务。”沈开涛说，目前前五大风险投资公司都有意向长期投资保险经纪机构。

目前，保险专业中介只有泛华保险服务集团2007年底登陆美国纳斯达克。看好保险市场、特别是保险专业中介这一新鲜事物的发展潜力，是投资者对其趋之若鹜的首要原因。

人们也欣喜地看到，随着国内企业风险管理意识的逐渐增强，全社会对于保险经纪行业的认知度、认可度和接受度的不断提高，已构成了有利于保险经纪行业发展的大环境。对保险经纪人来说，重要的是能做到你无我有、你有我优、你优我精，以不同于保险公司的专业化服务，不同于竞争对手的差异化服务开拓市场。王治超用“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”鼓励保险经纪人在下一个十年创造新的辉煌。 

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