证券业务转型四部曲

随着中国资本市场跨越式发展，作为中国资本市场重要组成部分的券商及其重要业务支柱——经纪业务也发生了根本性的转变。综合治理的结束为券商的健康长远发展掀开新的历史一页，作为券商重要业务支撑的经纪业务也开始走出通道制的大转折，整个行业积极开始经纪业务服务思考和探索，以及多元化的发展模式的探索。11月份以来，本报历时一个多月，选择了14家券商经纪业务作为标本，采写了这组文章，希望能为行业经纪业务发展打开一扇思想的窗口。

中国资本市场在不到20年的时间里走完了成熟市场上百年的发展历程，特别是自2006年以来，中国资本市场的跨越式发展给证券行业带来了前所未有的变化——证券公司经纪业务从纯粹的通道制服务到金融产品的差异化竞争；从传统的柜台交易到网上、手机证券非现场交易；从“大锅饭”式的粗放营销到个性化的精准服务；从“赶鸭子上架”式的股票推荐到专业化、技术化的理财分析……20年间，中国的证券公司已从一只嗷嗷待哺的雏鹰成长为羽翼渐丰的雄鹰。

转型1：风险管理 从无序到合规

近年来，随着证券行业法律、法规的不断完善以及证监会对证券公司开展的综合治理、分类监管，证券公司强化了自身合规管理，证券经纪业务经营性风险得到较好的控制，整个证券经纪业务步入良性发展的轨道。

2008年证券公司根据证监会发布的《关于做好证券公司客户交易结算资金第三方存管有关账户规范工作的通知》要求，严格按照“统一安排、分散实施，平稳推进”的原则全面开展账户规范工作。着重处理和解决此前存在的“非实名账户”、“下挂账户”等历史遗留风险因素。经过此次清理，证券经纪业务的潜在风险大幅降低。

同时，根据《证券法》要求，证券行业实现了客户交易结算资金的第三方存管，客户保证金安全得到切实保障，提高了广大投资者对证券行业的信心。

此外，有关《证券公司监督管理条例》和《证券经纪人管理暂行办法》的颁布实施，明确了证券经纪人的基本定位，把以前处于市场游离状态的经纪人纳入规范化、职业化的发展轨道，有力促进了经纪业务的发展，保障经纪人的权益。

证券经纪业务规范建设——规范账户管理、客户保证金第三方存管以及交易系统大集中的完成大大提高了经纪业务的规范化程度。从此，诸如挪用客户保证金等曾经给证券公司乃至整个行业带来巨大风险的隐患彻底消除。证券公司对营业部的风险控制处于可测、可控、可承受的范围之内，为证券经纪业务的发展夯实了基础。

转型2：经营模式 由通道转向服务

通道服务一直以来是证券公司安身立命之本，不过随着资本市场的逐渐成熟与证券行业市场化竞争的日益激烈，靠守住一两个通道“发家”的日子已逐渐远去。据不完全统计，从2006年至今，券商佣金率下降幅度超过60%。通道价值的陨落极大地促动了证券经纪业务角色定位和服务的转型。

在本次系列报道中，受访券商无论其规模大小，对当前经纪业务发展感受最深的莫过于通道价值的陨落。受访券商认为，现在交易通道不再是稀缺的经济资源，而市场主流客户群体也开始由个人向机构转化，这就迫使券商经纪业务经营模式必须从“行情+委托+咨询服务”向“行情+委托+全面服务”转变。

在具体转变方式上，证券经纪业务的重点从传统的以提供交易通道为主，转而以提供全面配套的证券服务为主——“交易+产品+理财+综合服务”为主的模式，以适应个人市场向机构市场转变的需要，充分建立通道业务和渠道业务并行的经营模式，逐步形成理财业务。由此根本转变经纪业务的传统盈利模式，真正全面满足各类客户的需求。

在上述理念的指导下，2005年国信证券率先在业内成立了“金色阳光证券账户”，对客户需求进行了细分，并提供相应投资服务，收费则采用佣金与服务内容挂钩。凭借着金色阳光服务产品，国信实现了远超行业平均水平的佣金收入。

随后，招商证券[30.97 -0.80%]的“智远理财服务平台”、广发证券的“金管家”、华泰证券的“紫金理财”、光大证券[24.24 -1.30%]的“金阳光”、国泰君安[99.71 0.00%]的“君弘俱乐部”、德邦证券的“财富玖功”等经纪业务服务品牌也应运而生，极大地提升了经纪业务市场份额，一改过去靠提供交易通道服务的盈利模式。

随着市场金融创新的全面展开，多元化的产品成为市场服务的基本特征。交易规则也趋于多元化和个性化。受访券商高管认为，经纪业务的差异化服务的体现之一就是具有专业的、完整的、全面的多元化产品创新、销售、维护等综合服务能力。这一方面能有效地指导不同类型的客户进行多元化的产品交易操作，从中捕捉盈利和套利机会；另一方面通过产品销售和维护换取增量交易资源和佣金收入。

从具体服务方式上看，券商经纪业务服务已从分散服务向分散服务与集中服务相结合的方式转变。证券公司在经纪业务客户分类的基础上，深入分析客户需求，对高端客户进行二次细分。公司层面通过发挥整体优势，协调各方面资源，为高端客户提供全方位、专业化的对应服务，满足客户需求。

转型3：管理模式 由粗放到集约

投资者开户数的急剧上升给证券公司经纪业务管理提出了新的挑战，能否做好客户关系管理和有效服务是未来证券公司能否保持和提升市场份额的关键。为此，华泰证券、中信建投、长江证券等券商不惜花费巨资和大量时间打造自己的客户关系管理系统，为新一轮的经纪业务竞争做好准备。

随着市场的发展，投资者结构日益复杂。投资者在交易方式、服务需求和风险偏好上各有不同，券商不仅要满足投资者的交易需求，又要控制投资者的投资风险，有针对性地做好投资者教育工作，这就必须进一步细化客户关系管理。

从当前的投资者结构看，机构持股市值占总流通市值由2007年的40%提升至2008年末的44%，机构投资者话语权不断提升。在对普通投资者的关系管理上，目前大部分券商都实现了客户管理分类，对不同的投资者提供不同的服务。而随着投资者机构化进一步加强，证券行业平均佣金水平进一步下降，同时也对券商在研究服务、产品创新等综合性金融服务方面提出了更高的要求。

早在2007年6月华泰证券已开始推动建立华泰客户关系管理系统，并在2008年3月份开始上线使用。通过该客户管理系统，华泰证券可以了解每一个客户的交易情况、资金状况以及对该投资者的风险评估状况。

除华泰证券之外，长江证券的规范账户管理系统、国泰君安证券的“君弘俱乐部”、广发证券的“金管家”等客户关系管理系统也日趋完善。

随着经纪业务市场的进一步细化，不同类型的券商将在交易方式、服务质量以及经纪业务种类等方面有选择性的重点发展，形成特色和品牌。大型综合类券商定位于提供高附加值的服务，而小型券商通过降低成本或提供有地方特色的服务占领细分市场。

转型4：交易技术 由单一到多元化

交易技术是当前证券经纪业务转型的另一个重要部分，特别是随着网络IT技术、手机3G技术的发展，打破了证券经纪业务发展从量变到质变的瓶颈。

从手写填单到电话委托，证券经纪业务服务实现了从现场到非现场的转变，而从电话到网络、手机证券，则实现了从有线到无线的飞跃，打开了经纪业务向上发展的无限空间。

首先是集中交易系统的建立有力推动了证券经纪业务向集中委托、集中清算的交易模式转变，使得营业部交易委托通道功能被高度简化为公司集中交易委托系统的一个电脑终端。客户保证金第三方存管的实现，也使得证券营业部摆脱了资金管理的束缚，从而转向专业的证券服务。

同时，网上交易的出现也大大突破了传统经营中地理区域的限制。各券商在整合和压缩有形证券营业网点的同时，纷纷加大以网上交易为主的非现场交易拓展力度。目前网上交易发展迅速，在某些证券经纪商的经纪业务总额中已占50%以上，而柜台交易等现场交易的比重则持续下降。

从这几年来的发展状况来看，国内互联网用户数量稳步增长，互联网普及率的稳步、快速提升为网上交易发展提供了丰厚的土壤。

此外，随着近年来手机硬件的功能日臻强大，移动网络运营商的服务收费下降以及3G网络的推出，证券经纪业务正在逐渐向“无线”方向发展。

统计数据显示，目前部分券商的手机证券交易额已接近电话委托。国信证券金太阳手机证券、国泰君安易阳指手机证券、招商证券智远手机证券、宏源证券天游手机证券、长江证券手机炒股、长城证券随身股手机证券，还有专门为手机炒股设计的华林证券IQ机在业内的影响力越来越大。

未来，手机证券不仅是投资者重要交易形式和信息获取渠道，也将成为券商多种业务的营销与服务的总平台。投资者不仅可以通过手机进行银证转账、基金开户、基金申购与赎回、对账单查询等服务，并将成为券商主动式营销和拉近客户紧密度的重要通道。客户经理、客服人员、研究所分析师均可通过移动可视系统为客户解答问题，使券商服务水平上升到一个全新的高度。

转载：感谢您对网站平台的认可，以及对我们原创作品以及文章的青睐，非常欢迎各位朋友分享到个人站长或者朋友圈，但转载请说明文章出处。