中国移动通往移动互联网在线支付之路

　　也许万事万物必然轮回，市场总是会在适当的时间给一些后来者以机会。在移动互联网时代，作为2G市场失意者的中国联通，作为移动新人的电信都表现出强劲的发展势头。天翼一开始就以“移动互联网手机”概念推出，后面“有天翼才够智能”彻彻底底的将自己的品牌定位在移动互联网时代;联通更是完全寄情终端，依托iphone转变形象、拉拢客户、开拓市场。与此迥然不同的是，中国移动在3G的路上一直放不开手脚，TD成为移动内部都认为是不得不做的无奈之选;而以此为基础的3G品牌G3更是雷声大雨点小，在与天翼、沃的较量中甘于下风。中国移动的移动互联网之路从一开始就已经注定，这将是一个带着镣铐跳舞的过程。与其它两大运营商不同，与华为等产业链伙伴不同，中国移动的移动互联网转型，也必然是立足于传统优势的基础之上的创新与突破。作为行业的领导者，作为传统优势的保持者，作为绝大部分用户的使用者，中国移动在移动互联网时代必然会受到更多的限制。中国移动的移动互联网之路，不可能像中国联通、中国电信这样彻底，这样义无反顾。而总结其要点，我个人认为，中国移动在移动互联网时代需要同时做好四个经营。

　　规模经营

　　在互联网世界里面，先赚人气再赚钱，这是一个常识。有人气什么都有，没人气什么都没有。所以，中国移动进军移动互联网，首先得保证手中客户的稳定，才能讲移动互联网时代的发展。这是规模经营的第一层意思。在这层意思上面就要求中国移动强化号码的价值，让号码成为优惠，让号码成为关系，让号码有更多情感元素。正如中国移动在一条广告片中所说“不是离不开手机，而是离不开你”。没有客户离不开中国移动，但中国移动可以帮助客户与他的亲人、朋友不分离。用号码去帮助客户建立和维护他们之间的关系。同时，我们也需要强化另外一种关系，就是我们中国移动与客户之间的关系。通过网龄、积分营销让我们的号码成为客户的优惠，让号码成为客户的留恋，成为客户美好记忆的纪念。

　　当然，规模经营还有第二层意思。这就是对存量客户的价值深挖。由于客户ARPU值持续下降，之所以近两年中国移动能够保持利润率的正增长，主要是依靠新增用户。而现在市场饱和，客户新增速度明显放缓，依靠新增拉动利润增长的模式也受到挑战。所以，规模经营也进行客户价值深挖，向存量客户要效益的思路。当然，对于中国移动来说，现阶段存量巩固比价值深挖来说显得更为重要。

　　话务经营

　　话务占据中国移动近70%的收入来源，所以，这块收入的稳定，是确保企业可持续发展的基础和前提。使我们不可轻易放弃或者部分放弃的一块利润。而话务作为目前中国消费者最主要的消费需求，话务设计的合理性，关系到客户的满意度和市场的稳定。

　　前不久，中国电信针对校园客户推出了“天翼好友圈”活动，这个活动将“破群”的策略落到了实处。用一个无限大的圈子去拉拢移动的客户入网。而电信依靠的就是超级便宜语音和短信。当然，此次天翼此举并不是单单的话务竞争，可以说他完全放弃了语音的利润，将客户直接拉入移动互联网。所以，天翼好友圈并不单单是一个促销活动，而代表中国电信的移动互联网战略。不像以前一样单单依靠“宽带+固话+手机”的模式进行推广，现在采用“号码+社交平台(移动互联网)”而开辟了一种更为大胆和激进的移动互联网之路。

　　或者你会问我，这跟话务经营有什么关系呢?其实中国移动要分解或者孤立天翼好友圈很容易，只要中国移动出一个移动好友圈，语音通话资费跟天翼差不多，让大家二选一，我相信大家一定会选移动。因为我们方便，不用换号，但是，我们不会这样做。因为话务经营是我们的主要收入来源，我们需要保证有一定的话务收入才能保持我们持续的发展。

　　这就说明了中国移动话务经营的核心原则，就是在确保客户满意度在合理范围，以及能有效应对竞争对手冲击的前提下，进行合理的挣钱。另一方面，灵活的话务设计，恰恰是目前中国移动运用得最娴熟的客户保有方法。

　　账号经营

　　要留住客户，中国移动可以通过网龄、积分等手段让客户的手机号码更有价值。然而，真正能让客户沉淀下来，真正要让客户之间的关系巩固，依靠这种小恩小惠是难以实现的。因为打电话、发短信只解决了客户需求中的一小部分。而移动互联网为客户提供了更好的平台。不仅仅能满足客户更好的建立关系、维护关系，而且可以满足更多的生活信息、支付、娱乐等多样化需求。所以，只有将号码变成移动互联网上的账号，才能让号码真正融入到客户的生活，才能放大号码的价值，让客户离不开号码，让客户离不开我们。

　　而作为中国移动十二五期间核心战略之一的无线城市，则是打通了从号码到账号的通路。通过无线城市这个平台，就可以用手机缴纳水电费、查看路况、挂号看病、订购景点门票等很多生活服务。在这个过程中，充当桥梁作用的手机号码也成为更多的需求。而139邮箱、说客、以及飞信、MM等业务则让手机号码成为网络账号，号码在客户社交、娱乐中担当重任，成为客户开展网络行为的身份证，号码在客户生活中也变得必不可少。

　　流量经营

　　如果你要问我“在移动互联网时代，中国移动最害怕什么?”我会毫不犹豫的回答“怕沦为管道”。这几年中国移动之所以不惜代价尝试发展各种新业务，就已经不再把自己作为一个通信网络运营商了。

　　然而，作为一个运营商，不管它未来的理想是什么?管道都是中国移动必须首先做好的一项工作。所以，我认为中国移动与其花大量时间去思考如何才能不沦为管道，还不如把心思放在如何挖掘管道的价值，如何充分释放管道的能量上面。只有将移动的管道充分融入生活，将管道精确、合理、有效的进行分配。就像当年经营话务一样，去经营流量，根据不同的人、不同的位置，对流量的不同需求，进行有效的经营。这样，中国移动的管道就能像煤气管道一样变得不可或缺，有利可图。

　　而做好管道，说白了就是要依靠流量赚钱。中国移动要靠流量收费，就必须让客户有使用流量的终端，有耗费流量的玩具。就需要特别重视智能终端的普及和应用平台的打造。6亿移动用户中，有多少人使用上了智能终端，有多少智能终端安装了MM客户端，有多少应用得到充分利用了，这是关系到中国移动赚不赚得到钱的问题，是关系到中国移动未来持续发展的问题。

　　以上四种经营，规模经营是基础，话务经营是前提，账号经营是保证，流量经营是未来，四种经营共同铺就了中国移动通往移动互联网之路。

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