保险移情券商网销 混业发展大势所趋

　　银行不爱，保险期待来自券商的“关怀”。

　　当金融混业即将形成趋势之前，券商、保险公司都准备好了吗?

　　“断点”让保险公司受伤

　　一直以来，国内银保业务领域，盛行“一对多”模式，也就是一家银行可以与多家保险公司合作。2010年11月，银监会印发了《中国银监会关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》(以下简称《通知》)，要求将“一对多”改变为“一对三”。同时，《通知》叫停了保险公司驻银行网点销售。

　　“叫停”对保险公司的打击是很大的。2010年12月的数据显示，部分保险公司银保新单日均保费跟同期相比下降20%左右。太平人寿的保险经理沈广义介绍，银保渠道的规模占据整体保费规模早已超过半壁江山，2010年的相关数据显示，险企的保费收入中，50%左右来自银保销售渠道。

　　由银行卖出的保险销售额最高，随之问题也最多，投诉量也占到最高比例，大多数投诉，都是针对在窗口存款时误买保险的问题。

　　金融混业将是大势所趋

　　记者在相关部门拿到的数据显示，目前沈阳市内有1400家以上的银行网点，这个数字是保险公司无论如何也不可能做到的。在与银行亲密“接触”之后，合作效果并不那么如意。于是带着“渠道包袱”的保险公司想到了券商。有关数据显示，截至2010年年底，沈阳的券商营业部数量为70家左右，这个数字虽然不能与银行网点的数量相媲美，但与在沈保险公司的网点数量相比，还是有很大优势。

　　湘财证券沈阳营业部首席分析师成伟认为，征求意见稿上显然是让券商也可以参与到保险的销售当中。其实不仅是银行和保险，包括券商和银行、保险的合作也是越来越多。在20世纪90年代的时候，券商和保险其实是“一家人”，后来才分开。从世界金融领域看，也是保持着分久必合合久必分的潮流。目前券商和银行的合作越来越多，网上交易很多。券商营业部的多少并不能对市场占有率起到决定作用，拓展客户的时候强强联合是个不错的办法。相信保险也是有同样的需求，保险当初和银行合作，也是希望利用银行的网点优势。未来金融行业很有可能逐渐形成混业经营，合作更加密切。虽然短期内金融混业经营的可能性不大，但这是一个趋势。

　　沈广义介绍，国外的金融业一直在混业经营，在国内这也将成为趋势。但是国内面临的问题也很大。首先保险的销售都不是专业机构在做，包括银行，非专业使得投诉的比例非常高，尤其是销售投诉，都以误导消费为主。一方面是销售误导和销售人员本身不专业，另外消费者本身也不成熟，他们对保险的知识太少，无法分辨真伪，经常上当。

　　混业各方需要提高素质

　　持证上岗早已经在保险市场成为一种硬性要求，急于开拓新的销售渠道，背后是否会有持证销售人员数量的原因呢?沈广义表示，目前保险业的销售人员90%以上都持有保险从业人员资格证，因为保监会要求，上岗必须持证。

　　现在虽然叫停了保险业务员驻点，但银行的理财师还是可以销售保险，他们也需要考取保险从业人员资格证之后才能上岗销售。保险公司着急扩张其实最重要的原因是提高营业额，因为与银行的合作失败使得保险公司损失了很大的财路。混业经营只有销售方和购买方的素质都有提高之后才能做，站在保证客户利益的角度来说，这种发展需要各方面都做好准备。

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