保险营销体制信息化创新变革

　　近日，中国保监会发布了《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》，正式启动保险营销员管理体制改革。这或将成为保险营销员职业发展的福音，也可能带来个险业务竞争格局的一场变革。

　　据了解，保监会营销体制改革的总体目标是着力构建一个法律关系清晰、管理责任明确、权利义务对等、收入与业绩挂钩、基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系;造就一支职业品行良好、专业素质较高、可持续发展的保险营销队伍。

　　1992年，友邦保险将保险营销员体制带到中国。截至今年上半年，中国人寿、中国平安两家公司保险营销员数量合计115万人，相当于全国营销员总数的38%。

　　多年来，保险营销体制在创新销售模式、提高服务效率、提高保险公司的市场拓展能力、普及保险知识以及创造就业机会等方面发挥了积极作用。但同时也存在营销体制面临管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺等问题，需要进一步改革与完善。

　　保险公司的营销员管理机制在本次改革中无法回避的问题。保监会要求保险公司逐步转变人力和规模考核导向的利益分配机制，激励考核向基层绩优人员，向业务质量倾斜。同时，保险公司应集中力量加强产品服务创新、风险管理、资金运用，走专业化、集约化的发展道路，通过专业保险中介渠道逐步分流销售职能。

　　保监会还鼓励保险公司投资设立专属保险代理机构或者保险销售公司，加快市场化、规范化、职业化和国际化步伐，稳步提高承接保险销售职能的能力，为保险营销员管理体制改革提供更广阔的销售和服务平台。保险监管部门对于采取新模式的保险公司和保险中介机构，将给予一定程度的政策支持。

　　今年以来，由于银行渠道的爆发式增长，保险营销员渠道正面临严峻的生存挑战。保监会数据显示，截至今年上半年，全国共有保险营销员302万人，同比增加31万人;共实现保费收入2305.9亿元，同比下降8.8%，占总保费收入的比例也从去年同期的42.2%快速跌落至28.8%。

　　本刊顾问、中央财经大学保险学院院长郝演苏教授认为，在某种程度上，保险营销员身份地位甚至不如农民工。保险营销员不是保险公司正式员工，无法与保险公司签订受《劳动法》保护的合同。

　　据了解，部分保险公司已经尝试探索新的保险营销员管理体制。例如，金盛人寿尝试的代理制和底薪制双轨并行的做法，实现了保险营销员渠道的多元化;新华人寿上海地区推行的无责底薪增员方案，有效提升保险营销员基本收入水平。

　　也有知情人士透露，由于监管部门最终的保险营销体制改革方案，与保险公司预期的差异较大，很可能会给实际推行过程带来一些阻力。

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