“敲敲键盘，买份保险”，保险公司抢滩电子商务

近日，泛华保险集团宣布以4.74亿元注资保险网络公司深圳保网，并成立泛华保网电子商务公司，以此拓展保险网络销售。 “敲敲键盘，买份保险”，这种更现代便捷的网络销售方式正成为保险公司又一新的业务增长点。没有人愿意输在新渠道竞争的起跑线上。大型保险公司通过公司自身网站实行在线销售，而中小保险公司则借助第三方网络平台，采取“中介化”网销的模式。

网销渐被接受

本刊和上海财经大学保险系联合发布的《2010年上海保险服务满意度调查报告》显示，选择“电话和网络投保”的消费者比例由去年的3%上升至8%，在各销售渠道中上升幅度最大。

数据显示，保险网销在2009年实现首次井喷，市场规模增长近10倍——截至2009年底，全国有32家保险公司开展网络销售，共实现保费收入77.7亿元，其中财险保费收入51.7亿元，寿险保费收入26亿元。本刊顾问、上海财经大学保险系主任钟明指出，保险网销的成功其实是站在保险电销的肩膀上的，保险电销的普及为保险网销铺好了市场化的道路。随着保险公司投入的加大以及在线交易技术的成熟，保险网销有望成为保险公司未来10年重要的营销渠道和新的业务增长点。

保险网络销售必须实现保险信息咨询、保险计划书设计、投保、缴费、保单信息查询以及基本保全变更等功能。它的具体程序具备以下几步：客户浏览相关网站，选择适合自己的产品和服务项目，填写投保意向书、确定后提交，通过网络银行转账系统或信用卡方式，保费自动转入保险公司，保险公司核保并向客户确认，派发正式保单文本，合同正式订立生效。

“作为一个新兴渠道，保险网络销售面临一些瓶颈，如前期系统开发的成本投入、如何完成在线支付、如何规避和其他营销渠道的冲突等。”太平洋(601099,股吧)保险电子商务部相关人士表示，“眼下，在考虑这些瓶颈的同时，其实整个保险行业都在观望中准备，看保险网销的市场接受程度到底如何。 ”

两种形式触网

借助成熟的第三方网络平台成为中小保险公司“触网”的捷径。在泛华大手笔收购保网之前，今年1月至今，已有包括泰康人寿、平安财险、华泰财险以及阳光财险、阳光人寿等公司通过淘宝网销售旗下的保险产品。包括安邦财险在内的多家保险公司目前仍在积极洽谈进入淘宝商城。在此之前，保险公司已经和“联华0K卡”等在线购物卡券供应商展开合作，推出简单的旅游意外险进行销售。

据悉，通过第三方网络平台销售的保险产品主要集中在意外险、家财险、健康险、车险等条款简单易懂、费率固定易算、责任明确易界定的产品。业内人士表示，对于那些没有后援实力自己打造网络平台的保险公司而言，通过第三方网站可以免去前期系统研发等巨大成本。但是，由于第三方网站其实是“一代多”的模式，险种的性价比究竟如何将直接被摆上台面。“合作费用其实也是一笔成本，不同保险公司产品页面的设计与摆放，多多少少会有不同。 ”

相比于借力第三方网络平台销售保险，大型保险公司发力网络销售的优势似乎更为明显——自主性强，借助品牌效应，推广更有集聚性。目前，中国人寿(601628,股吧)、太平洋保险、泰康人寿等公司均将电子商务部门从传统的IT部门分离出来，分别专设电子商务部、创新事业部等，与个险、团险等业务部门并列，考核业绩。太平洋产险上海分公司相关人士表示，目前上海分公司要承担电销和网销的打单和派送，业务量要好于预期。

钟明指出，通过自身电子商务平台所实现的网络销售更多体现的是品牌效应，而第三方网络平台则可能更多地比较产品性价比，这两类形式各有利弊，成本投入的多少将直接决定其产出。

强化风险提示

保监会副主席李克穆在日前举行的“第三届保险信息化高峰论坛”上指出，大力发展保险电子商务，有利于优化保险业渠道结构、培育新的业务增长点、促进全行业形成以创新为动力的发展模式。

但是，作为新兴渠道，保险网销的信息风险亦不容忽视。太平洋保险电子商务部相关人士表示，和代理人营销以及电话车险的积极营销不同，如何实现投保人需求、信息和保险公司承保政策及监管规定三方信息无缝对接，是目前保险网销的最大壁垒。 “以网销车险为例，未出险和出险过的车辆在投保时会有价差，投保人的资信以及对于出险问题的理解不同，直接影响到保单是否有效和合规。而对于保险条款中一些规定的解读，也容易各执一词。 ”

假保单同样是危及保险网销前程的问题之一。 2008年，携程网被发现出售假保单；2009年，海南发生假保险公司“恒亚迪”网上销售假保单案件。据悉，面对保险公司抢滩网销的热情，保监会已向各保险公司下发征求意见稿，将对保险网销设定市场准入条件。知情人士透露，不排除将“保险公司、保险专业中介机构通过主办互联网站销售保险”的行为视同为设立分支机构，保险公司应就人员、技术、管理等方面向保监会提交相关可行性报告，以及权威评估机构出具的安全评估报告，经保监会批准后方可经营网络保险业务。

钟明指出，相比保险营销员等渠道，由于没有专人负责条款解释，产生纠纷的概率较高。 从维护消费者利益的角度出发，保险网销也应适当进行风险提示。除了应有的信息披露外，应就免责条款以足以引起投保人注意的方式予以提示。

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