零售银行“四象”各具特色

将零售银行视为一张生生不息的“太极图”，是深发展副行长刘宝瑞的发明。近几年，深发展的房贷、理财、信用卡以及汽车金融等零售银行一路齐头并进，成为刘宝瑞所布局的零售银行四大板块，用他的话说，这四大板块就像是零售银行这张“太极图”中的“四象”。

在刘宝瑞看来，中小银行无法和大银行比规模，四大板块首先要各自形成特色，做精做细，然后才有真正属于自己的客户和市场。“房贷理财专家”的概念、信用卡的价值论、天玑财富的东方智慧、汽车金融的全链条金融服务平台，就是深发展零售银行四大板块的特色。

“当然，有了特色并不等于各自为战，四大板块还是一个整体。”刘宝瑞称，四大板块既是载体又是要素，共同服务和服从于零售银行的核心目标和整体价值。

“太极图”的整体观

记者：深发展目前的四大板块，互相独立又互有联系，这是不是一种中西方结合得比较好的模式？

刘宝瑞：这是一个探索，我们的模式既不是纯东方的，也不是纯西方。房贷、信用卡、理财、汽车金融四大板块有其各自特色和定位。在中国目前经济形态下发展住房贷款，要充分考虑为客户节省，要融入理财因素，为客户打理好个人债务，这是从客户出发的综合理财观；信用卡实现赢利，不仅是在我们的卡量上的发展，更是在卡质上的发展，我们是国内少数几家信用卡赢利行之一；“天玑财富”从命名上就可以看出，我们在试图实现东方理财价值和西方理财工具的有机统一；我们在汽车消费贷款上形成了全链条金融服务模式，不仅为终端消费者，也为车厂及其上下游企业提供综合金融服务，这就是典型的整体观。

当然，有了特色并不等于各自为战，四大板块还是一个整体。这四大板块好比零售银行这座大厦的四根支柱，缺一不可。如果把零售银行比作一张整体观的“太极图”，那么这四大板块就是太极中的“四象”，他们彼此可以演化，同时又互相支撑，共同把零售银行这张“太极图”生生不息地运转。当然，并不是说“四象”就是四个板块，三个板块也可以是“四象”，我强调的是零售银行的整体。在这四大板块的布局上，我们还有一个强大的支持平台，这个支持平台包括三个部分：营销、客服、托管。正是因为坚持了这些，才有了我们四大板块目前的特色。可以这样概括，我们的“房贷理财专家”特色崭露头角，信用卡经营进入赢利期，“天玑财富”传承东方理财智慧，汽车消费金融独占市场前列。

“四象”各具特色

记者：近几年你们以房贷为主线，在产品设计上都体现了为客户节约成本这个理财概念，目前也已经赢得了一定的房贷市场规模，理财的概念是否还会持续？

刘宝瑞：我们在产品和业务模式研发上有一些创新的东西，比如大家现在所熟悉的我们在国内首创的 “双周供”。

我们在房贷市场上的整体定位是“房贷理财专家”概念，通过系列房贷产品为客户节省成本，并使其贷款期限灵活，根本上是为客户提供个人债务管理。是不是专家不是自封的，要市场最后说了算，我相信深发展的房贷理念和产品能够经受住市场和客户的考验。

记者：贷款市场风云变幻，经济层面也在不断调整，如何把握个人贷款可能引发的系统性风险？

刘宝瑞：在整个布局当中，个人贷款规模已经接近千亿元，也是整个零售银行的利润中心。外界看来业务发展很快，产品已具特色，实际上我们的团队在背后做了大量工作。在房贷风险防范上，我们有一整套成熟的模式；在操作流程上，我们采用参数化的审批大纲，减少审批中的因人而异，采取审批师制，授权矩阵下的单人终审；在区域市场上，我们实行红黄绿风险三级分区制，对不同地区实行宽紧不同的风险政策。目前来看，房贷仍是银行的优质资产，不良率很低，我们也会配合国家的系列调控措施，不断完善内控措施，避免系统性风险。

记者：去年深发展的信用卡业务也有很大幅度的提升，是怎么做到的？据我所知，你们的信用卡中心执行的是事业部制，它的发展战略与整个零售银行的发展战略是一种什么样的关系？

刘宝瑞：我们这几年一直在信用卡业务上做出投入，过去一年平均每月推出一款以环保、时尚为主题的新的信用卡，有效地提高了循环借贷量。我们的策略是对目标客户群进行精准营销。2009年我们的信用卡业务已经开始进入一个回报期，实现了不错的盈利，在将来会给深发展做出更好的贡献。

风险净利差是判断盈利性的重要指标，按照国际标准，风险净利差超过10%就已经是一个很好的水平了，我们目前已经超过这个标准，并比去年翻了一番，与此同时我们保持了良好的资产质量。我们信用卡中心的坏账率为1.48%，是业界平均水平的一半。这些做法我们未来也会坚持，才能做到更多的盈利。

记者：理财是银行永恒的主题，但金融危机以来，很多人似乎对理财产品失去了信心，深发展的“天玑财富”是怎么去帮助客户挽回信心的？它有什么独特的优势来吸引客户？

刘宝瑞：理财是零售银行的重大支柱之一。“天玑财富”是深发展的财富管理品牌，这是很有东方文化的命名。“天玑”是北斗七星中的第三颗星，也叫禄存星，是掌管财富之星。我们试图用东方智慧兼容并收现代西方理财技能的精髓，通过中西方理财价值观的对比，在文化上感受到东方智慧的博大精深，在理财方式上实现东西方理财价值观的结合。金融危机之后，客户更加注重资金安全，安全性成为首要考虑因素。

记者：汽车金融业务目前在深发展零售银行中的占比并不高，你是如何看待它的发展前景的？它的创新点在哪里？

刘宝瑞：说到规模占比，汽车金融业务的确不高，但在同等贷款规模下，汽车消费贷款的利润优于住房贷款，是一个很重要的利润贡献单元。深发展的汽车金融业务一直是国内最优秀的汽车消费金融模式之一。

这个汽车金融服务模式是我们长期坚持的核心。这个模式适应了国际车商队汽车金融服务的要求，当初宝马选择与我们合作也是基于对这个模式的肯定。现在有许多银行在学习这种模式，这需要对整个系统、整个业务流程的设计和对银行的体制进行很大的改变，更要提高适应能力，没有很好的适应能力是没办法做起来的。

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