新华保险搭建多层次营销架构

　　保险业是我国金融领域开放时间最早、市场化程度最高、发展最成熟的行业之一。作为保险公司的核心竞争力之一，保险产品的开发和推出需要公司全员参与，从市场调研到产品推广、从精算到IT、从法律合同到客户服务，凝结着公司全员的心血。在这个庞大的系统工程中，必须有一套科学的管理流程进行控制，使新产品不仅与客户需求最大程度契合，并且拥有完善的运营、服务、理赔等配套支持。

　　在寿险业转型转轨的关键时期，谁能够最迅速、最准确地把握客户需求，谁就掌握了市场竞争的先机。

　　作为我国最早的寿险公司之一，新华人寿1996年成立，2011年，在香港联交所和上海证券交易所同步上市。2011年公司实现保险业务收入人民币948亿元，总资产超过3800亿元，市场占有率继续稳居寿险市场第三位。迄今已为约2700万名个人寿险客户和约5.7万名机构客户提供了各类人寿保险、健康保险、人身意外伤害保险及养老保险服务。

　　而截至2011年底，新华保险(601336,股吧)在全国拥有34家省级分公司、223家地市级中心支公司、1260家支公司及营销服务部，搭建起了完善的销售和服务网络。进入2012年，新华保险在当地经营逾10年的分公司已有29家。其中，北京、四川、天津等地，新华保险都是最先抢滩寿险市场的保险公司，赢得了宝贵的发展机遇和先入优势。十六年的经验积累、人才培育和市场开发，成就了新华保险厚积薄发的强大区域竞争力，为实现机构规模与价值的稳步提升奠定了坚实基础。

　　A 差异化满足客户保障需求

　　转变发展方式，回归保险本原是保险业大势所趋。据悉，为了顺应这一历史趋势，新华保险的长远战略规划始终放在“纯寿险”上，即以客户为中心，坚持现有业务持续稳定增长，坚持变革创新，坚持价值和回归保险本原，抓住城镇化和老龄化历史机遇。

　　目前，新华保险已积累起涵盖各类传统保障型产品和新型人身保险产品的产品体系，可提供意外伤害、医疗、养老、子女教育、家庭理财等需求。为充分满足现有和潜在客户养老、健康、长期理财等保障需求，新华保险持续为各渠道细分市场提供不断优化产品体系。其中，个人渠道以养老、健康保障产品为主，涵盖各种长期保障和理财功能;银保渠道以养老和长期理财为主，兼顾中短期保障需求;法人渠道以短期保障和团体员工福利为主，为企事业单位提供完善的风险保障。“针对各渠道的细分市场开发产品，着力多层次、差异化，在满足渠道的个性化需求和共性需求的同时，将很好地解决系统开发资源紧缺的问题，提高产品开发效率，优化产品开发管理机制”，新华保险产品开发负责人表示。

　　B 产品体系的“新华标签”

　　在走访中记者发现，新华保险产品体系中保额分红的特点尤为鲜明。

　　自2001年在个险渠道推出首款分红产品以来，新华保险一直专注分红产品的经营，已经形成国内领先的保额分红品牌，并出现了众多市场追随者。“新华保险分红产品的优势并不仅在于产品设计本身，更重要的是，经过十一年发展，建立起一套与产品机制紧密融合的后援管理体系，这相对于后期经营保额分红的公司无疑具有了先发优势。”

　　在优化产品体系的过程中，满足客户各类需求是其产品开发指导原则。“我们深入了解客户的需求和价值定位，对客户进行生命周期需求管理，进行客户细分，再推出适合各类型客户的产品与服务”，新华保险产品开发负责人表示，“这包括客户需求分析、客户需求管理、客户体验、客户需求满足等。通过市场(客户)调研等手段分析客户需求，结合获取的客户需求信息对客户需求进行管理，充分考虑客户的产品服务体验，提高客户满意度，使客户获得其满意的价值需求和价值体现”。

　　在产品竞争日趋同质化的市场环境下，新华保险在逐步形成产品功能与客户服务体验相接合的产品特色。比如“康健吉顺”和“康健荣尊”两款防癌疾病保险,配套推出相关健康管理服务，增强客户体验感，进行健康的事前、事中和事后管理。

　　C 以产品策略赢取市场

　　很多人都说近两年是保险业的寒冬，多家公司业绩不如预期，但是多层次、差异化的产品体系却带动了新华人寿业务结构的优化和业务价值利润率的增长，以个险渠道为例，2011年在销产品30余款，其中主销产品持续保持保额分红机制优势，高低互补，长短结合;传统保障型与新型投资型产品种类细分，有效补充;尤其重视发展健康险等价值较高的长期期交产品。据2011年报披露，全年实现营销员渠道首年保费收入超过97亿元，首年保费中来自10年及以上交费期的期交产品的收入由2010年的46亿元上升至62亿元，占首年保费收入的比例由44.7%上升至64%，促使新业务价值利润率进一步提升。

　　同时，在新的产品策略支撑下，新华保险保持了稳定的增长势头。2012年一季报显示，四家上市险企中新华保险增速抢眼，以保费收入约16%的增速逆市上扬，“探花”地位稳固。

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