保险销售渠道改革需重五大规律

　　保险销售渠道是指保险商品从保险公司向保户转移过程中所经过的途径。保险销售渠道的选择直接制约和影响销售策略的制定和执行效果。选择适当的销售渠道，不仅会减少保险公司经营费用的支出，而且还会促成保险商品的销售。

　　两大划分标准

　　从渠道所有者的角度看，保险销售渠道包括自有(自建)渠道和第三方渠道。

　　所谓自有或者自建渠道，是指保险公司通过自己的雇员、通过自建的电话中心和互联网平台、通过自建的门店、通过直邮进行销售，等等。自有渠道也被称为直接销售渠道(直销)。

　　所谓第三方渠道，是指保险公司通过自身雇员或者自建渠道之外的中介渠道销售，主要是指保险代理人与保险经纪人。第三方渠道也称间接销售渠道或者中介渠道。

　　从客户群的角度，保险销售渠道则可以分为：大众客户销售渠道(mass market channels) 、有选择的客户销售渠道(selective channels) 、排他的销售渠道(exclusive channels)。

　　普通的、被广泛需求的保险产品适合通过大众客户渠道销售。例如，通过电话或者互联网销售机动车辆保险，电话中心和互联网平台即可以看作是大众客户渠道。

　　有选择的客户销售渠道特指那些拥有客户资源，或者拥有特殊技术特殊知识，可以为特定客户服务的渠道。例如，部分经纪公司专门服务于核电企业和机构，适合销售特定产品如核保险等。

　　排他的销售渠道则指专门销售一家保险公司的产品而非其他保险公司的产品。例如，我国的个人保险代理人只能代理销售一家保险公司的产品;再如，保险专业或兼业代理公司可以只与一家保险公司签订代理协议。

　　三大设计原则

　　依照定义，保险销售渠道是连接保险公司和客户的有效方式，是把保险产品传递到客户手中的通道。因此，保险销售渠道有其特性，应该遵循一定的设计原则。

　　原则一是保险销售渠道的有效性(effectiveness)。作为保险销售渠道，必须能够有效地销售保险产品。例如，机动车辆保险通过电话中心和4S店销售时，均可取得不俗的业绩。但是否可就此说银行也是一个销售机动车辆保险的有效渠道?医院是否适合向前来就医患者推销健康保险?设计保险渠道，必须考虑渠道的有效性问题。

　　原则二是保险销售渠道的适应性和匹配性(appositeness & matching)。保险产品是无形的财务保障产品，本身具有复杂性，因此保险销售渠道必须适应产品特性，例如，能够满足销售复杂财务产品时的客户咨询等需要。另外，保险产品种类繁多，客户对于保险产品的需求也十分复杂和有所区别，保险销售渠道设计必须考虑到产品和客户的匹配性，把产品和客户有效地联系起来，例如，个人代理人适合销售需要咨询和介绍的较为复杂的理财和保障产品;互联网适合销售简单、标准化的意外保险和旅游保险产品等;银行适合针对银行客户销售与银行产品相关的和较为简单、标准化的产品。

　　原则三是保险销售渠道的效率(efficiency)。任何渠道销售保险产品都存在投入产出的效率问题。保险公司设计使用任何渠道，都要考虑投入产出和产品销售效率的问题。

　　渠道消长现状

　　在中国，个人寿险营销员和银行是最重要的寿险产品销售渠道。
(本文不涉密)
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