新技术推动保险模式创新

　　技术创新和金融创新是经济增长的双引擎。如今中国经济飞速发展，在技术创新和金融创新两者之间，产生了更多的交集。新金融产品对技术进步的速度影响非凡，在各种天使基金、风投的资助下，高风险的技术项目得以更大几率地存活并获得成功。另一方面，这些成功的技术项目给金融服务业在模式和流程创新上带来了新的应用思路。创新，犹如一道催化剂，让技术和金融之间产生了更为直接而又深入的正面影响。

　　2012年度各保险公司中期经营报告透露出以下信息：保险行业整体受到宏观经济形势的影响，经营水平虽然仍维持在一定的增速，但利润出现下滑。对于保险行业而言，有效解决销售误导、客户不认同、产品同质化严重等问题，才能让保险回归“保障本质”并获得持续健康的发展。《中国保险业“十二五”规划纲要》中明确指出，“坚持把深化改革开放和推进保险创新作为加快转变保险业发展方式的强大动力”。如何在保险行业竞争加剧、消费者回归理性且偏好变化增多、监管成本不断上升的现实环境下通过各种“创新”来解决问题，是目前各家保险公司面临的一大课题。

　　一、保险创新的前提特点

　　1.保险业创新以增值为目的

　　不是所有的改变都是创新。创新是指在功能上或者概念上改进现状的新事物，并且要能够落地，把想法变成适合销售的产品及流程，并且增加经济价值。而增值的界定在于它指导公司获得商业模式的成功，在销售额及最终利润上有所增长。创新可能对于企业是新鲜的，对于市场是新鲜的，或者对于世界是新鲜的。总的来说：创新是指在满足个人、公司或者社会需求方面的质的提高，同时会带来增值。这才是创新存在的逻辑和价值。

　　2.保险业创新大多数是“小微型”

　　根据Dow-Jones Factiva数据库的统计，2010年，保险业出版物中出现“保险”和“创新者”两个词的文章接近1100篇，数据是2005年同类文章数量的两倍。这也许可以表明，越来越多的人意识到创新对于保险业的重要性。另外，无论是在发达的欧美市场，还是新兴的亚洲市场，保险业基于其金融服务业的特性，需要稳定的外部环境和内生环境，它的创新一般都是逐步、渐进式地出现，而较少发生100%颠覆性，革命性的创新。

　　3.保险业创新的主要形式

　　根据经合组织出版物《奥斯陆手册》，创新分为四大类：产品、流程、营销和组织创新。保险产品的创新会积极考虑“以客户为中心”、“风险定价”以及“更紧密地将保险和资本市场相结合”。而流程创新和营销创新则身处愈发重要的位置上。2011年以来，太平洋保险公司提出了“以客户需求为导向”的战略转型，推进和实现内涵价值可持续增长。“致力于基于新技术应用的服务模式创新和流程再造”则成为战略落地的基石，希望在流程创新和渠道创新上找到突破口。

　　二、利用新技术推动保险模式创新探索

　　新技术驱动保险模式创新的逻辑起点是“找到问题”。问题是什么?问题就是客户“想要的”和“现有的”之间的差异。解决问题，就是要去“关注客户需求、改善客户界面、提升客户体验”。而此举的抓手是“便捷、透明、简约、有效”等一系列要素。实现这一系列要素的路径是“基于新技术应用的服务模式创新和流程再造”，“基于新技术应用的服务模式创新和流程再造”又是参与制定行业标准的一个重要契机，逻辑的尾端是一个企业追求创新亦或者创造价值(包括收入和利润)的美好结局。

　　目前，太平洋保险公司推出的全新一代智能移动保险平台“神行太保”，正是技术创新的典型案例。平台围绕“便捷、诚信、安全”进行新技术应用的模式创新和流程再造：便捷，即移动服务，实时投保;诚信，即客制产品，权益明示;安全，即信息验证、安全支付。它是将智能移动终端、保险智能引擎与3G网络优势有效结合的移动保险解决方案。它关注消费者的真实需求，改善客户的消费体验，提升销售能力，最大程度防范销售误导，推动保险行业传统销售模式的转型。移动保险技术在保险展业中的应用按发展阶段可分为第一代为纸质保单复制、第二代智能化投保、第三代客制化、第四代多元化。目前行业内公司大多处于第一代。而“神行太保”将3G网络优势与平板电脑便携式移动终端这两者有效结合，在行业中处于领先的大规模生产应用第二代智能移动展业支持平台。同时，还率先研发成功第三代的客制化模块，进一步促进了智能移动终端技术从消费领域向生产及金融领域的迈进。

　　1.“客制化”应用，发掘客户真实保险需求，回归保障

　　“以客户需求为导向”是太平洋保险业务转型的核心理念。

　　目前市场中，传统的营销模式主要还是以产品为驱动，业务员在接受了“产品和话术”的培训后，根据产品寻找客户。然而，客户需求因人而异，单一的产品很难满足不同客户、不同时期的需求。为了突破这种由业务员主导、产品驱动的销售模式，在智能移动保险平台实现智能化移动展业的基础上，通过对历史经验数据的归纳抽象，开发出了“客制化”应用模块。通过系统化的数据及逻辑分析，为客户量身定制出最合适的保障方案，发掘客户最真实、最客观的保险保障需求。

　　2.移动展业，促进销售方式全面转变，防销售误导

　　智能移动保险平台“神行太保”是以平板电脑作为移动终端载体，利用3G无线网络、保险公司核心的智能保险引擎及第三方支付等技术，与公司业务系统进行数据交互，一站式完成产品销售和服务的新型平台。销售人员携带装载“神行太保”系统的平板电脑与经银联安全认证的专用移动POS机，就能在与客户接触过程中完成自我介绍、公司品牌宣传、产品讲解、投保信息录入、现场刷卡、实时承保的整套销售流程。该平台核心落脚点在“模式创新”，优势体现在对传统销售流程的颠覆性突破。

　　目前，“神行太保”已在太平洋寿险全国38家分公司全面推广应用，累计获益的营销员多达8万余人，新技术的应用使得传统销售方式有了本质的转变。7×24小时随时随地的便捷展业使逢年过节的节假日营销如虎添翼，产说会现场实时刷卡收费不仅确保了签单率，更有效保证了资金安全。最重要的是应用技术手段规范了销售行为，从操作流程上有效地控制了销售误导。借助于“神行太保”，销售人员向客户展现了公司投保的全部业务流程。在“业务员资格验证、客制化需求分析、产品真实说明、权利义务一览、公开服务承诺、投保风险显性提示、投保进程信息直递”等七个方面通过标准化契约作业流程和IT系统，固化了与客户的互动信息，规范了销售人员的诚信销售行为，充分体现诚信理念。
(本文不涉密)
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