互联网金融样本：融360的贷款玩法

　　与融360一样，好贷网、91金融等公司也正在卡位中小企业和个人贷款市场。这些企业正将那些传统的线下贷款的流程、信息正搬到网上，正如当初电子商务将零售业搬到网上。

　　淘宝培养了全民网购的习惯，一家名叫融360的贷款个性化推荐网站，正试图培养用户“找贷款上融360”的习惯。

　　贷款者只需要登陆融360网站，填写一张关于贷款金额、年限、收入等相关信息，就可以向金融机构申请贷款。

　　在申请过程中，融360还提供了货比三家的功能。比如，某用户申请1000万的经营贷款，可以快速查询有哪些家金融机构提供这种贷款，还可以细致查看贷款条件，是否需要房产抵押、担保，亦能知道放款时间，可以对比各家的成功度、贷款额度。借着这些透明的信息，申请者可以进行自主选择。

　　“这种方式可以低成本、高效率地帮助金融机构完成初步的客户筛选，还可以提高申请者与银行之间的配比度。”融360联合创始人、CEO叶大清认为，互联网的透明、公正、高效会让贷款者与金融机构都受益。

　　与融360一样，好贷网、91金融等公司也正在卡位中小企业和个人贷款市场。这些企业正将那些传统的线下贷款的流程、信息正搬到网上，正如当初电子商务将零售业搬到网上。

　　“物理渠道衰落，电子渠道兴起，金融搜索和金融产品销售平台两种模式具有大商机。”宏源证券副所长、知名计算机行业分析师易欢欢认为，像零售渠道被改变一样，线下的金融机构网点亦会逐步萎缩，互联网平台将成为金融机构获得客源的重要渠道。

　　线上信用卡生意

　　最近，融360悄然上线了信用卡频道。用户除了浏览各家银行信用卡信息外，更可以申办信用卡及信用卡贷款。

　　“上线后几天内，每天就有2万多个用户访问。”叶大清告诉记者，对消费者来说，信用卡是一个很好的短期周转、消费的工具。对机构来说，既可以覆盖资金需求相对较小的人群，也是征信的好手段。

　　目前，国内信用卡行业还处于发卡阶段。现在，全国的信用卡持有量在2亿左右，但是美国等发达国家的信用卡持有是每人两三张。叶大清认为，信用卡发到一定规模，就有机会将信用卡申请、贷款申请的业务规模做大。

　　而信用卡申请市场才刚刚开始，诸如我爱卡等信用卡网的业务基本是帮助金融机构发卡。“线下渠道办信用卡，发卡机构发一张卡，至少需要花200-300元，这还不算激活。但是，在网上发一张信用卡的成本是100多元。”我爱卡创始人涂志云告诉记者，并且，线下很多人办卡，是为了送的小礼物，激活率只有50%，而线上办卡的激活率往往高达90%。

　　在创业之前，叶大清曾担任Paypal中国区市场总经理，以及美国运通多渠道营销总监。10多年的银行和互联网行业的从业经验告诉他这其中的机会很大：首先，可以帮助金融机构发卡，第一笔佣金便可以赚取。接下来，未来可以对这些信用卡会员进行管理，可以帮金融机构推送相关营销信息。未来，借助用户的信用记录，还可以提供信用卡贷款服务。

　　一家银行信用卡中心曾做过全量数据分析，60%的大额分期用户在1年内会有第二次分期行为，而同时有两笔或两笔以上大额分期的用户占总分期用户的近20%。这意味着，通过信用卡分期可以做大市场。

　　既便是发卡，融360也将用互联网的高效率来做一些创新。在线下，用户从申请信用卡到最终拿到信用卡，往往需要花费1-2个月的时间。而在网上申请，一般7天到10天，就能够收到信用卡。叶大清表示，未来，要围绕申卡体验、办卡速度、核卡的审批率进行优化，将创新用户申卡的流程。

　　而一位互联网金融行业人士认为，信用卡往往是银行创新产品最多、最活跃的部门，通过流程优化，融360希望能够用互联网来驱动银行的流程创新。

　　金融搜索机会

　　“金融行业给互联网创新带来了巨大的落地空间。”叶大清认为，继零售、旅游之后，金融行业是互联网创新的下一座“金矿”。

　　从国外发展的历史来看，用户通过互联网来购买金融产品是大势所趋。来自Google的一份2011年的调查表明，在欧美，88%的网民在选择金融产品时，会在网上进行搜索、调

　　研。这其中，66%的网民完成调研后，会直接通过网站申请金融产品。而一份来自Forrester的调研报告显示，从2007年到2012年，英国人每年至少一次网上查询与申请金融产品的比例从22%，上升为50%。

　　但是目前，中国的用户通过网站了解消费金融产品的比例只有20%左右，获取车贷、房贷的比例只有11%左右，绝大部分还是通过银行咨询、中介公司等线下方式获得。

　　但是，此起彼伏的互联网金融创新，将慢慢培育用户。融360预计，未来两三年，国内消费者会养成在网上搜索、购买金融产品的习惯。

　　但是，在美国，许多金融产品直接在Google上搜索便好，因为国外的信用体系比较完善，操作起来也比较简单。但是，国内，信用体系并不健全，依靠综合类的搜索引擎无法完成，而需要专业的垂直搜索。

　　这个创业理念也得到了风投的认可。2011年底，融360成立半年后，光速创投、凯鹏华盈、清科创投就给融360投了700万美元。如此短的创业时间获得这样的融资规模，在创投圈也屈指可数。

　　回想起两年的创业经历，叶大清有些庆幸当初做了一个正确的选择。叶大清告诉记者，当初团队想过做理财、保险、小额贷款公司，甚至P2P网站，但最终将方向定为借助互联网帮助中小企业和个人获得贷款。

　　他分析认为，贷款需求足够大。大部分中小企业都缺现金流来维持企业运转。个人贷款则更生活化，每个人一辈子至少有一次信贷交易那就是房贷。很多人还会有多次金融交易，如信用卡分期付款，贷款旅游、培训、装修，甚至贷款租房等等。随着收入的增长，还会产生理财需求。

　　并且，互联网贷款的门槛高，需要创业的人懂互联网、能够玩转搜索技术、推荐技术; 能够了解银行产品、懂金融模型、会进行数据分析与风险分析。这便要求创业团队多方背景，要懂互联网金融。

　　融360的创业团队来自百度、商业银行、金融和财富管理公司、支付公司等。140余人的员工更是多方背景：金融、互联网、银行、小额贷款公司等。

　　寻找商业模式

　　融360采用互联网免费的方式来吸引用户。在银行等金融客户的眼中，融360是一个快速获取客户的渠道，这让融360能够获得不少的“营销费”。这也形成了融360的第一种商业模式：向金融机构推荐贷款客户，每个收费在50元至100元，目前在总体营收中的占比约80%。

　　在运营中，融360发现，与房贷这种标准化程度很高的金融产品不同，经营贷款、个人信用贷款就是一个非标产品。由于抵押、担保、还款周期，放款时间、个人还款能力等各个情况不同，贷款人拿到的贷款金额不尽相同。面对复杂的流程，贷款人往往“丈二和尚摸不着头脑”，只能找相关中介，向多家银行提出申请。“这是一种时间与资源的浪费。”叶大清表示，网络上就变得简单，只需要给出流程，便可以给出合适的金融机构。

　　他举例道，年轻人对月供敏感，希望当期每个月少还一点钱。年纪较大的人往往希望少还一点利息，尽快还完款项。而小微企业主一般希望尽快拿到贷款，以用于企业经营周转。需求不同，推荐的贷款机构也不同。

　　在另一端，融360也需要时时更新各个金融机构的情况。每个金融机构的具体贷款要求不同、动态信息也会时时在变，这些都需要平台运营，进行细致匹配。

　　顺其自然，这就产生了第二种盈利模式摄合交易。在用户申请贷款过程中，融360帮助用户完成整个贷款流程。贷款获批后，融360收取贷款额的百分比作为返佣。目前，来自这部分的营收在整体营收中占比在15%左右。

　　另外，互联网的流量价值自然引来在线广告，但在线广告并不是融360的营收重点，占比不到5%。“到今年下半年，融360的营收将有几千万元。”一位互联网金融行业人士透露。

　　在经营过程中，融360也逐步发现了一些规律，并依此进行了一些定位。目前，融360的中小企业与个人客户的比例是35:65，但两者贡献的贷款总额相差无几。未来，融360会两条腿走路，个人用户积少成多，给融360打基础。企业用户的贷款数额大，频率高一些，价值空间更大。比如，融360的平均贷款额度是10万-20万，成交的最大一笔贷款额为1000万元。

　　叶大清说，未来，融360还可以做理财、担保，也可以依据用户的习惯和需求来协助金融机构设计相应的金融产品，这便是电商业的C2B模式。

　　未来5年，仅在线搜索比价每年将促成上万亿元的交易量，再算上其他类型的互联网金融服务，这个巨量市场很有可能诞生数十亿美元规模的互联网金融企业。叶大清很兴奋地表示，这是融360的目标。

(本文不涉密)
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