揭秘兴业银行触网产品图谱

　　“我们当年做银银平台的时候，并没有互联网金融概念，但银银平台本身的设计理念和营运模式都非常接近于互联网，所以我们现在尝试将互联网金融业务搭建在银银平台基础上。”兴业银行同业业务部总经理郑新林近日接受21世纪经济报道记者采访时称。

　　2014年伊始，面对来势汹汹的互联网“宝宝”们，众多国内商业银行纷纷推出余额理财、直销银行等互联网金融业务。相形之下，兴业银行的做法却有些不同。

　　2013年12月，兴业银行完成了“银银平台”理财门户的重构和升级，并推出了互联网金融品牌——“钱大掌柜”。最近，兴业银行集支付结算、余额理财于一体的“掌柜钱包”，于3月10日在“钱大掌柜”这一综合财富管理平台上线。

　　截至2013年末，升级前的“银银平台”理财门户面向终端零售客户群体产品销售已超过1200亿，而“银银平台”2013年全年支付结算量达到1.32万亿，联结近3万个银行物理网点，已成为国内最大的线下支付网络。

　　郑新林透露，目前，兴业银行正在将银银平台支付结算网络从线下发展至线上，从而打造线上支付产品的独立品牌，兴业的互联网金融业务也将呈现“线上销售理财产品、全网络支付结算”两条腿走路布局。

　　“钱大掌柜”客户目前单笔投资最低5万

　　记者：继综合财富管理平台“钱大掌柜”去年上线之后，今年兴业又推出了“掌柜钱包”，如何看待二者之间的关系?

　　郑新林：“钱大掌柜”是在原有“银银平台”理财门户上重构和升级而成的一个财富管理产品的销售、投资、交易平台。首先，“钱大掌柜”在发展之初已有良好的基础：2013年，升级前的理财门户对零售客户的理财产品线上销量已达50亿元。第二，“钱大掌柜”的产品来源是充足的、开放的：兴业银行、近480家银银平台合作机构及其他与兴业银行签订了相关合作协议的金融机构，都可以将财富管理产品置于平台上销售。第三，由于兴业银行具有较为齐全的金融牌照，使得“钱大掌柜”可以代销囊括银行理财、信托理财、基金、贵金属、银证转账等几乎全门类的财富管理产品。

　　在“钱大掌柜”平台上线的“掌柜钱包”则是款新型理财工具，对接兴业全球基金添利宝货币基金，有“一分钱起购”、“随时购买、随时赎回、存取自如、迅速到账”、“支持近百家银行卡、折购买”、“业内单日最高存/取金额”等特征，既是一款基础的投资品，也是一个客户资金的中转站——客户可用“掌柜钱包”里的资金购买“钱大掌柜”供应的其他理财产品。

　　记者：余额理财工具竞争现在进入了白热化阶段，许多银行也推出各种“宝”类产品。兴业银行的竞争力体现在哪里?

　　郑新林：目前，货币基金的资金大多是以协议存款方式流向商业银行，而行业内超过17%的协议存款存在兴业银行。因此，兴业银行的“掌柜钱包”可以实现与货币基金、协议存款无缝对接，优势十分明显。

　　当然，设立“掌柜钱包”的最终目标是吸引客户通过这个资金中转站来投资“钱大掌柜”平台上的其他理财产品，这个产品(掌柜钱包)的理想规模约在200至300亿元，规模太大反而说明平台上其他理财产品缺乏吸引力。

　　拟推网上理财规划师团队

　　记者：与其他金融机构相比，你们的财富产品销售体系有何特点?主要客户目标是哪些?如何解决一些产品面签的问题?

　　郑新林：从财富管理产品的销售体系来看，“钱大掌柜”具有独特的线上线下结合的运营模式，除了线上销售之外，还大力推进销售终端、客户体验店等线下销售部署。目前我行的银银平台已经连接近3万个实体网点，支付结算网络覆盖面很广，加上多年积累的证券公司、信托公司等非银行同业合作网点，这些网点都可向客户提供很好的线下体验。对于指定品种的理财产品，客户在“钱大掌柜”网站注册并购买后，将会有专业人员上门或者约定地点提供客户面签服务。目前，我们正在建设网上理财规划师团队，希望走在前面。

　　从目标人群来看，“钱大掌柜”的定位也与其他理财销售机构不同，当前已逐步聚焦投资金额10万到1000万，具备一定理财需求和能力的群体。截至2014年2月末，“钱大掌柜”的线上注册客户19万多，单笔投资金额最低5万，最高8000万，基本都属于前述人群范畴。

　　记者：“钱大掌柜”开展众多理财产品的代销，风险如何控制?

　　郑新林：所有财富管理产品引入“钱大掌柜”前，都需要经过我行风险控制体系的两重评估，这是其他开展理财业务的机构很少能做到的。

　　以信托产品为例，我行设置了合作信托公司的白名单，名单内的公司才具备提供产品的资格;在此之外，某个具体信托理财产品打算进入“钱大掌柜”销售体系的时候，还需要通过本行对单一产品风控措施的严格评估与审核。这体现了以风险控制和质量保证为核心的传统银行体系的一大特征，无论是平台还是产品建设，都要符合行业监管标准。而互联网企业的业务模式是以客户体验为中心，但其提供的金融产品目前还没有一定的监管标准。

　　重磅武器：拟独立发展线上支付结算

　　记者：作为一个电商平台，将不可避免地涉及支付问题。“钱大掌柜”目前的支付结算能力如何，客户如何通过这个电商平台进行支付?

　　郑新林：作为一个销售理财产品的电商平台必然要跟支付结算建立密切的关系——客户能够在平台上付钱购买产品、产品到期后也可以直接成功收到款项。

　　“掌柜钱包”目前扮演的角色类似余额宝，是一个独立的第三方产品。例如，一位客户此前在招商银行(9.84, 0.38, 4.02%)开户，只要在“钱大掌柜”完成注册后，就可以用招行账户直接购买理财产品，产品赎回后，资金还是回到招商银行账户，无需在兴业银行另行开户，整个手续相当简单便捷。

　　当然，实现上述功能的前提条件是客户的开户机构必须已接入“钱大掌柜”，这样支付才能完成。目前，通过银银平台接入的合作金融机构约100家，其中包括部分国有大型银行;在全国范围内，包括广东省联社、山东省联社在内的10家较大的省级联社正在准备接入;此外，还有一些具备接入意向的金融机构，正在就客户信息交换程度等问题进行洽谈。

　　预计到今年年末，上述多家金融机构开发接入全部完成，“钱大掌柜”大约可以覆盖80%左右持有银行账户的人群。

　　对于客户而言，目前市场上单个金融机构的产品总是有限的，不可能满足客户所有理财需求，所以自然就产生了接入“钱大掌柜”这一平台的客观需求。事实上，脱胎于银银平台的“钱大掌柜”已经有流畅的支付结算业务基础，这是特有的。2012年银银平台支付结算量为1万亿，2013年已达1.32万亿，未来这一支付结算工具还将有更加丰富的接入机构和更加完善的线上支付功能。

　　记者：兴业银行已有庞大的线下支付网络，是否会考虑将线下支付向线上发展?

　　郑新林：是的，我们不仅仅满足于线下大规模的交易量，未来更要为银银平台联结的各家机构提供线上支付服务。我们规划独立发展线上支付结算，不仅能满足“钱大掌柜”的支付，还可以实现接入其他金融机构电子商务平台的功能，同时也帮助国内中小金融机构一起分享互联网金融业务新模式带来的便利。

　　事实上，支付业务才是兴业互联网金融的核心竞争力——网络销售模式可以被模仿，但是，银银平台多年积累下的支付结算网络资源，不是可以在短期内模仿和实现的。

　　现在，我行正在探索更适应市场化、网络化趋势的业务模式，比如将财富管理、支付结算拆分发展，也就是说，两条腿走路。

　　记者：银银平台上的支付多为大额支付，兴业在小额支付领域的发展策略如何?

　　郑新林：银银平台的强项的确体现在大额支付方面，目前中国人民银行的大额支付时间为上午10点到下午4点，但随着夜市银行和社区银行推广，夜间支付需求在增长，同时，中国地域辽阔，东西部存在时差。因此，我们还在进一步研究跨行支付的方案，使银银平台的大额支付业务能够全天候运作。小额支付并不困难，我们只需利用兴业已经开发的移动支付通道就可以实现。

(本文不涉密)
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