方案商在医疗行业的新拓展

　　随着全社会信息化程度的提高，物联网、云计算逐渐成为热门应用的技术，医疗行业朝着网络化、远程化、无线化的方向发展，这些新技术不仅能够满足新医改环境下区域卫生信息系统的新需求，而且帮助医疗机构提升服务水平，改善群众的就医体验，从而使方案商打开了医疗行业的机会之门。

　　服务因需求而变

　　目前，医疗行业用户的应用求正在发性着根本性转变。尤其对于一些大些医疗机构，其都在建设统一整合的管理平台，这个平台要支持所有的运营数据，并在此基础上进行数据挖掘，这样一来，此前诸多的独立应用都要被整合到一个统一管理的平台上，要完成这些，就要求方案商必须要有非常强大的集成和专业能力，在业务方向上要锁定更大的范围。一位方案商接受采访时谈到，“以前我们做的只是一个个独立的项目，最多算得上是集成项目，而现在，我们是站在应用级解决方案提供商的角度去跟用户谈他的临床、管理以及基础架构构建，谈他未来的三年规划、五年规划。令人高兴的是，在与客户的交流中，我们已经可以给用户很多的建议，在一部分客户中，我们已经拥有了相当一部分的主导权。”

　　差异化道路专业化服务

　　近年来，医疗信息化市场不断升温。相关数据显示，2010年中国医疗信息软件市场规模已达到约21亿人民币，并以每年20%的增长速度快速成长，在整个医疗领域(公共卫生领域和医院领域为主)的信息化中，医院信息化建设仍然是医疗信息化市场的主体，医院的IT投资约占医疗信息化总体投资的75%。

　　据记者了解到，近两年来，方案商拿到的千万级大单已屡见不鲜。现在项目越来越大，单纯靠销售人员去直销，第一可能获得的市场份额会比较差，第二用户对解决方案的了解可能不够深入，因此，医疗方案商必须走差异化道路，以公司的整体服务能力服务用户的整体需求。然而差异化能力的形成最大一部分来自专业服务能力。目前，在神州数码医疗事业部，有一半以上员工为研发人员;对于项目经理、项目设计人员，至少要求10年以上从事医疗行业应用、研发及项目管理经验，销售的入门条件至少有5年以上的行业经验;其咨询部也聘请了行业资深专家的同时，还签约了多位知名外围专家组织专家团队，为用户提供临床咨询和管理咨询服务。

　　实际上，在政策和需求的双重驱动下，新医疗信息化系统的不断完善，数字化医院、社区医院、区域医疗将业已成为医疗信息化建设的重要方向。其实，越来越多的大型医院开始与下面的一些县级医院进行收购整合，以形成一个医疗集团，这样的好处就是让当地优势医疗资源能够进行有效共享。”

　　围绕数字化医院和区域卫生信息化，一些方案商重点聚焦两个方向：一是在临床应用方面，包括未来进行数据整合，实现临床数据中心;二是区域协同方面，如区域文档共享，电子病例共享等。具体到运营方式上，方案商将考虑与运营商的合作。“毕竟中小规模医院在信息化投入上比较少，又缺乏专业的管理人才，如何为客户做一些应用，来解决目前的现状，这也是他们想通过云计算方式以及SaaS服务方式为中小客户解决医院信息化问题。

　　与此同时，差异化还体现在方案商必须要在产品和方案方面做出自己的特色，因此方案商要不断强化自身服务能力，尤其现在很多集团化医院出现，其对方案商要求也相对更高，一些医疗卫生系统和机构开始考虑引入托管服务模式。如果能够及时准确地把握好这些应用需要，方案商必须进一步巩固并放大其竞争优势。

　　伴随国家新医改的持续推进，一些在技术、资金、整体解决方案及服务等方面综合实力显著、且具备差异化特质的方案商将获得更大的发展机会。

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