市场竞争加剧 商用车微利时代或到来

“卖车亏大发了，就差买一送一了。”临近年底，重卡经销商石宏(化名)细算了一把今年的总账之后，郁闷地抛出了上述言论。卖车不挣钱，在车辆滞销的时候容易被理解，然而如果这话出自一个连续两年销量增幅都在40%左右、一年销量上千辆的重卡经销商之口，就很难理解了。既然不赚钱，卖之何用？

同品牌竞争惨烈

今年经销商之间的价格战打得尤其惨烈。“今年大家对于市场的预期都比较低，相对更加追求量，这也导致市场竞争无序。同时今年年初的原材料价格又一直偏高，所以利润空间会更小。”山东重工集团有限公司副总裁谭秀卿表示。

据商用汽车新闻记者了解，目前仅靠卖车挣钱的经销商确实不多。饱受经销商诟病的根源在于经销商数量太多和跨区域销售难禁，比如在天津，某品牌的5家经销商已经拔剑弩张，然而另一家强势区域经销商的强势进入，企业无力阻止，格局最终变成了6家鼎立。

提起同品牌的竞争，石宏非常头疼。“现在经销商分布太密集，一个城市有4～5家同品牌经销商是常事。拿我们来说，几十公里外的临沂有两家经销商，180公里外的徐州又有两家经销商，大家的竞争已经到了白热化的程度。经销商不图上量就要图单车利润，在现在的市场环境下，要保单车利润太不现实。就算企业提高定价，但其他品牌的车价太低，逼得我们跟着降价，否则谁来买你的车？”

有些企业人士不同意这种说法，在他们看来，淡季降价是常事，旺季经销商也有提价机会。“今年淡旺季不如往常，经销商囤车更谨慎，因此市场放量时供需矛盾一度突出，给经销商一定提价机遇。同时，区域市场也有亮点，如灾后重建今年拉动了西南地区的重卡销售，2～3月和第三季度部分区域需求量激增，经销商利润水平应该略好于去年。”

这种说法被不少经销商视为过时。石宏表示：“现如今不同以往，今年确实有排队买车的情况，但经销商早就不敢加价，即便是老用户买车，买车前也会货比三家。经销商多了，市场透明度高了，一旦用户发现你家同款车价高了，会认为经销商不诚信，最后得不偿失。”

某重卡经销商罗骏(化名)也承认，上半年灾后重建有供不应求之机，“但只有现车能提点价，预订的车辆根本提不了，要现车，谈何容易？再说，大部分时间市场还是较淡的。”

硬币的两面

在大部分经销商叫苦不迭的同时，有些品牌的经销商却赚得盘满钵满，坊间传言，某品牌经销商卖一辆车能有1万～2万元的利润，让其他经销商艳羡不已。天津某重卡经销商李岩(化名)表示，这和企业的销售渠道布局有密切关系：“本区域内就一家这个企业的经销商，这是保证它利润的根本。”

李岩每卖一辆车的直接收益只有不到2千元，除去开支所剩无几，但是如果让李岩转投这个品牌，他又不愿意。“前几年，同品牌经销商数量有限，卖车赚钱的阶段我们也经历过。现在企业的总销量上去了，经销商数量上去了，才让大家的利润越来越薄。虽然有的品牌单车利润高，但是受产能和市场限制，区域内销售总量有限，该品牌在我们区域每年容量大约为200辆左右，而我经营的品牌超过2000辆，且每年稳步上升，虽然有多家经销商争利，但给经销商发挥空间也大。”

对于经销商而言，量大利薄和量少利厚如同一个硬币的两面，很难同时出现。而企业同样面临类似的问题。一方面，经销商多了，相互之间有竞争，不仅有助于多卖车，也可以提高服务质量。同时，多家经销商鼎立的局面，可以防止某家经销商一家独大造成企业被动。另一方面，经销商太多，极易引发价格战，恶性竞争频出，车价上不去，经销商的服务质量也可能下滑。

为此，各企业都对产品销售价格和销售区域有明文规定，禁止个别经销商扰乱市场，但是在实际操作的各个环节，跨区域销售和低价拿车的情况仍不少见。某业内人士透露：“经销商之间争，企业内部也斗。现在有些企业在外设有多个厂，几个厂之间也互相竞争，互相打价格战，这也造成了经销商有漏洞可钻。”

经销商和企业一方不遵守规定，一方执行不严格，就造成了销量风光、利润微薄的局面。

微利时代如何突围

微利的时代已经形成，纠结于谁对谁错于事无补，目前摆在企业和经销商面前更重要的事情是如何突围。

记者了解到，现在经销商挣钱各有各的路子，有的是找熟人批政策，有的是做服务的时候多向企业报单子，有的是瞄准金融服务，有的是做出口，卖车反倒成了“副业”。

罗骏选择了多条腿走路。今年，他注册了新公司，申请了另一家品牌的4S店。“这个品牌之前在我们地区份额少，经销商数量也相对较少，有一定的空间，经销商利润相对能够保证，所以我才作出这个决定。”

然而，看准这个商机的不止罗骏一家，目前该地区有好几家经销商新近加盟，经销商数量也达到了6家。前方的硝烟依然浓烈。

石宏和李岩则决定留守。石宏表示：“量大机会才多，每年的销售基数能给各经销商施展才华的空间。卖多卖少，全凭个人本事。”同时，他会把工作重心向服务方面调整。“重卡市场经过几年高速发展，没准什么时候就减缓，市场没有增量了，要想单靠增量来吃饱饭不太可能，但是服务依然有奔头。卖出去10辆车，总是有一两辆车回来维修，再不济总有车辆回来保养。上量了，后市场收入才有保证，所以明年我依然会为上量拼搏。”

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