二三线汽车市场生存状况报告

今年以来，四川地区的二、三线汽车市场的增长已远非迅猛两个字可以形容。可以说，以二级城市为代表的地区已然成为四川车市的新引擎。然而，就在这块广阔的市场上，目前依然存在很多亟待解决的问题，配套服务跟不上，汽车商圈运营成本高，市场管理不规范等，都成为制约二、三线汽车市场进一步发展的主要障碍。

生存状况：潜力 经济起飞车市潜力大

“德阳市有人口300多万，机动车保有量去年就达到了60多万辆”，德阳众翔江淮4S店总经理张伟对记者大发感慨。据了解，德阳作为四川省内的一个重要的二级城市，也是一个重要的汽车市场。“现在平均每五个德阳人中就有一辆车，实际上，这其中还包括很多有两辆车的家庭，具体数字就无从知晓了。”

德阳仅是一个缩影。据了解，目前四川省内可以与之并驾齐驱的汽车市场还有绵阳，稍次之的还有南充、乐山、宜宾、广元、泸州、达州等二级城市。据一位业内人士估计，四川省内的二级城市已经连续三年取得了50%以上的同比增长，今年销量过万的城市将达到10个。

二、三线市场增长的主要动因来自于经济的迅速发展。据统计，德阳市今年前三季度GDP生产总值达到562.23亿元，比去年同期增长14.3%。而绵阳今年上半年的GDP同比增长13.7%，比一季度高3.9个百分点，比上年同期高10.5个百分点。今年上半年，南充市的GDP总量为306.3亿元，增长14.9%，这一数据分别高于全国7.1%、全省预计13%的增速。业内人士分析认为，二、三线汽车市场的迅猛增长，与这些地区经济发展水平，以及由此带来的市民收入提高、消费观念的改变有关。

生存状况：服务 只卖不修配套服务差

目前，二、三线市场容量巨大是一个不争的事实。然而，在汽车消费领域，依然存在只重销售，不重维修的局面。据了解，目前在二级城市的大部分地区，都存在着配套服务不完善、4S店的标准服务零星稀少等状况。

据绵阳的一位品牌4S店老总介绍，“当地的汽车维修主要集中在一些综合性的修理厂，这些修理厂与负责汽车销售的门店大多是合作关系。”然而，这种合作关系带来的一个后果就是，“一旦出了问题，双方互相推诿责任，消费纠纷等问题是避免不了的。”据了解，在四川的二级城市，建有汽车厂家的标准品牌4S店，多的有十几家，少的只有几家，大量的汽车售后服务靠的就是修理厂。然而，这种销售与售后分开的方式并不能给消费者带来足够的消费信心，容易造成客户的流失。

“以前我们对汽车了解得少，现在知道了买车只是一瞬间的事，而维修保养将伴随这个车的始终。因此，我们也想买得舒心，用得更放心。”德阳市民吴先生表示，“现在的消费者也学聪明了，既然本地服务不专业，那我们就去成都买车啊，反正距离很近，高速只要40多分钟就跑到了。”

生存状况 ：成本 本地人才经营成本高

土地成本、人才成本等成为制约当前二、三线汽车市场发展的瓶颈。在广元东坝汽车一条街，租一个店面销售汽车的价格是每平方米40元；在西昌的汽车商圈，每平方米的租金高达45元。据了解，二级城市的汽车商圈的租金大多数都在20-40多元/㎡不等。在成都市红牌楼汽车商圈，根据口岸的不同，每平方米的租金为40-100多元不等。由此可见，二、三线市场汽车销售门面的租金水平已经与成都市的低端水平旗鼓相当。

更令二级城市的老板们头痛的是人才成本。一位二级城市的刘姓老总向记者透露，“优秀的营销人才、维修技术人才更喜欢到中心城市如成都就业，如果二级城市的经销商想吸引这种高层次的人才，只有通过高薪来引进。”目前，他们店销售经理以上级别的员工，月薪在4000-5000元左右，年底还会有公司利润的1-2%的年终奖。这样加起来就是平均每月6000-7000元左右。据了解，为了维护一级代理的品牌形象和企业长久的发展，二级城市的老板们不得不高薪聘请人才，这成为企业运行中比较重要的支出项目。好在刘总的公司一个月的销量都达到了120-160辆，巨大的人力成本还是换得了回报。

生存状况：市场 市场混乱“串货”很普遍

市场不规范是二、三线市场的一个典型现状。在一级代理商占少数的二、三线市场，车商采用的往往是一种“你要什么车，我就有什么车”的模式。据一位二级城市某品牌销售经理介绍，“本地的二级代理商主要是通过串货的方式来卖车，一个网点可以销售五六个品牌的车子。只要消费者想买某款车型，他们就可以从成都调货过来。”这样做看似很方便，但车辆的售后很可能得不到保障；而车商从成都调货，一般采用的是直接开回来的方式，消费者买的新车，拿到手里却变成“二手”的了。泸州消费者李先生就非常了解其中的猫腻：“车从成都开过来，已经跑了几百公里路了，为了不让客户看出来，一些车商拔掉了路码表，里程表显示仍是零。但这样的车子俨然一个二手货了，买起心里肯定不安逸。”

既然二级代理商存在这样那样的问题，那么一级代理商是不是就过得很滋润呢？“一级代理商在二级城市开店初期真的很难啊”，攀枝花奇瑞4S店的廖总提起当年在攀枝花创业的艰辛，至今都记忆犹新。“我们刚做一级的时候，当地仍然有一些尚未清理干净的二级代理商。他们经常把价格压得很低，但是我们作为4S店，运营成本本身就很高，所以在汽车销售价格上没有任何优势。”

据了解，在售后环节，标准的4S店也存在与外面的修理厂争食的情况。“他们把维修和零部件价格压得很低，以至于我们不得不在工时费等方面给消费者打折，以吸引消费者。总的维修费用基本执行7折的样子。”据廖总介绍，“这样的日子熬了四年之后，日子渐渐好起来了，一是消费者比较认可4S店的服务，让他很放心；二是维修厂的零部件供应不齐全，而我们却能为其供应原厂的配件，很多消费者还是要回4S店更换零件，慢慢的，通过口碑相传，也将维修的客户带了回来。”

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