信息技术破解工程机械代理销售困局

　　科学管理之父弗雷德里克·泰勒曾经说过：“诸种要素——不是个别要素的结合，构成了科学管理，它可以概括如下：科学、协调、产量、效率。”从这个意义上讲，信息技术软件起点ERP是科学管理理论最完美的践行者。

　　谢先生是福州一家工程机械代理公司的高管，所在公司授权代理龙工装载机、压路机、叉车、陕气重卡、住友挖掘机等产品，近几年产销量增长速度在50%以上，伴随着中国工程机械行业的高速发展，公司已经在三明、宁德、莆田等地区设立十几个分销机构，成为华南区最有竞争力的经销商之一。

　　然而，滚滚前进的车轮中，难免泥沙俱下。随着公司规模的急剧膨胀，传统管理模式弊端逐渐凸现：成本管理只注重供应与销售环节，忽略了企业内耗和事前的科学预判；办事处和总公司数据不能共享，信息传递滞后；售后管理被动，保修费用居高不下；数据系统缺乏分析功能，无法对瞬息万变的市场信息及时反馈，为高层决策提供科学支持……

　　面对企业发展中的瓶颈，谢先生也尝试过各种管理手段和服务软件，但都收效甚微。究其原因，不外乎软件系统不符合机械行业的工作流程，或者仅仅只能管理某一模块，在整机、配件、维修以及总公司和分公司的业务联系上显得力不从心。经过董事会几番讨论、慎重比较和选择后，2010年4月，公司决定采用新的信息化管理系统——起点ERP系统。

　　所谓ERP，是Enterprise Resource Planning（企业资源计划）的简称，将物资资源管理、人力资源管理、财务资源管理、信息资源管理等环节集成一体化的企业管理软件。起点ERP项目利用现代企业管理理念和信息技术优势，在对现行的企业业务进行优化和流程再造的基础上，创建全功能信息化模型，实现帐务与整机销售、配件销售、维修服务、综合服务、债权债务等无缝链接及集成，建立以信息化为基础的企业运营平台。

　　后来的事实证明，谢先生和董事会的决定是明智的。

　　项目实施一年后，受宏观调控和国际经济形势影响，整个工程机械行业呈现出峰回路转、大起大落的发展势态，其中不少企业由于经营粗放、缺乏风险意识、对市场反应不够灵敏而陷入困境。而谢先生的公司，经过起点ERP项目系统优化和流程再造，确立了客户信息的有效管理和精益生产体系，保证市场占有率的同时避免了应收账款逾期风险。另外还有一笔意外收获——在这次信息化改造过程中，企业自上而下树立起科学管理理念，培养出一批具有市场理念的技术骨干和管理队伍，成为日后公司安然度过行业震荡期的“定心丸”。

　　做冬天该做的事

　　2008年金融危机来临时，阿里巴巴CEO马云曾经给全体员工发过一封明为《冬天的使命》的内部邮件，号召阿里巴巴全体做好“过冬”准备，要做“冬天该做的事”。

　　何为 “冬天该做的事”？马云说，一个伟大的公司会在经济不好的形势下，仍然以乐观积极的心态拥抱变化并在困难中调整、学习和成长。

　　工程机械行业属于典型的技术密集、资金密集、劳动密集行业，主机销售占用企业大量资金，在市场肆意生长的青春期，销售业绩和营销网络的扩张，往往占据了企业全部心思，从而忽略了对客户的信用考察和科学管理，放松对融资、按揭销售模式下的资金风险管控。如此一来，一旦市场形势开始下滑或者用户信用不好时，企业往往会陷入资金链断裂的财务危机中。

　　而另一方面，即使处于行业高速发展期，作为产业链中重要环节的代理商群体成长的足迹仍然显得步履蹒跚。有业内人士告诉21-sun记者，虽然从1999年以来，相当多的代理商迅速得到积累壮大，但是发展速度总体上仍赶不上主机厂的扩张速度，特别是在信息技术的普及运用上，不均衡的现象依然没有改变。

　　代理商信息化步伐缘何落后于行业发展？据21-sun行业分析师分析，主要原因有五点：一、国内工程机械主机营销体系的成熟度无法与发达国家相比，很大一部分企业甚至包括龙头企业本身还处于自产自销阶段；二、代理厂家发展参差不齐，上规模企业较少；三、代理商受主机厂牵制过多，系统分散于各职能部门，缺少整体规划；四、代理厂家对于信息化的认识比较落后，没有专业人才进行IT管理；五、软件厂家（国内）对工程机械代理行业关注度不够，更多精力放在主机厂（如徐工、三一、中联、柳工、厦工等），没有针对性的解决方案，同时，外国软件对国内工程机械代理经营模式不够了解，远水解不了近渴。

　　然而，每个行业内总有一部分先知先觉者，走在时代的前列。

　　作为最早进入中国工程机械领域的外资品牌，斗山（中国）目前已成为中国工程机械特别是挖掘机领域的标杆企业。面对中国工程机械行业新一轮的信息化建设机遇，斗山（中国）积极构建全球化的信息管理系统，力求提升企业在全球范围内的竞争力。

　　2008年11月3日，斗山（中国）代理商ERP项目正式启动。ERP的核心模块将替代以往的业务流程，在公司乃至全球的营销系统建立起标准流程，对信息资源进行有效共享。斗山（中国）投资有限公司信息部部长方德洙在接受21-sun记者采访时说：“我们会为代理商提供专门的Protal（门户网站），对整机、配件在线订购、应收/应付帐款等信息进行共享；我们构筑起的EIS系统，可以把每个月全球各法人公司、各事业部的销售额、库存、代理商信贷审核、售后服务、维修报告等进行综合管理，在全球内达成最大限度的整合经营。”

　　为实现以上目标，斗山集团在韩国投资2亿组建数据中心，设计180多个核心流程，从各个事业部抽出150人进行重点培训，同包括外国咨询公司在内的50名专家一起，共同参与PI/ERP过程。为了保证ERP系统运营环境稳定，负责此项目的杰瑞网科公司专门为斗山设计了双重网络架构，在各个服务器端，包括烟台数据中心总出口设置了加速器，保证中国烟台数据中心的出口和韩国本社IDC以45M的国际专线连接。

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