臧宏鸣：百事激活零售终端营销

　　"百事"牌头下的饮料品牌已有10余种，包括百事可乐、七喜、美年达、百事轻怡、百事清柠、极度和激浪、纯品康纳、都乐果汁系列、佳得乐和立顿即饮茶等中国消费者耳熟能详的饮品，而百事还在扩展更多的旗舰品牌与它的传统竞品争夺每年近7000亿元的中国饮料市场。密集的产品零售终端分布、纷繁的品牌和巨大的货品进销存数量，使得重视网络式终端营销和精细化终端管理的百事公司面临严峻的管理挑战。在信息化如此发达的今天，"百事"逐步将终端销售推向移动化管理，而应用移动技术实现对终端的掌控则是百事可乐的创新之举。

上海百事可乐资讯技术总监 臧宏鸣

　　把握行业特点，确定实施策略

　　谈起上海百事可乐的信息化建设历程，臧宏鸣如数家珍，历年来的信息化成果层层展现。臧总坦言："上世纪90年代，随着公司不断发展扩大，原先的系统已不足以承担全局性的管理和支持，上海百事也恰逢蓝罐产品换装上市之际，希望尽快能上一套ERP系统来支撑业务发展和市场需求，而我1999年加入上任后的首要任务就是系统选型。当时集团没有限制中国的百事一定要选哪个品牌，上海百事也不主张唯名是佳，认为只要适合就能合作，秉着这一想法，当我们在比较众多ERP系统后，务实的选择了目前的系统。运营的模块功能基本满足百事当前需求。然而随着企业的不断发展，快消行业竞争的白热化使得企业不得不思考如何突破，借助信息化手段在终端实现精细化管理。"

　　"每个行业的信息化特点不一样，快消品行与其他行业比较而言，客户和市场的更细分，更复杂的价格和扣率的促销，季节性、保质期要求高。需处理高流量订单，也需及时、准确和高频率的客户送货需求等等。快消品行业这这样的行业特点使得其对IT系统要求也相对较高，需要快速和高效。作为快消行业，IT部门人员需要了解业务，提前了解市场和业态变化与发展，才能快速响应来支持不断变化的业务需求，并能对需求的可行性与实现周期有一个基本判断。"

　　在国际经济逐渐呈现衰退异象的今日，消费快速品行业的竞争并未放缓，相反显得越发激烈。尤其受到原辅材料成本大幅上涨、劳动力成本显著提高等现实问题的重压，快速消费品面临着快速转变的挑战，无论是销售模式还是运行方式都必须随市场灵活应变，一旦销售模式发生变化，系统布局、物流配送和应收账款管理都需要随之而变。在这种情况下，若没有IT提供支撑，企业很难在短时间内做出反应，渐渐地便落后于市场发展，被客户遗忘。因此，作为快消行业，IT部门要快速响应来支持不断变化的业务需求。

　　深耕渠道，掌控终端

　　注重细节曾经是上海百事成功实施ERP的关键。上海百事ERP实施的成功秘诀让系统化作经络渗入了企业管理的每处细微环节，从信息化管理破旧立新，促使企业升级，有效地实现了战略创新。与此同时，随着市场竞争激烈，快消行业抢占终端的"硝烟四起"，各大快消行业流传着这样一句话，谁抢占终端，谁就占领市场。上海百事可乐也不落后，他们在利用IT手段激活终端，实现了对终端的有效管理。

　　终端为王，中国地域广大，很多的大中小城市，还有无数的区县和乡村。由于业务需要，公司拥有一大批业务代表，分布在全国各地直至乡镇、村头。终端的销售人员数量非常庞大且多变化，他们是百事可乐抵达消费者的末梢神经，也可以说是渠道的最前端。IT是如何做好这么大的终端管理的？这对百事可乐说是一个挑战。对此，臧总详细的解释到："的确除了如何了解和让消费者满意，我们的零售终端管理也相当重要，而市场和业态是不断发展和变化的，如何发挥IT系统的作用也将会越来越重要。上海百事可乐的信息化建设也分成多个阶段，2000年以前的传统分销系统为主，2000年后ERP的实施完成的精益分销并逐步扩展到其他管理和应用，并逐步开始使用移动解决方案。

　　由于2000年后开始向精益分销转变，主要通过我们ERP的实施，我们ERP实施过程中，充分的按精益分销理念去实施，包括必要的客户化，因而达到各环节的业务操作的高度集成和细化管理，如我们的包装回收的管理等等。同时加上我们的移动解决方案。移动解决方案可解决这类过去确实是很难且需投入更多的管理工作，IT在这方面的管理也需要其他部门的配合，包括销售与HR的配合。"
(本文不涉密)
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