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陈广乾:从CEO的角度看零售业信息化
摘要为了进一步完善经销商服务体系,降低客户抱怨,改善产品质量,提高后端业务运营效率和服务质量,今年夏天好孩子还投资200万建设后端管理系统(IHS),承诺让经销商把抱怨变成感动。...
深度洞察市场,形成创新焦点,设定企业战略
会议开始,从好孩子全国经销商会议匆忙赶来的陈广乾先生,保持着一贯谦逊温和的态度,演讲侧重自己在好孩子的亲身体会和具体母婴案例来讲CEO看信息化的角度。陈广乾曾任海尔集团高级副总裁、海尔集团CEO特别助理、三一重工集团CEO特别顾问、惠普公司咨询顾问,于2010年进入好孩子担任CEO。谈到零售行业信息化,他谦虚地说自己在零售这行还只是个新兵。
谈到从CEO角度看信息化,他坦言现在作为CEO,与以前工作相比,最大的差别是每天关注的指标更多。他认为,作为企业CEO或高层管理者,制定企业战略、年度目标和预算是必不可少的基本功。只有明确年度目标,再细分到前端市场、销售,后端的供应链、产品开发,才能指导日常工作正常运行。
同时,他强调市场洞察的重要性,企业以目标为导向,CEO的角度思考的原点还是如何实现目标,如何让目标落地,这就决定了企业必须善于利用市场洞察,在市场洞察的基础上,进行创新焦点,制定规范可执行的业务设定。
当前很多零售企业,因缺乏市场洞察力而产生无法全面理解客户的需求、效率低下成本昂贵的供应链、过于复杂的商品推销流程、糟糕的客户购物体验等问题,造成业务运营跟公司目标有差距,更甚者很多企业因为能力不够无法关注这些差距。因此陈广乾先生提议:“每一个注重健康发展和核心竞争力的企业,每年都要进行能力建设,主要有两块重要工作,一是指导日常业务运营的商业计划,二是指导每年有序建设的业务创新或业务流程优化体系。”
因此,在他的推动下,2011年好孩子动用350多万资金、210个分销成员,历经近半年时间,共计三十多万公里,在全国所有省份(除西藏以外)进行了深度的市场洞察。经过充分组织和调动,结合PDA和GPS技术,将全国近12万家婴童行业店面进行统计,并建立数据库。事实证明,这个数据库对好孩子制定战略非常关键,让战略变得清晰化。
好孩子的主要销售模式分为三大类,第一类是百货公司的母婴专柜,全国约1500家,这块公司有累积近18年的发展,也是相当发达的;第二类是遍布全国的量贩店;第三就是街边的母婴店。但基于该数据库,对比市场现状,分析发现母婴店占82%,量贩店占11%,百货仅占7%,由此可见未来市场发展方向标势必有所改变。
因此从这些数据深入分析后,好孩子制定了2012年两个基本战略,并完成全年业务设计。一是维持百货店稳定增长的基础上,发展量贩店业务,使百货和量贩业绩坚持持续稳定并且实质性增长。战略之二是聚焦母婴店,同时聚焦迅速兴起、未来具有颠覆性快速发展的互联网市场,实现网下实体母婴店和网上虚拟母婴店融为一体,实现新增长点和利润点,成为好孩子全年实现44个亿的销售收入目标。
(本文不涉密)
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