医药营销CRM助天士力精细化营销

　　一、企业简介

　　天津天士力集团有限公司(简称“天士力”，www.tasly.com)：成立于1994年5月10日，2002年8月集团下属核心企业天津天士力制药股份有限公司在上海证券交易所挂牌上市(600535)。天士力是我国现代中药的领军企业，经过多年的发展，形成了以大健康产业为主线，以制药业为中心，构建满足人的生命安全基本需求与生命健康发展需求的多个产业板块，包括现代中药、化学药、生物药、特色医疗、功能性食品、保健品、日化品、现代白酒、现代茶饮料、健康饮用水等多个集群产业。在国内外拥有上百个分子公司，集团共有员工12000多人，资产总额近250亿元，2011年销售规模160多亿元。

　　图1 天津天士力集团

　　二、企业信息化应用总体现状

　　为把握集团信息化建设的全局有效性，天士力自2003年开始就着手进行集团IT总体战略规划，从集团业务架构、信息基础架构、应用技术架构、IT治理管理体系等方面对企业信息化建设进行了统一集中的规划，并按规划逐步开展集团信息化的建设。此后，每年随着企业总体战略规划的调整、以及企业信息化应用实际情况，逐年对集团信息化建设规划进行调整、完善。

　　企业信息化发展，人才是关键。近年来，天士力不断加强集团IT组织体系和IT人才建设工作。成立了专业的集团信息中心，并在下属各大型企业或驻外企业设立专业的信息技术管理部，统一负责集团信息化规划、建设与运营管理工作。引进专业的CIO，按照“统一领导、分级管理，统一规划、分步实施，统一标淮、互联互通”的管理原则，有效指导各项信息化建设工作的有序开展。目前集团信息中心共有员工45名，其中软件专业技术人才24名，硬件专业技术人才9名，服务支持人员12名。

　　网络建设方面：

　　1)基于OSPF三层路由协议、动态IP管理、网络项目高级策略(VLAN,ACL,801.1X)等完成了集团局域网的整体升级改造，更换了核心交换机、路由器等网络设备，网络稳定性、可靠性、安全性得以全面提高。

　　2)统一了集团计算机网络IP地址划分和VLAN划分标准，以及网络域名管理规范。

　　3)引进中国电信、网通双ISP供应商，并投资完成F5 3DNS双链路均衡负载系统的建设，有效缓解了集团南北网络互通的问题。

　　4)完成了集团视频会议系统、企业级E-MAIL电子邮件系统的建设 ，提高了集团统一网络通讯、办公管理能力。

　　5)部署了驻外子公司和集团总部公司的SSL广域虚拟网络(VPN)系统建设，并完成对集团28个大区、14家驻外子公司广域专线系统建设的整体规划，将于2012年上半年组织实施。

　　数据中心建设方面：

　　1)投资采购SUN 和IBM 小型机，建立了SAN集中数据存储环境。

　　2)全面建设部署Veritas数据备份管理系统，对所有的企业业务数据信息，实现了实时备份管理。

　　3)进一步优化改善集团IT基础运行环境，完成了数据中心三层体系架构优化设计，利用新兴云计算技术，规划建设集团IT应用系统统一的虚拟化服务器部署环境平台，实现“在线无停机”的业务迁移。预计可节约硬件投资成本、系统运维成本、能源消耗近200多万元/年，有力提升了集团信息化应用与服务的稳定性、安全可靠性。

　　4)2009年下半年，集团租用了公司附近新建的国家数据中心机房，有效缓解了原集团机房的空间、承重、供电、空调、消防等方面的压力，提高了机房物理环境的安全性，保障了的信息系统运行的稳定性。

　　安全管理方面：

　　1)完成了企业网络防火墙、网络入侵防御系统、网络防病毒系统、网络行为管理系统、防垃圾邮件系统的建设部署，整体加强企业信息网络安全。

　　2)对集团整体IT安全管理体系进行了规划，并着手逐步实施。

　　全面实施集团财务管控系统：

　　为适应集团财务管控的需要，在全集团部署了北京用友公司集团财务管理系统，包括集中财务核算、合并报表、集中资金管理、全面预算管理、集团财务运营分析等五大子系统，均在集团全面部署上线，目前共有40多家公司进行财务核算管理和资金结算管理，共有46家公司进行财务预算管理，实现了对集团 75 家公司的合并报表处理，集团财务合并数据准确性和及时性比以前有明显提高，实现了财务数据集中化管理、业务流程规范化管理的目标。

　　全面实施集团人力资源管理系统

　　为适应集团人力资源管控的需要，部署了集团人力资源管理系统，全集团56家公司的基础人事信息、薪酬福利、人力资源分析，30家公司的人员招聘通过集团统一的集团eHR系统管理，实现了全集团人力资源信息集中化、规范化管理目标。

　　深入推广集团网上自动化办公应用

　　组织专门团队自主开发集团协同办公OA系统，并在全集团推广应用。截止目前，共设计开发了71个网上公文审批和网上财务报销流程，实现了网上办公自动化。

　　通过本系统的实施，为天士力所有员工提供了统一的办公协作、交流、知识共享服务 ，建立了集团统一的信息发布平台、知识共享平台、网上报销和自动化公文流转、审批平台。大幅提升了集团办公管理效率，有效节省了企业日常办公管理成本。

　　部署建设集团客户关系管理CRM系统

　　支持集团“以客户为中心、全程可视化管理”的管理理念和“四大一广”营销策略的深入推进，部署实施了集团客户关系管理CRM系统和呼叫中心系统，对集团27个大区、254个办事处、近3000名销售代表、近8万个渠道和终端客户、10多万个人客户进行360度全方位、集中化管理，避免重要客户信息的流失;通过数据直连等方法，进一步提高销售数据的准确性、及时性;通过销售过程(代表拜访行为SFE)管理，提升销售团队综合效能;通过客户分析、销售分析、拜访分析、销售代表业绩分析，提高产品销售洞察力。

　　生产制造管理系统

　　2000年初开始在天津天士力制药股份有限公司建设实施了生产MRP管理系统，在此基础上，2003年又建设完成了供应商JIT送货系统、制剂药品自动包装线系统等的综合生产过程自动化辅助系统。

　　2005年起建设完成了天津天士力制药股份有限公司和天津天士力之骄药业有限公司药品物流防伪条码采集与管理系统建设，2011年部署实施了SFDA电子监管码系统，为公司产品窜货管理、防伪打假服务管理等提供了有效的管理工具。

　　完成现代中药资源公司立体仓库管理系统建设，主要功能包括托盘条码、设备、数据字典等基本信息管理、采购-生产-仓储-质量管理过程、信息查询等，为新建的立体仓库实现了全面自动化管理。

　　集团B2C电子商务系统

　　服务于集团营销模式创新，2010年组织开发设计了集团B2C电子商务系统，并成功获得天津市首张《SFDA互联网药品交易许可证书》，建设了集团大健康网站和网上商城，2011年电子商务营业额突破了700万元。

　　国内外直销电算系统

　　自主开发建设了国内外直销电算管理信息系统，实现了对国内外经销商、专卖店的集中化管理，实现了经销商、专卖店业绩和奖金的自动化、精准计算，以及商流、物流、信息流的一体化管理。

　　部署实施集团网络视频会议系统

　　2006年部署建设了统一的集团网络视频会议系统，应用于集团各地区间的会议、培训召集、传达产品介绍、推广营销活动、协商解决突发事件，有效节省了办公成本，并提高了信息传递的速度和准确性。

　　复方丹参滴丸FDA三期临床试验配套计算机系统

　　复方丹参滴丸2010年顺利通过美国FDA II临床认证，目前正在组织开展FDA III期临床实验，这是中国制药业第一次在拥有权威话语权的美国药品市场上获得认同。

　　配合三期临床实验，2011年集团进行了三个临床预试验(2个DDI、1个QT)项目数据管理计算机系统的搭建和系统设计，严格参照FDA 计算机系统验证管理规范的要求组织进行，完成了三个预试验项目数据管理合规硬件系统的确认(IQ/OQ/PQ)、合规软件系统的IQ/OQ;完成了Cocktail DDI的URS编写，并已开始Study的CRF设计和测试脚本的编写;完成了药物安全数据库的URS编写。并顺利完成FDA三期临床实验数据电子化管理系统的选型。
(本文不涉密)
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