宝岛眼镜王智民：零售行业营销新体系

　　近年来电子商务热点不断出现，移动商务日渐繁荣，并渗透到各个垂直和细分领域，推动着传统零售行业新一轮转型升级，向着个性化、定制化模式发展。对于追求专业和时尚的眼镜零售行业来说，发展到今天，已经完成了跑马圈地粗放式扩张的初级阶段，开始进入以市场细分为标志的精细化阶段。"从零售行业的发展来看，细分化道路应该是未来相当长时期内眼镜企业营销的主流，企业需要利用智慧科技，带领零售行业构建营销的新体系。"宝岛眼镜CEO王智民先生这样说。

　　客户为中心的细分化市场

　　近十年是中国企业突飞猛进的黄金时期，也是信息技术高速发展的时期，中国传统零售行业大踏步向前，走过了蚕食扩张的商业化道路，面对互联网广阔的市场，大型零售企业纷纷试水电商，开始抢占地盘。在这场激烈的战国时代中，很幸运地发现很多企业开始进行精细化运作，从大众市场开始走向分众与小众市场，细分化市场呈现蓬勃发展的趋势。

　　眼镜行业是细分化市场的典型，从行业发展来看，零售企业基本上都走过大而全的商业化道路，在竞争对手不强、消费远远大于供应需求时，是能够快速发展的。但随着市场竞争激烈，消费观念的改变，用户对眼镜品牌、产品专业和时尚的要求越来越高。作为眼镜行业的翘首，宝岛眼镜一直以"品质、技术、满意"三大承诺，不断以消费者需求为焦点调整与市场间的距离。

　　对于未来市场，王智民强调，"重视研究零售发展和消费者细分，树立品牌意识将成为眼镜行业的未来重点。"在眼镜市场竞争日益激烈的今天，精准有效地把握消费者需求，在保证原有市场的基础上，利用客户细分化开辟新的战线，以精准定位作为未来营销的重点，为不同的消费者提供不同的服务，才能获得更强的生存能力。

　　对于今天的都市人来说，眼镜的功能早已千差万别，除了矫正视力、防辐射、放强光以外，眼镜还是一件彰显个性的时尚配饰。去年，宝岛在全国十个城市进行消费者调查，覆盖学生、都会白领、企业家、时尚人士等人群，发现从消费者观点出发大概可切分成18种消费者类型，而这些类型又因为消费者的消费习性和需求不同有着巨大差异。同一位消费者也会因为年龄改变而需求不同，比如一位企业家当他年轻时追求的是时尚，但进入中年视力下降，他对眼镜的需求就转变为视力矫正，因此针对不同人群不同年龄段，小小眼镜承载着不一样的定位和追求。

　　王智民分析说，从理论上来讲，眼镜这个产业链的消费者从5岁到100岁，销售的商品从10元到几百万元都有，因此在如此广泛的区间范围内，相当于是要服务整个中国的人群。所以对于任何一个零售商来说，当尝试用一个品牌去服务数十亿人口将是非常大的挑战。因此，他鄭重發布"2013年開始，我們正式成立NOVA VISION GROUP星創視界集團，未來集團將朝向多品牌經營，區分大眾品牌群、專業品牌群、精品時尚品牌群。这是一项任重而道远的责任，所以我们将投入更多精力在细分消费者市场。""他也擔任集團董事長和CEO。

　　据统计目前宝岛眼镜大约有1200家店，14000名员工，分布在全国各地。未来2-3年，宝岛眼镜所有门店将会按照这个细分，从专业到时尚划分为蔡司优视力视光中心、罗敦司得品牌体验店、黑鉑匯CLUB BLACK PLATINUM、MILANNO米兰、看东西、寶島眼鏡等六个产品品牌，集团计划持續深入消费者细分市场，进行各市场的拓展和开发，将更多精力与资金投入在提升企业服务质量和专业技术上。

　　一边是专业，一边是时尚

　　任何一个细分市场的形成，必定要由细分产品来推动。所谓细分产品一定是在科学上符合细分市场需求的专业产品，与普通的概念产品有着本质不同。谈到宝岛眼镜的产品细分，王智民坦言，眼镜行业相比其它行业有着更多的纠结和矛盾。面临不同的供应商，镜框供应商会说"时尚最重要，专业只是基本的"，但对于镜片供应商却说"专业最重要，时尚只是忽悠人"。当这两个决然相反的观念聚集到一家零售眼镜企业的时候，就会带来很多困难，产生很多取舍。

　　宝岛是一家"始终把精力放在眼镜和零售上"的企业，"以专业的心态做专业的事"作为企业文化。面对眼镜行业的诸多顾虑，王智民决定将专业和时尚两者都提到很重要的位置。在产品细分化切割上，宝岛坚持两条线走路的原则，一边是专业，一边是时尚。

　　在专业路线上，集團致力于提升眼镜行业的专业水平，带给消费者行业顶级的眼镜验配以及视力检测服务。2011年开始与德国蔡司携手开设尖端专业体验的蔡司优视力概念店，同时还开设面向高端消费者的CLUB BLACK PLATINUM专卖店，实现从接待问诊、框架试选、仪器检测诊断、处方优化、镜片个性化设计制作、配戴复核指导，以及定期专业人士的回访，每一步都精心细致的服务，令顾客感受无与伦比的尊贵体验。

　　在蔡司优视力概念店，消费者可以体验到唯一享誉全球的蔡司4D视力检测系统全方位的个性化服务，经过顶级的视力检测系列，运用独家专有的精准仪器检测全眼屈光状态、角膜形态，对眼睛视觉差异做出客观分析，利用蔡司高科技精密摄影中心定位仪，通过简单拍照进行配戴位置精确的三维测量和定位，以上测得的全部个性化参数将被运用到镜片精密设计加工上，让每个顾客的镜片成为独一无二的个性化产品，创造前所未有的极佳视觉品质。

　　另一边就是时尚，在追求时尚越来越盛行的年代，每一个追求品牌的企业都深知，当消费者跟产品的关系不再只是一个在身上的商品，而是赋含情感成份在里面，那么这个产品本身的含金量、底蕴也将更强大。今年9月宝岛眼镜携手设计师蒋友柏先生发布KDX品牌，代表的意思是看东西，是一个以中国文化为元素设计的品牌，也是一个有故事、彰显时尚与个性的品牌。

　　认识王智民的人，都会被他深深的中国文化底蕴所吸引。他十分惋惜当前在时尚和美学方面亚洲没有太多话语权。他认为中华拥有五千年历史，能从中萃取太多的素材，东西方审美观的差别在于中国的审美观看内心和内在美多一些，西方的审美观更多是用外在形体去展示。

　　由此，王智民希望通过"KDX看东西"这一时尚与个性结合的品牌，把情感的元素和珍藏的元素都放进去，把中国很多很美的东西商品化，用中国的角度去融合东西方审美观的差距，展示西方文化和东方文明的一种碰撞。所以，能融合文化和历史，并将其转变成商品，再用时尚的角度展现给消费者来看，这才是更具文化底蕴的商品时尚定位。

　　科技创新引领差异化营销新体系

　　在互联网经济时代，客户与企业之间的距离大大缩短，面临着更为个性化、定制化的一对一个体营销所带来的挑战，需要打造全方位的客户接触体系，其中包括了供应链管理、移动定位、媒介推广、服务部门的全流程改造等多个不同的环节。因此，有效利用先进信息化手段，是现代零售企业引领创新和业务发展至关重要的战略定位。

　　从NOVAVISION的数字战略图上能看到，从供应商通过供应链连接到企业、再从门店通过媒介抵达消费者端，实现整个供应链包括产业链上下游的融合贯通，始终是零售行业的巨大挑战。虽然在信息化领域宝岛眼镜一直都是行业的先锋，但王智民还是谦虚地说："这种战略架构在宝岛内部的思考已经有十几年，但我们只能了解80%左右，真正的挑战是从媒介到消费者端的市场变化和沟通，将是永无止境的。"

　　随着苹果、安卓等智能手机的进一步普及，正改变着消费者的消费习惯，目前电商行业的手机购物、手机支付等移动应用大受追捧，这激发广大零售用户进行移动消费的热情，有望带动传统零售行业跑步进入无线时代，数字社交媒体的崛起也给企业营销带来史无前例的挑战。

　　王智民先生表示，对于现在的企业营销而言，有四块屏不得不重视，分别是电视、电脑、手机、平板电脑。如何对这四块屏后不同类型的消费者制定差异化的营销战略，是当今企业需要面对的问题。

　　现在80后、90后甚至00后都是智能手机的忠实粉丝，夸张点说，如果现在某年轻人没有智能手机，也没有微博或微信，那么他肯定是与社会脱节的。这群人可以不看CCTV，但每天必须会登陆微博或微信，所以在这群人中采用电视广告，将无法完全达到这个消费群，广告费无疑只是如打水漂般。

　　平板电脑在白领阶级和家庭的覆盖面非常广泛，有慢慢代替笔记本的趋势，但应用相对复杂，因此对于工作和企业来说，电脑还将无法抛弃。而对于年级较大的人群，客厅里的电视还是首选产品。因此在这四块屏幕的背后，企业要根据不同的消费族群，选择不同信息的曝光方式和角度，来实现跟消费者的有效互动和沟通。

　　当然，王智民对四块屏的未来也充满信心，他认为虽然目前这四块屏有不同的受众细分，但随着科技的发展，Window 8的出现，智能电视的发展，未来这四块屏的切割将会越来越融合。据悉三星推动智能电视已久，在未来智能电视将除了TV，还具有定制化、浏览器等功能。他相信未来科技将是介于PAD、手机、笔记本和传统电视的模式之间信息传递的重要环节。

　　王智民提出，未来企业比的不是规模、资产，而是智慧，对于零售企业来说，需要通过高科技手段将传统的零售店变成智能店面。消费者从店外的四块屏营销，对商品产生兴趣后进入店面，企业可以通过BDPad、互动墙、智能货架、CRM系统进行五觉行销和销售辅助，将消费流量、成交量、消费者进店时间、停留时间等数据，真正转化为消费习性，转化为业绩。实现信息数据经过充分利用和处理，变成有智慧的知识，从而带给市场新的机遇，提高管理能力。

　　最后，王智民强调说，如何善用科技力量，投资产业未来趋势，并将其转化成企业的核心竞争力，将是未来企业最大的挑战。但只要能领先实现，必将极大提升企业竞争能力，这也是宝岛未来不断努力的方向。

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