使人迷惘的VMware营销策略

我知道在计算机行业中，营销竞争是一种传统，WordPerfect和 Novell等都是以这种方式跻身业界前列的，但是看到虚拟化巨头VMware也走上这条老路，还是不禁感到失望。

　　很多公司都曾在市场中占有绝对优势，但又逐渐失去了统治地位。这种情况常常是在微软和其他公司推出了同类产品之后，其中一个重要原因，就是它们太过专注于自己原始产品的精深设计，却没注意到用户希望一些新的突破，而后来者恰恰能够提供一些新功能。

　　以Novell最早的产品NetWare为例，工程师总是在关注NetWare比竞争对手在文件处理和打印速度上快多少。可事实上，用户早已视这些为稀松平常，他们希望新功能，即使新产品的运行速度不如NetWare。但Novell没有像微软那样向用户展示它的产品有什么新的功能，而是一味地告诉所有人们NetWare有多优秀，真是不智之举。

　　现在，有迹象表明VMware正在犯同样的错误。

　　微软新推出了一款虚拟化ROI/TCO计算器，目的是向潜在用户展示，与VMware相比，使用微软的产品是多么便宜。而VMware在他们的反驳里似乎也抓住了几个重点：VMware也有ROI/TCO工具，而且微软似乎扭曲了授权成本的事实，有意夸大了VMware的成本。但可惜，它反击的方式仍是执着于过去，而不是着眼未来。

　　我所采访过的VMware高管们，总是不厌其烦地强调他们的虚拟引擎(hypervisor)与微软的相比较是多么优越。这就像航空公司不宣传自己的航班经济、安全和方便，而是强调飞机多么省油。省油固然重要，但总没有将旅客安全准时地送达目的地重要吧。

　　高效的虚拟化也很重要，但更重要的是能够随心所欲地转换应用软件或处理器，无论身在何处都能以最有效率的方式使用计算机资源。用户就是以这种方式节约金钱、精力和时间的。

　　虽然许多IT从业人员都对技术本身十分执着，但服务器并不重要，操作系统也不重要。从很大程度上讲，甚至应用软件都不重要。它们存在的价值就是让一切都能顺利进行。

　　所以，执着于像虚拟引擎这种基本的、毫无辨识度的技术的精深设计，不仅搞错了重点，与微软就一些不重要的细枝末节争斗不休，还会因为有使用FUD(fear、uncertainty、and doubt，一种让用户对竞争对手的产品产生“恐惧、不确定、怀疑” 的营销策略)之嫌而遭人厌恶，将自己置于十分不利的地位。

　　用户在乎的是能否使用便宜到几乎免费的服务器来建立灾备数据中心;他们在乎的是花了3000美元购买的服务器能否体现3000美元的价值;他们在意的是能否使数据、服务器和应用软件拥有更多的能量、磁盘空间、安全性或实体定位，而不用担心硬件在哪里，是怎么配置的。

　　所以，不要把精力花在贬低你的竞争对手上面，即使你的对手在贬低你，多强调一下“铁路能够开拓西部，使大陆变小，引发陆上货运的革命”这样的价值理念才是正道。

（责编melinda)

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