供应商策略整合渠道抢占服务器市场制高点

　　虚拟化与云计算技术的兴起，催发了服务器“大转折”时代的加速来临。这不仅体现在供应商的策略转变上，更重要的还源自于渠道端对于业务转型的决心和渴望。从供应商到分销商、从SI/ISV到末端经销商，越来越多独立的渠道个体开始以不同的方式行动起来，并与其上下游伙伴紧密联合，竞相抢占市场制高点。对于他们，未来市场既是一场未知的挑战。

　　在这一过程中，从供应商到分销商、从SI/ISV到末端经销商，越来越多独立的渠道个体开始以不同的方式行动起来，并与其上下游伙伴紧密联合，竞相抢占市场制高点。对于他们，未来市场既是一场未知的挑战，更多的，则是霍然敞开的机会之门。

　　从生意买卖到业务伙伴

　　7月30日，我国首部物联网蓝皮书《中国物联网发展报告(2011)》正式发布。报告指出，作为中国经济发展的一个新的增长点，目前我国物联网产业链条的雏形已经基本成形。报告预测，未来十年，物联网重点应用领域投资可达4万亿元，产出将达8万亿元。

　　事实上，围绕物联网产业发展，包括电信运营商、科研机构、系统集成、应用软件开发等在内的多个组织和机构，近两年正在迅速聚合，并呈现出联动爆发之势。作为北京智力普建公司总经理，潘阳很庆幸自己赶上了物联网建设的第一波浪潮。

　　在此之前，智力普健的业务以服务器分销为主，尽管在中关村已做得小有名气，但潘阳依然感到压力巨大：“硬件产品竞争太过激烈，价格战越打越凶，竞争态势可以用‘惨烈’二字来形容。”

　　去年年初，公司开始招兵买马，组建专业技术团队，将业务重心转向物联网行业。“做物联网，我们不是炒概念，而是要将用户的需求和应用落到实处。”比如在政府的市政建设领域，物联网应用就包括了对路灯、井盖等设备的分布、生命周期和损耗管理;在公安系统，包含了危险物品管理、枪支管理等;在医疗行业则包括对医疗器械的追溯管理等。

　　“在原来做分销的时候，我们只能靠大量出货来挣这份卖硬件的钱;而现在，同样是给用户提供100个刀片，不是说我们把设备卖给用户就完事了。我们会了解用户买这这些个刀片做什么应用，我们的解决方案如何来跟用户配合。”在潘阳看来，物联网行业不仅前景广阔，而且，从做分销转型做行业后，公司与用户的关系从此前的单纯的生意买卖变成了现在的业务合作。在帮助用户提升其业务价值的过程中，公司也找到了自己的核心价值和新的利润增长点。

　　“如果代理商能在第一时间了解到客户的应用需求，就可以帮助客户推荐一些适合的产品，并基于这些产品架构相应的解决方案，在这种情况下，主动权是掌握在代理商自己手中的;而如果客户已有了既定的解决方案，只是找到代理商采购硬件设备，我们的主动权就会变得很小，利润空间也被压得更低。”北京安腾思路公司总经理郑子飞的观点其实已是诸多服务器代理商的共识：谁能直接够得着最终用户，谁的商业价值就能得到最大化。

　　可以看到，随着近两年虚拟化与云计算技术的兴起，催发了服务器“大转折”时代的加速来临。这不仅体现在供应商的策略转变上，更重要的还源自于渠道端对于业务转型的决心和渴望。

　　在这一过程中，从供应商到分销商、从SI/ISV到末端经销商，越来越多独立的渠道个体开始以不同的方式行动起来，并与其上下游伙伴紧密联合，竞相抢占市场制高点。对于他们，未来市场既是一场未知的挑战，更多的，则是霍然敞开的机会之门。

　　赶赴云中商机

　　云计算的到来，宣告了以设备为中心计算时代的终结，取而代之的是以应用互联为中心的计算模式。该模式在增强供应链上下游间合作粘性的同时，也不断拉动渠道向上探寻新的增长点。显而易见，如何将技术优势转换为落地应用，将成为方案商能否斩获市场先机的决定因素。

　　去年年底，IBM在业内率先为渠道伙伴掣动了“云引擎”伙伴联盟计划，并为加入该联盟的近五十家SI、ISV分别颁发了顶级云会员、高级云会员及基础云会员认证金牌。

　　在“云引擎”伙伴联盟队伍不断扩充的同时，IBM与联盟伙伴共建的云计算项目也在越来越多的行业逐一落地。其中，中化集团、中国移动贵州分公司、无锡软件园、山东东营软件园、北京工业大学、首都经贸大学以及国家地震局等成功案例都颇具代表性。

　　为推动全球云战略在中国市场的快速落地，2011年惠普云世界大会此前不久开进中国。

　　在惠普公布的云战略中，具体包括了6个层面的内容，分别为：打造开放的云市场;提供云服务;提供云开发平台服务;提供混合交付云基础设施;提供云安全保障以及提供云转型服务。基于此，惠普将创建并管理基于云的技术平台，实现向混合交付云的管理转型，最后将实现从消费者到企业的互联互通。

　　为实现这一战略，惠普表示将整合硬件、软件、服务与方案实验室等多个部门的优势资源，联合更多渠道伙伴，为用户提供真正端到端的完整的云计算解决方案。

　　半年前，甲骨文云计算解决方案中心在北京成立。该中心配备了最新的Oracle软件和硬件产品，包括Oracle数据库云服务器和新的Oracle中间件云服务器，支持包括IaaS(基础设施即服务)、PaaS(平台即服务)和SaaS(软件即服务)在内的全套云计算技术的解决方案，为甲骨文向其合作伙伴和用户展示云计算解决方案并使之快速商业化打通了一条快捷通道。

　　继大服务器、云海集装箱数据中心等产品后，浪潮又于今年5月份发布了云数据中心操作系统--云海OS。作为一款云计算的大型基础性软件，云海OS也被称为是云时代数据中心的神经中枢，此次发布使得浪潮在云计算通用产品上又一次实现了关键突破。结合此前的“行业云”战略，浪潮云计算解决方案正在得到越来越多同行及合作伙伴的认可和参与，越来越多的行业去也随之开始实际落地。

　　作为云计算“国家队”的重要成员，曙光公司在成都、无锡自建的云计算中心已经正式投入运营，今后2-3年内，曙光还将在全国建立30家云计算中心，同时在城市云、企业云、电子政务云等三方面进行深耕细作，挖掘云

　　计算所带来的价值。根据曙光公司2011年渠道政策，未来公司将全面布局“云端”，建立云计算推广渠道体系，强化渠道管理架构，提升渠道在云计算领域的专业化管理水平和服务能力。同时，曙光也将推出系列激励政策，与渠道商携手，占领更多云计算市场地位。

　　其实，不止是厂商，越来越多的渠道商和方案商也开始争相拥抱云中商机。从神州数码的智慧城市到华胜天成的云实验室，从荣之联的下一代数据中心和生物云计算到中电广通的云计算实验中心，云已无处不在。对此，神州数码(中国)有限公司系统科技战略本部副总裁兼IBM事业本部总经理周立达给出了如是解释：“客户需求和技术革新的持续演变，给市场带来了新的空间和机会。对于我们这些方案商，如果给客户提供的产品还局限在原有层面和内容上，就很难去满足当前市场的需求。云计算就是当前IT变革中这样一个难得一见的大好机遇，没有谁愿意错失这个机会。”

　　争夺渠道资源

　　区别于传统服务器销售商，具备一定解决方案能力的SI、ISV、SP及增值经销商正在成为越来越多上游厂商的争抢对象，这一点在渠道销售后来者戴尔的身上表现尤为显著。

　　为了促使合作伙伴有更长远的发展，戴尔于近期推出了全新的PartnerDirect 2.0计划，并向国内所有具有专业技能做解决方案及数据中心的渠道伙伴，以及凡愿意获得这些技能的渠道商家，发出了加盟邀请。

　　据了解，除了戴尔注册合作伙伴之外，PartnerDirect2.0针对认证合作伙伴提出两种新的级别架构--卓越合作伙伴(Premier Partner)和优先合作伙伴(Preferred Partner)。不同级别的伙伴将享受不同的折扣方案、延长定单报备期限、财政奖励以及市场营销与技术的协助。 戴尔明确表示，将直接同下游一些直接与客户打交道的SI和SP进行面对面的接触，并在他们做项目、打单的时候，给予更大的支持。

　　渠道伙伴的积极回应以及上一年市场给予的超期回报，大大振奋了服务器厂商的渠道投信心。在2011年合作伙伴开年大会上，IBM发布了年度渠道整体策略，并重申了以创新应用帮助代理商转型的决心。帮助合作伙伴巩固市场、与合作伙伴共同开拓和抢占市场，在继续构建商业诚信的基础上，紧紧围绕“市场”面开展业务。

　　与此同时，IBM今年还首次推出了Smart Systems系统，其中包括了商业智能与数据挖掘，虚拟桌面软件以及有云应用软件等打包服务。这些产品和服务都将通过合作伙伴作推向区域市场，为合作伙伴带来更多新兴商机。

　　伴随“优渠道”策略的持续推进，惠普与总代一起面向终端渠道的推广力度也在不断强化。

　　基于这一渠道架构，惠普将更多资源投向终端渠道，并为终端渠道商提供资源垂直投放和一站式服务。

　　在渠道推广方面，惠普一是强调专注度，二是提升覆盖率。在行业用户拓展上，惠普经常协助各地城市代理商举办不同市场活动，联手进行深度挖掘，同开发终端用户。

　　“在渠道拓展方面，联想为渠道伙伴提供了产品技术培训、市场推广资金等多种形式的支持，进一步提升渠道

　　战斗力，增强服务器服务商与3-5级城市经销商之间的合作关系，让联想服务器的产品和解决方案可以更好地服务于区域用户。” 联想集团服务器事业部产品营销总监王峰表示，通过上述措施，联想服务器渠道战略获得了市场的良好反馈。到2010年底，联想服务器在中国区实现了10%的市场占有率。

　　转战区域市场

　　在服务器销售逐渐从价格比拼转向方案营销的进程中，三、四级区域市场正在成为各大商家的必争之地。

　　从去年开始，联想先后通过城市激活和渠道培训计划、销售提升计划等渠道建设措施，对4-6级城市的渠道合作伙伴进行培训和扶植。以“销售提升计划”为例，该计划主要针对联想在21个分区中的50个目标城市的核心经销商，通过该计划，联想派出技术工程师对核心渠道的技术骨干进行培训，培训主要针对服务器核心技术、联想服务器产品知识、实际操作等方面，以提升他们的销售能力。

　　“培训结束后，联想还将进行严格的理论知识和实际操作考试，通过考试的工程师可获得“联想认证服务器工程师(LCSP：Lenovo Certified Server Professional)”资格。此外，联想还将向本次销售提升计划内的经销商提供一万元城市推广支持资金，用于在当地召开中小企业客户会议和广告投放。”王峰说。

　　“依靠‘低端产品+区域销售’策略，神州数码IBM事业本部在2010年成功实现了3.5亿美金销售收入的新突破，并如愿捧回了含金量极高的IBM全球大奖--新兴市场最杰出业绩奖。”周立达表示。

　　周立达指出，在这一过程中，以IBM中国渠道大学为代表的培训平台也为各大渠道伙伴的综合技能提升及区域渠道拓展贡献了一份重要力量。

　　“IBM中国渠道大学为州数码也培养了很多中坚力量。我们也会把所学到的技能传授给我们下一级的渠道伙伴。仅2009年一年，神码IBM事业本部就与IBM在全国举办了近30场合作伙伴基础架构产品专员(Level 2)培训，合作伙伴L2技术认证通过率高达97%。”

　　从以前的学生变为现在的讲师，在周立达看来，这让神码的IBM团队变得更加自信。“体现在我们的渠道建设上，自信为我们生意的捕捉带来了更多的机会。截止到目前，我们签约的代理商已由当初的400家发展到现在的接近1000家。”

　　“而且，在这1000家渠道伙伴中，通过系统培训，其中很大一部分从普通代理变成蓝牌、银牌、最后变成金牌。这些，对神码增值分销战略的实施，进而实现对区域市场SI、ISV与中小企业客户的服务，都是非常重要的利好要素。”周立达最后说。

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