一个典型存储OEM厂商的真实声音

在IBM从业二十余年，历任i-系列和p-系列服务器产品线的总经理、IBM公司软件事业部全球销售副总裁，Michael J. Borman的经历足以让他在任何一家IT厂商获得不错的职位和薪水，但是最后，他在今年7月份加入了Avocent公司，并成为了这家公司的CEO，在来到中国的时候，他认为，Avocent拥有着一个前景广阔机会均等的市场，而在这个市场中，中国的地位尤为重要。

“现在是一个令人兴奋的时候。”Borman将今天越来越复杂的IT系统认为是Avocent发展的绝好沃土，对于这样一个庞大市场，这位曾经管理着超过150亿美元市场的高层管理人士相信，Avocent是一个“没有竞争对手的公司”，外界所认为的那些竞争对手对于Avocent来说丝毫不具有威胁，尤其是在“端到端的整体解决方案上。”

“没有竞争对手。”这句话经常能从那些总裁、CEO、CTO或是其他什么企业高层口中听到，但问题是，Avocent有如何的资本和怎样的市场能够让Borman能够在媒体面前轻松的流露出这句颇有些自负意味的话？

Avocent公司首席执行官Michael J. Borman

令人激动的中国市场

虽然没有直接谈及Avocent中国区管理团队的业绩，尤其是没有一些具体的数字，但是Borman仍然将“非常好”给予了Avocent的中国团队的管理人员，他觉得，对于Avocent来说，中国市场是一个特别的市场，而这个特别的市场令他本人十分兴奋，而且“做起来很轻松。”

“中国的IT起步比较晚，但是这有一个好处，那就是十年或十五年前的产品不在中国用户的数据中心中，他们能够更加容易的采用我们的产品。”Borman觉得进入中国市场将比北美竞争激烈并且问题更为复杂的市场更加容易，他对于帮助中国用户进行IT管理显得十分有信心，“正如过去17年间我在中国和亚太地区的走访经历中所亲身感受，亚太地区一直是Avocent一个重要且不断增长的市场。在2008年第二季度，Avocent取得了1.592亿美元的创记录营收额，同一期间，亚太地区在我们的品牌产品销售业绩上创造了较去年同比49%的增长率。”

Avocent公司在官方新闻中谈到，“Avocent对中国及亚太地区业务的承诺从本周在新加坡正式成立的公司亚太区总部这一举措可见一斑。新的亚太区总部办公室将为整个区域内的客户提供扩大的销售、支持及服务。Avocent在上海、北京和香港早已建立办事处，并计划通过扩展客户支持与产品研发来增加公司在这一地区的影响力。”

很显然，Avocent认为中国市场能够带给他们更多的回报，而且这个市场或许做起来也更加容易，Borman认为对于Avocent来说尤其是如此——“中国以及全世界的公司在解决他们面临的复杂IT问题和通过更好的IT与业务关联性以降低总拥有成本时，都可以从Avocent获得帮助。说明我们兑现承诺的一个重要例子就是在9月份发布的一套电源管理硬件与软件产品，它们帮助IT部门降低从桌面设备直到数据中心的能耗。”

不过，现在的Avocent在我们看来正面临着极大的挑战。

与机遇并存的总是挑战

对于Avocent来说，虽然他们并不认为自己有竞争对手，但是外界普遍认为的Avocent的竞争友商们却在走着一条不是那么坦途的道路。

越来越多的分析师认为，用户现在比以往更加倾向于从一个IT供应商，IBM、惠普和戴尔都在完善自己在IT基础设施解决方案上的实力，而且这些厂商能够确实提供从产品到解决方案，从前端到后端的所有东西——Avocent所面临的压力即是如此，虽然他们与IBM等厂商有着良好的合作关系与流程化的合作模式，但谁能担保在IBM、惠普和戴尔等崛起之后，幕后英雄们能够获得比从前更好的收益？

或者说，在一个商业社会中，当一个厂商的生存维系在OEM业务和某些巨头的时候，这种生存的链条是否有些脆弱？

“无论是从OEM伙伴销售出去的还是从我们自己品牌销售出去的，我们都认为是我们的成绩。”Borman认为，那些巨头的发展只会给Avocent带来更多的发展，他将OEM和自有品牌的成功都作为Avocent自身的成功，因为“这确实提高了出货量，用户在用Avocent的产品，我们的东西已经进入到最终用户那里了。”——而他并不介意出货的途径在哪里。

但是Borman承认，硬件越来越难做，软件和服务正在快速改变着Avocent的面孔，“你知道我们硬件有很多，但是现在软件却变得更好卖了。”在过去两年，Avocent在收购方面的动作非常频繁，除了2006年收购了红极一时的LANDesk（蓝代斯克），今年仅在七月份就进行了两次收购，将Touchpaper和Ergo 2000收入囊中，“实际上他们都是软件和咨询服务公司。”Borman相信，通过收购与今后的发展，Avocent的软件和咨询业务会越做越好，直到做的比硬件还要大，确实，从目前的资料显示，Avocent拥有从统一的控制台、网络、安全、桌面等许多设备，到KVM、便携机、移动设备的一系列硬件产品——“尤其是我们有能力帮助用户管理和维护IT运行，我们有流程管理和一系列的软件。”

Borman认为，历经27年，Avocent已经成长壮大，就像Avocent官方所言，“Avocent能够帮助顾客管理从桌面设备到数据中心的IT复杂性，实现IT与业务目标的统一。”而现在的市场给了Borman和Avocent一个机会：趁着这个IT系统正在变得日益复杂的时刻获得更大的成功，而这个机会之于中国，显得更为庞大且十分诱人。

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