中小网络厂商各自为营上演战国传奇

当前中国的网络市场大致可以分为3类供需关系：

一类，是以Cisco、Juniper、3Com等为代表的国际化大厂商为诸如电信、金融、政府、能源等高端行业用户提供基础网络设备及服务，各厂商之间多足鼎立、有竞争但不火拼;

二类，是以华为、中兴、大唐、迈普、烽火等为代表的国内大厂商，也是为诸如电信、金融、政府、能源等高端行业用户提供基础网络设备及服务，与一类市场格局状况相似且与其存在竞争关系;

三类，则是林林总总的中小厂商为教育、医疗、制造业等IT市场的后起之秀提供集成或单项的设备及服务，与前两类市场格局不大一样且与前二者不存在直接的竞争关系，反倒在这个方兴未艾的市场上自行火拼得不亦乐乎。

之所以这么划分市场，主要是为了说明目前中国网络市场企业层面面临的市场现状。不难看出，对于高端用户市场来说，大型厂商所占的市场份额和所处的竞争地位都已成熟且定型，而中小型厂商若想中途“插足”也绝非容易之事。

另据多份权威调查报告显示，当前中小厂商所谋求的后起之秀市场已经涌现出各种各样的IT需求。随着市场的火热，中小厂商之间的混战状态也将愈演愈烈;更为重要的是，面对庞杂的市场需求，中小厂商自身也在积极发展壮大且个个都欲“谋”天下。

中小企业凭什么谋天下

近两年来，最初那些以单个产品线取得差异化优势并由此而抢得主打地盘的中小厂商们，几乎都在不断地扩充产品线，并且都在用户市场的摸索上倾囊投放。毫不夸张地说，每一个中小企业看似都有大企业的雄韬伟略，且都欲指点江山。

但是，说到底中小企业毕竟不是大企业，它们凭什么有那样的底气和做派?

从两个方面来看吧。首先，虽然IT行业从不缺少创新，无论是理念或是技术产品，但是网络领域的热点理念或者热点技术产品却也是层出不穷，其中也不乏中小企业作为倡导者。这些能说明什么呢?这些能说明很多中小企业，其创业人大多数是在某些领域具有非常专业且领先的理念的。据媒体数据显示，2000年以后大批网络领域的中小企业开始涌现，其中又80%的中小企业创始人或管理团队，其创业时的平均年龄才30~35岁，并且大多数人具有海外就学、就业的背景。其次，创始人在专业性上的造诣决定了企业技术产品在某细分领域的独特优势，这是它们快速赢得市场的关键。

随着所占市场份额的加大，这些中小企业越加充满了对用户市场的信心，扩充产品线以带来更多市场收益显然是自然而然的事，尤其是在单项领域中拔得头筹的中小企业，更是对宽泛的用户市场和产品线觊觎良久。

目前在网络管理、网络安全以及网络基础设备(如网关、VPN等)领域，很多中小企业已经析出了更多细分功能，从而开设出新兴的产品线，也因此获得了用户市场的更多份额。

借助渠道和自我成长谋取天下

对于中小企业来说，渠道战略无疑是一个必经之路。业内不乏有厂商联合众多渠道合作伙伴众志成城、打拼区域或行业市场，成绩也很显然。

但合作之外，还有很多市场成绩突出的中小企业，更看重对企业内部人才的培养，比如做直销，或按区域或按行业。似乎就是一种狼性文化，用能否占领更多市场份额的危机感敦促市场开拓。这种方式比合作模式更有长久的竞争力，因为内部人才最终会非常了解一线市场，转而将市场状态实时反馈到技术产品中。

企业的自我成长虽然是一个很开放的概念，但是对于中小企业来说，却是无处不需要。无论是什么样的企业文化，企业在用户市场与技术产品开发的关系中或多或少都需要建立敏捷的机制，这其中既包括实施这种机制的人员素质和人才战略，也包括真正做这件事的方法。业内的确有厂商培养了一批又一批的青年才俊，放开了去锻炼，有的高管甚至还只是刚毕业一两年的大学生，但自身素质和人才战略为这些敢闯敢干的年轻人提供了极好的平台，但最终企业收获的也是非常有份量的市场认知。

总的来说，在以教育、医疗、制造业等用户为代表的IT后起之秀市场上，中小型的厂商先是像发现新大陆一样各自发掘自己的地盘，之后便在整体市场的凸显中逐渐开始了相互的火拼，而且越到后来越是堪称战国传奇。

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