与周鸿祎对话:免费软件的收费模式

上周五有幸憋在宝马车里跟周鸿祎聊了一个小时，我请教他对于360和今天互联网的看法，收获很大。下面的文字就把一切装模作样的铺垫都省略掉，把老周随性所至的观点赤裸裸写出来。都是干货，内行看门道，外行看热闹。

估计也有不了解周鸿祎的读者，顺带介绍一下：3721创始人，2003年作价1.2亿美金卖给雅虎，之后出任雅虎中国总裁；05年离职，出任IDG合伙人；06年出任奇虎360董事长，目前360是中国最大安全和杀毒服务提供商，也是第二大客户端软件。投资的公司包括迅雷、Discuz、火石游戏等等。

程苓峰：你前几年提“柔道战略”，最近提“颠覆式创新”，我觉得都是一个意思：反其道而行之，打破先行者的规则，才有可能后来居上。

周鸿祎：也可以叫做“逆向操作”。传统的杀毒公司都卖软件，360就把杀毒作为服务；传统杀毒一年升级几次，360就天天升级；传统杀毒收费，360就免费。我们的老祖先讲“阴阳”，也就是巴菲特所说的：别人恐惧的时候我贪婪，别人贪婪的时候我恐惧。别人怎么做，我就从相反的方向去做。

程苓峰：免费的产品依然能获取收入，这里面有什么规则可以总结。

周鸿祎：互联网产品一般都是免费的，获取收入一般也都通过第三方补贴。传统的商业模式就是两方，提供服务的卖方和消费服务的买方。互联网服务都是营造一个社区，三方博弈，让第三方来为消费服务的用户买单。比如门户和搜索引擎是由广告商买单。

程苓峰：360的收入模式呢？

周鸿祎：是Freemium，也就是Free（免费）＋Premium（增值服务）。基础的安全和杀毒服务向所有用户免费，部分增值服务向有次需求的某些高端用户收费。其实中国最开始做这个的腾讯。这种模式需要注意几点。

第一，必须是微支付，比如几块钱就能成为QQ黄钻成员，就能在网络游戏里买把刀。第二，免费服务其实是推广手段，是培养用户忠诚度的手段，在此基础上再向高端用户卖增值服务就比较方便。第三，以前说“免费无好货”，但在互联网上是“免费有好货”，甚至比收费的更好。因为互联网上产品间的转移成本太低了，如果产品不好用，用户说走就走，鼠标一划就跑了，反正也没花过钱，不心疼。

第四，增值服务必须是和免费服务不同性质的东西。比如早年263提供过一个收费邮箱服务，卖点是更大的容量和更快的速度，这就不对。因为容量和速度也是它提供的免费邮箱服务的一部分，这样一来，免费和收费服务就是矛盾的，263为了让更多用户掏钱买收费邮箱，就必然有动力去降低免费邮箱的容量和速度。第五，免费和收费服务不能捆绑，“买一赠一”是行不通的。

程苓峰：点评下互联网里的大公司吧。

周鸿祎：说腾讯吧。它可以考虑跟其它公司战略结盟，举个例子，比如360就可以帮助腾讯做好搜索，也可以提供更好的第三方的安全服务。期望腾讯做成一个Ecosystem，而不是什么事情都自己去做。腾讯在电子商务上还是有机会的，因为它手里有用户；做搜索会比较辛苦，如果百度拿下85%的市场，就很难撼动了。

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