发现锐捷DNA

基因是生物学上的概念，它是一段带有遗传密码的DNA。而我们认为，企业犹如生物一样，也有自己的遗传基因。正是这些基因决定了企业的形态和发展，乃至变异的种种特征。2010年，星网锐捷网络有限公司（以下简称“锐捷网络”）诞生十周年。这十年间，在中国经济改革开放的浩瀚汪洋里，一批批大大小小的科技公司崛起而又消退，但锐捷网络至今却依然稳健并日益壮大。

一个从低端网络产品起家的公司何以如此幸运？

更为关键的是，在我们为“后世界工厂时代”的方向问题而日渐焦虑时，锐捷网络的生长模式，到底可以给我们什么最有价值的启示？

2001年中国加入WTO后，正式融入世界经济一体化，凭借着“低成本 + 产业集群”的优势，确立了世界工厂的地位，成为全球经济的亮点，这一亮点让一大批企业获益，并深刻影响了中国经济的格局与走向。

七年后，以低附加值为核心的低成本模式，在内外多重因素夹击下，不断滑向边际效益递减的通道，“血汗工厂”不光面临市场的打压，更成为人心的敝屣。尤其在当前全球经济都陷入通胀、生产成本急剧上升的态势下，以低成本立命的企业开始艰难度日甚至死亡，中国的不少企业亦不能幸免。

这一场景必然会到来，只是早晚而已，因此国家早在几年前就为企业指出未来的方向——自主创新。然而，“自主创新”谈何容易，它需要知识的土壤、人才的培养、制度的突破、管理的提升、文化的引导……很多企业等不到那一天，更多的企业也不知道如何才能走到那一天。

锐捷网络身在其中成为了民族企业自主创新的一个探索者，幸运的是，十年后，人们看到，它已经是一个成功者了。

“新”路历程

今天的中国，拥有3.6亿网民，是全球网络产业最发达最活跃的市场，但在产业链上，我们始终不是最核心的技术拥有者，高端之殇已经成了中国网络产业发展的羁绊。美国的网络公司中搞技术研发的多数是中国人，而中国的网络技术发展始终要遵从别人的轨迹。原因在哪里？中国的网络人在思考也在寻找，最终他们的目光集中在一个词上——自主创新，创新是一种能力，是中国超越“第一”，成为全球网络产业领袖的关键。

自主创新也是锐捷网络持之以恒的发展战略，刘中东在执掌锐捷网络之初就将这四个字定为了企业发展的立命之本。但是简简单单的几个字，在一个强手如林的竞争环境中，在仍然怀抱着引导企业从低端走向高端的领导者心中，却需要被拿捏得丝丝入扣恰到好处。

对于一家企业来说，通过独立自主的技术创新，在市场竞争中获得领先的技术优势，才能够摆脱对国外厂商的技术依赖，才能有真正的市场竞争力和持久的生命力，也才能够打破国外企业对技术的垄断和对市场份额的把持。同时本土化的技术创新最能够帮助企业实现研发和生产的效益最大化，从而在成本上取得与市场上同类产品的竞争优势。

陈宏涛，锐捷网络研究院的院长。虽然10年来，陈宏涛带领他的研究院取得一个又一个的成绩，推出业内第一款网管型交换机，推出业内第一款模块化交换机，但是回首十年的创新之路，陈宏涛说，从没想过，网络设备市场的自主创新之路会这么艰难。

网络通讯行业的门槛看似很低，初入行时会觉得较为简单，就是做做网卡、HUB和无网管交换机之类的。但随着产品不断向高端发展，技术的门槛会越来越高。

对于当时刚刚成立的锐捷网络来讲，面对的是高端技术完全被少数的美国厂商所垄断，要从这些领先厂商那里偷师学艺几乎是不可能的，而上游芯片厂商当时对锐捷网络的发展前途似乎也不太看好，给予的支持非常有限。

锐捷网络的创新之路，是在完全没有现成经验和研发资源相对匮乏的情况下，摸索前进的，每走一步，都可以说是异常艰难。为追赶业内一流的企业，锐捷网络用了十年的时间。十年中，每一次的突破，都在缩小与对手的差距，每一个次的突破都让锐捷网络的眼界更为开阔，能够参与的市场机会也多了一层。

 “最让我们开心的是，每一次的突破，我们都会很惊喜地发现，我们有了更大的舞台，这让我们兴奋。”对于十年的创新成绩，陈宏涛如此评价。

创新的基因并不是什么新鲜事物，锐捷网络在纷繁复杂的竞争中不但感觉到了发展的压力，更认清了只有拥有自主研发的高性能高端交换设备，国产厂商才能真正立足网络行业与国外厂商展开正面的较量。

“如果不往高端走，就只能永远局限于做底层产品，无法在行业领域有自己的一方天地，就只能与其它厂家拼成本。这样的企业是不会有长久的生命力的，我们要做就做一家技术型领先的企业。”刘中东如是说。

 “如果要满足不同客户的差异化需求，实现各种应用，就必须要为客户提供整网的解决方案，这也就要求我们必须有提供核心设备的能力”。陈宏涛说。

凭借千兆产品奠定的市场与研发的基础，锐捷网络集中企业的优势资源，开始逐鹿高端市场，正式展开了与国际一流网络设备企业的正面较量。

“掘”路高端

2003年9月，锐捷网络推出了国内第一台第二代万兆交换机RG-S6800系列，实现了真正的万兆端口线速转发，当时在全球范围内，仅有思科、FORCE10等少数几个厂家拥有这项顶尖的技术。这是国内第一次在网络高端产品上实现与国际主流厂家的同步，也是锐捷网络高端产品飞速发展的开始，锐捷网络借此摆脱了全球众多厂家千兆核心产品的同质化竞争的被动局面，一举成为了国际主流的万兆高端产品供应商之一。

万兆之后，科技发展的脚步并没有停顿。下一代高带宽以太网技术成为了新的研究方向，2006年1月，世界上第一个100G以太网联盟成立，同年7月20日，IEEE全体会议在美国San Diego召开，正式批准新的100Gbps的高速以太网标准建议。至此，业界对于以太网下一代速率的发展形成了一致的答案——100G。

100G被锐捷人看作是中国网络厂商的一次机遇，它让网络世界的所有参与者最终站在了同一条起跑线上。民族企业能否追上并超越国外竞争对手，在此一举。基于这样的认知，锐捷网络在国内厂商中第一个推出了基于十万兆平台设计的核心交换机RG-S8600/RG-S9600，这台高密度的交换平台每线卡带宽达到200G-300G。至此，锐捷网络毫无疑问地成为了业界的先行者，RG-S8600/S9600的推出是锐捷网络综合实力的体现，而这种综合实力正是源于强大的技术积累与自主创新，以及一直以来技术与应用相融合的重要发展战略。

进入2008年，锐捷网络再次提出了网络要智能、要安全、要融合的理念。经过一年的积累和沉淀，2009年，锐捷网络正式发布了其针对企业、构建面向未来的智能化运营体系的BIIP战略，锐捷网络能够为客户提供整网解决方案的能力又前进了一大步。

BIIP战略整合了锐捷网络具有自主知识产权的RGOS操作平台、iSAM解决方案、SMP.edu管理平台、交换机系列产品及最新应用级防火墙等产品，提出以业务为导向的企业智能IP网络管理模式，为用户提供了一个智能化的应用支撑平台。

锐捷网络的产品总监杨红飞是BIIP战略的倡导者，他表示，BIIP是商业智能IP网络的缩写。B代表Business级企业的业务流程和商业运营，I是Intelligent，意指嵌入IP基础设施的各种智能组件和设备，用于实现业务的识别、控制和虚拟化。IP是标准融合的IP基础设施。所以，Business是所有IP基础设施建设所服务的终极目标，而智能IP是基础体系。

BIIP战略实现了安全、智能、融合和业务导向。通过IP的通用性，有效管理和控制网络的风险，实现业务开展的基本保障；同时能够通过IP的智能化，实现网络的资源化、模块化、差异化。而两者的融合，实现了网络、业务、管理的有机统一，最终为网络管理的模式由技术管理转向业务管理铺平了道路。

网络设备需要感知业务、判断业务，然后将业务发往不同的地方。CIO要想把网络管好，必须要放弃原来单纯的技术管理思想，要从网络层、服务层、应用层三个方面综合考虑，网络管理、服务管理、业务管理一个都不能少。这对网络产业而言，也意味着新的商业机会。所以，锐捷网络从业务管理入手，通过战略分解的方式，把业务分解到每一层，使得整个管理从以前的技术管理转变成业务管理。BIIP战略可以提供多种网络框架下的架构，并且将网络和业务紧密结合。与此同时，在整个BIIP战略中，锐捷网络将合作伙伴的整合作为长期持续发展的关键，通过与各个领域中的优秀厂商合作，为用户构建一个简单、易管理的智能IP网络。

以太网技术的每一次发展与变革，都体现了“科技适应社会需求”的理念，锐捷网络副总裁刘弘瑜说，要想在充满技术创新与科技元素的行业里获得好的发展，就要服务于为现代信息社会提供优秀的基础网络设施，企业就必须同时拥有掌握最新科技与应用最新科技的两种能力。荣耀的背后必然饱含着汗水，整整十年，锐捷网络在这条虽然艰辛但却可以保有核心竞争力的发展道路上一路走来，稳健而雄心勃勃。

“锐”者捷也

锐捷网络的前身实达网络曾经是2000年网络大潮中异军突起的著名厂商之一，当年他们凭借国内第一款网管型交换机STAR-S1924F和第一款模块化交换机STAR-S2800，在公司成立还不到一年的时候，被国家授予863成果产业化基地的殊荣。也许，延续这样的轨迹，不出意外，当年的实达网络会成为今天网络通信市场里的另一个“华为”，但似乎命运的奥秘从来不是在于复制，而需要不断地做出变革和选择。

2003年2月18日，实达网络全线网络产品正式更名“锐捷”。一番旌旗易帜的时刻也是中国的信息化大业进一步深化的阶段，国内网络市场各个品牌之间的竞争随之日渐升级。在众多国内外品牌早已虎踞龙蟠的市场格局下，锐捷网络置身其中，注定将成为这个时代的弄潮儿。但跻身严峻的市场，环视林立的对手，要脱颖而出又谈何容易。

不过，在刘弘瑜看来，锐捷品牌蕴涵着的正是一种对原来实达网络的超越之意。从推出国内首款网管型交换机，到业界第一台金融定制路由器；从在网络市场首先提出“三层熟了”，到成功发动“千兆普及风暴”；从推出业界独有的与教育行业需求紧密结合的SAM解决方案，到率先推出第二代万兆交换机。这一切都源于锐捷网络成立以来始终坚持的“自主研发、自主生产、自有品牌”的发展策略。

如果说技术的持续创新让锐捷网络成功跻身于业界领先的网络设备厂商行列，那么对行业应用的深刻理解则无疑把这种实力转化成了企业最大的活力和最强的生命力。

锐捷网络之所以能在信息化建设中取得良好的成绩，得益于其强大的行业渗透能力。这个能力围绕着一个中心，那就是“敏锐把握应用趋势，快捷满足客户需求”这一核心理念，在锐捷网络，每个员工对这句话都是烂熟于心。用总裁刘中东的话说：“目前该理念已经深入贯彻到锐捷网络的研发、管理、销售和服务等各个环节中。例如在产品研发中，研发人员在考虑技术本身的特性的同时，一定会考虑新技术、新产品能否更好地满足用户的应用需求。”

要满足一个行业用户的需求，就要准确地把握整个行业的应用特征。锐捷网络在众多行业中选择了教育作为突破口。教育行业的应用非常丰富，从基础设施到运营、安全、管理包罗万象，有着全面的应用需求，也是非常能检验一个厂商技术实力的领域。同时，教育用户需求明确，与应用需求结合紧密，最适合以整体解决方案的形式推进，借此锐捷网络总结出了一套完善的解决方案营销手段，并与创新和精品战略实现完美的结合，进而服务于更多的行业。

刘福能是锐捷网络打拼教育市场的灵魂人物之一，也是为教育用户贴身定制的“高校SAM安全认证解决方案”的始作俑者。这一方案今天已经成为了中国高校网络的建设标杆，并被业内的专家津津乐道。但其实，身为锐捷网络教育行业部副总经理的刘福能明白，这个方案的诞生完全是源自于锐捷网络与高校用户的共同探索。

为了能全面满足高校网络在安全、计费和管理方面的需求。在安全上，锐捷网络在业界首先推出了6元素绑定安全方案，并有效实现了对校园网内部代理服务器的屏蔽，为高校网络提供了完善的安全防御系统；在认证计费上，锐捷网络不但为用户提供了包括按时长、按流量、按带宽、包月等在内的丰富计费方式，还推出了独创的时段控制以及一次性缴费分段开通的功能，全面满足了用户的各种需求；在管理上，锐捷网络网管软件的拓扑发现功能不仅可以方便地了解整个网络的设备及其运行情况，而且能够对各种网络设备及其状态采用个性化标识，从而实现了网管的实时响应，帮助用户轻松实现了对网络的统一管理。

可以说，这个方案的推出，解决了当时困扰中国高校许久的学生上网管理问题。同时也为锐捷网络打开了教育行业的一扇大门，令锐捷网络的方案得以在教育行业全面开花。

2008年，随着学校信息化建设的进一步发展，数字化校园的建设进入实质性阶段。锐捷网络针对这些需求提出了iSAM解决方案，这是一个完全为校园网信息化持续建设而打造的全方位解决方案，是数字化校园建设的基础平台。从开放性、高可用性、安全性、易管理性、精细化运营等方面都有全面的考虑，为数字化校园各种重点应用和整合业务提供了强有力的支撑和健康保障，现在，每天大约有600多万人通过SAM安全认证系统上网。 

教育行业的成功很快被复制到了锐捷网络针对其他行业的拓展上。解决方案制胜成为锐捷网络在金融、政府、医疗、企业等领域精耕细作的理论指导，带动了这些市场的快速拓展。今天回头看来，当时锐捷网络在这些市场中的发力，很有一种星星之火可以燎原的气势。

“异”义非凡

锐捷网络创立之初，市场上活跃着的网络设备企业成规模的有128家之多，今天存活下来的已是寥寥可数。与中国许多成长中的高科技公司一样，锐捷网络既不是所在行业的技术领导者，也不具有强大的规模，与竞争对手相比，并没有足够的资源和能力去支撑最有竞争力的价格或最全面的服务。即便如此，公司却实现了不平凡的增长。原因何在？

刘弘瑜把这个增长的原因归结为两点：专注与专业。所谓专注包括了专注地倾听用户需求和专心服务于自己的客户。而专业则植根于锐捷网络所强调的差异化产品与解决方案的提供能力和针对性地解决客户问题的能力。

人们常说：因为专注所以专业。而真正要在用户面前体现自己的专业，锐捷网络认为必须做到“最懂”用户。为此锐捷网络采取了 “倾听”的战略。

“倾听也是一种能力”，刘弘瑜说，锐捷网络的工程师们在拜访客户的时候，不是拿着自己的产品向人家推销，也不是怀揣着一套套的高深理论去指导别人“你现在应该怎么样”，他们是去听，听用户现在对什么感兴趣；现在有哪些问题没解决；他们的困难是什么；他们希望从锐捷网络得到什么帮助？在深入地了解用户当前应用特征和准确地把握了最困扰他们的问题后，专门针对用户所在行业而开发的应用解决方案自然成型。

传统的政府行业解决方案，对资源服务器进行了较为细致的防护，但对于访问服务器设备缺少足够的关注，而网络中最容易产生安全问题的恰恰是用户终端。经过比较研究，锐捷网络发现，不同的终端可能存在诸如随意接入网络、无法及时升级等各种不同等级的安全隐患。因此锐捷网络的应用安全域方案通过对政府行业特有的等级保护需求的理解，结合丰富的组网建网经验，在传统的应用安全基础上进行了改进，形成了高可靠、高安全地新一代应用安全域解决方案。

通过倾听客户声音，了解用户问题实质，然后利用自己的技术实力找到解决这一问题的方法，并将之细化成为一套完整的解决方案，再配以系统的实施和服务，最终全面满足客户的需求。这一战略被锐捷应用得得心应手，成为其在金融、政府、教育、医疗各行业中，从竞争者手中抢得市场空间，在用户心里树立品牌忠诚和竞争优势的“制胜哲学”。 

作为一家中等规模的内资股份制IT企业，锐捷网络正是在专注与专业思想的指导下，以真正地满足客户需求为出发点， 连续十年实现持续高速成长。尽管与行业中排名第一和第二的公司相比，锐捷网络在知名度、规模上还有差距，然而，在锐捷网络重点拓展的细分市场上，客户的忠诚度却高于所有的竞争对手，老客户保有率超过80%。这个成绩对于竞争激烈的网络设备市场而言几乎是个奇迹。

实事求“新”

面对广阔的市场和持续多年的高速成长，锐捷网络的管理者们在欣喜的同时，一直清醒地意识到，内部管理的持续改善是公司把握机会与基业常青的基础所在。从2003年开始，锐捷网络就开始进行流程管理的系统建设与持续优化，到2007年，已经基本建立起了规范完整的流程管理体系。“锐捷网络从无到有的成长经历，让各级管理人员早已习惯了随时自省、不断追求精益求精。”刘中东如是说。

与此同时，“人行则事行”成为锐捷网络管理团队一致认同的核心管理理念，为了使员工能够持续快速成长，锐捷十年来一直致力于将公司打造成学习型组织。员工专业能力的提升从公司成立开始就被确定为各级管理者的最重要的管理职责。企业也非常注重根据不同岗位的需要安排系统而实用的各种培训，并让员工在浓厚的学习氛围中形成良好的学习习惯，在锐捷网络，专门负责员工培训的部门就有三个，分别为不同的团队提供各类专业的和职业的训练。同时，企业还为方便员工的学习构建了强大的企业级知识管理系统，在这个系统，员工不仅能够学习到业内最新的知识，还能够充分共享其他同事的经验。

直到今天，锐捷网络副总裁曾志一直在感恩锐捷网络所一脉传承的“工程师”文化。长久以来，对于业界评说锐捷网络行事风格“低调”的言论。曾志表示，如果说华为的身上有一种侵略的“狼性”，那锐捷网络就是一种务实的“韧性”。

在锐捷网络，公司非常注重让员工承担有挑战的任务，让员工在不断突破自我的过程中快速地成长，变得越来越自信而坚毅。曾经有员工大学毕业后进入公司，在入职刚满一个月后，上级领导就指定这位员工承担一个重大项目的宣讲任务。这位员工后来坦言，对于没有任何相关经验，更未曾被予以如此重任的他手足无措。但上级主管却给予他充分的信任，并给予多次指导和现场模拟演示，最终他出色地完成了任务。就是这段经历给他带来了强烈的触动，使他增强了敢打敢拼的自信心，短短几年后，他已成为锐捷网络一名出色的骨干员工。

十年弹指一挥间，深深植入锐捷细胞中的“工程师”基因，推动着每一个人不断的学习。十年的追赶，锐捷网络快速地缩小着与国际一流企业的差距。

后记

在所有锐捷人的心中都有一个光荣和梦想——让锐捷这个名字成为世界一流的民族品牌。现在，锐捷网络已经形成了包括交换、路由、安全、无线、存储、软件在内的完善的网络产品线，成为了国内领先的网络设备供应商。未来，在那一串闪烁着耀眼光辉的世界顶级网络厂商右边，将有一个中国人的品牌熠熠生辉，这就是锐捷网络！ 

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