进军SaaS“八道坎” 开发商涉足需思量

已有大量文章论及企业软件厂商试图实施SaaS（软件即服务）战略时面临的挑战。市场研究机构Forrester Research副总裁弗兰克·吉列特（Frank Gillett）把各大企业纷纷标榜自家产品为云计算的行为称为“cloud washing”（直译为：“洗云”），并声称这些企业“仅在营销上有所创新”，并未进行真正的技术创新。

不过，也有一些独立软件开发商（ISV）更进一步，真正迎合了云计算这一风潮。但独立软件开发商想在云计算领域胜出，需要注意以下八点：

1、SaaS并非一种产品

许多软件业高管以为，开发出一个类似Amazon Machine Image（AMI）的服务，再采用按照订购定价的模式，这就算是实施了云计算战略。不管是私有还是公共云服务都能受益于成本的节省。但真正的SaaS解决方案不仅仅要求商业模式的转变，还要求软件设计、开发、发布模式等方面的改变。正如一位业内人士指出的：“SaaS是一种思想概念，而不是产品。”

2、执行承诺非常重要

人人都知道，Salesforce.com这样的SaaS公司要获得成功，需要大量的风险投资支持才能在市场上吸引用户。SaaS需要对业务的专注、必需的资源和足够的时间来成长。企业软件公司习惯于当前的竞争压力，现在需要从上至下的承诺，这才是保证SaaS服务实现长期成功的关键。

3、尽早制定团队激励模式

如果你想让传统的企业软件销售团队销售新的SaaS解决方案，就需要首先制定好适宜的激励模式。企业不应忽略员工对人员调拨的担忧，但同时也不应让员工以此为退路，认为如果新业务进展不顺还可以调回原职。还有些软件公司每做成一单SaaS生意时，只给销售代表提成，销售管理人员却没有。结果可想而知。激励制度能影响销售行为，因此企业应尽早制定出合适的激励模式并开展适当的培训。此外还要确保SaaS解决方案满足不同买家或细分市场的需求。

4、鼓励SaaS业务独立性

为全新的SaaS业务提供“孵化期”是正确的做法。建立一个经验丰富的团队，给他们自主权。从市场推广的角度来看，新的推广渠道或许更加适合，比如社交媒体，新的品牌，独立的网站等等。从销售的角度来看，应该进入销售2.0时代了，由称职的人来带领一个内部团队或许是更合适的做法。而且在提倡独立性的同时，也要确保SaaS业务的底层技术能利用公司的核心技术，并与其它产品具备互操作性，这样才能确保“经证实的、可扩容的、可靠而且高性能的”技术能成为卖点。

5、拥抱多租户（Multitenancy）和敏捷开发

投资SaaS解决方案的企业通常会期望，每隔三或四个月就有新服务发布，而且新功能将通过迭代的方式发布。多租户意味着，你和客户将能受益于共享基础架构设施带来的成本节省和规模效益，而且你既可以追踪服务的实际采用率和使用率，又可以向用户提供无缝更新。

6、建立正确的合作伙伴关系

最开始的时候，企业总会宣布一系列合作关系，为自己的新SaaS产品或服务营造声势。如果你只建立一些有实际意义、互惠互利的关键合作关系，这样或许会更好，也能给客户带去真正的价值。比如，SalesFource.com在考虑合作伙伴时，通常会考虑该合作伙伴是否有利于自己的AppExchange、SaaS及PaaS（平台即服务）客户群。你要确保能为双方的顾客都提供价值，而且你的价值主张与合作伙伴销售（或营销）部门的目标是一致的。

7、了解指标

有关SaaS的重要指标包括年度合约价值（ACV）、总合约价值（TCV）和月重复营收（MRR），但知道这些还只是开始。要经常分析自己的SaaS业务，花时间来考虑什么是合适的销售额、营销策略、客户满意度和运营指标等。尽早并时常与其它管理层沟通探讨这些指标，并为SaaS团队制定月度和季度目标。

8、赢在客户

SaaS的世界里，赢取客户就意味着一切。有别于传统的订购定价模式，再加上客户花在SaaS服务上的费用通常算作运营支出而非资本支出，这也改变了客户/厂商关系的本质。建立一个客户成功团队，负责有关客户的一切事宜，包括争取新客户、客户续费、建立社区网站、密切监测客户的使用模式、确保Saas团队里的所有人每天都在聆听客户的一言一语并及时回应。

注：本文作者为Informatica产品营销副总裁Darren Cunningham

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