中外软件巨头又在角力ERP

中国ERP市场容量增长迅速，但由于ERP市场存在行业壁垒，领导厂商拥有定价主动权并享有稳定且较高的利润，市场集中度高并呈现寡头特征。SAP、用友、金蝶等中外厂商占据主导地位。相对于国外厂商而言，中国本土的ERP企业优势在于本土特定资源的积累，沟通优势，以及技术开发的后发优势。国内产品善于满足本土化需求，产品集中于中低端，销售渠道广泛，覆盖用户面广等特征决定了中型企业ERP市场是中国ERP厂商的战略领域。

　　ERP经历了导入、成长和普及的里程，经过2008年内外因素的双重刺激，生产制造ERP走入务实、深化应用的时期。领先的本土ERP厂商专业能力颇有建树，用友、金蝶渠道广、覆盖全国，神州数码管理系统有限公司咨询顾问团队优秀，用户满意度高。

　　2009年，中国企业实施ERP进入了新的阶段，但是总体的实施能力在满足客户要求方面仍有欠缺。未来中国ERP行业的战略重点应着眼于本土中小型ERP企业，着力打造行业影响力，或针对小型企业客户需求的发挥后发的技术优势。此外，本土领先ERP企业仍应积极提升国产软件的高端竞争力。

　　中国ERP软件行业的市场集中度一直维持在较高水平，呈现近似寡头垄断的格局。2003年至2008年，用友、SAP、金蝶、浪潮等四家ERP龙头企业的销售额平均占整个ERP行业总销售额的50%左右。

　　市场容量增长迅速，但领导厂商的阵营长期保持稳定。2003年-2008年排名前后稍有变化，但基本仅限于前5家企业的调整。

　　长期以来，在国内品牌中，占据主导地位的是用友和金蝶，而SAP等国际品牌也处于市场的领先位置。

　　中外领导厂商各有所长

　　在产品性能上，国外产品功能优越，而国内产品更善于满足本土化需求。与国内产品相比，国外领先厂商的产品功能全面、性能优越。SAP的生产制造模块功能强大，和ERP其他模块集成完善，而且具有深入各行业的业务经验，业务管理的方法先进。Oracle的ERP软件专业性强，在产品理念、管理模型等方面具有优势。

　　国内产品在适合中国企业的业务模式及集团管理模式等本土化需求方面比国外厂商做得好。在业务模式上，中国企业客户在套件采购、销售返还等业务环节区别于国外企业。大量跨行业企业并购形成的集团公司以及中国国有企业集团特有的分子公司制度决定了企业分支机构庞大、集团高度集权管控的要求非常突出。企业对集团管控、供应链管理的集中采购、远程监控管理异地工厂等信息化应用产生更多需求，而用友和金蝶在集团管控领域中具有较强的竞争力。

　　在产品定位方面，国外占据高端，国内把握低端。SAP、Oracle一贯在高端ERP市场占有优势，其客户集中于高端市场的大型企业。SAP的客户包括联想(续致信网上一页内容)、海尔、中石化等；而Oracle做的项目也包括了中海油、中国印钞造币总公司等。

　　用友、金蝶等国内厂商的产品主要定位在中小企业ERP市场。随着中国ERP市场的竞争加剧，近年来外商向低端市场拓展，而国内品牌向高端市场进军，各方加大了对市场的覆盖以弥补自身的不足。由于高端市场增长率放缓，SAP等国外厂商纷纷寻找新的业务增长点，开始加速对中小企业的市场拓展。国内厂商也开始试水高端ERP市场，并推出了用友NC，金蝶EAS等高端产品进行突破。

　　在营销方面，国外厂商专业经验丰富，锁定重点客户，而国内厂商销售渠道广泛，覆盖用户面广。国外领先厂商凭借在ERP市场长期的浸润而拥有专业优势，锁定了重要客户资源。SAP在商业运营中形成了包括众多咨询公司在内的完善的生态系统，运用咨询业务来推广其产品，在典型行业或重点行业拥有了一批重要用户。Oracle专业擅长用户信息系统整合应用，可以将其在领先的数据库、中间件等产品方面所积累的客户资源优势延伸到ERP产品的推广上。

　　国内厂商渠道覆盖全国，拥有广泛的用户基础。用友拥有相对完善的覆盖全国各地的渠道，产品线全，拥有资金优势，用户基数大。

　　决战中型企业ERP市场

　　中国本土ERP企业与跨国ERP企业在垂直市场上的分化主要来自各自竞争优势的发挥。

　　中国ERP企业相对于跨国ERP企业的优劣势决定了其竞争领域集中在成长型企业。成长型企业在这里是指业务规模不断扩大，有管理转型或者业务集团化需求的企业，这类企业差异性很大，对ERP系统的二次开发要求比较高。当企业需要进行的调整，可能会涉及到生产线、相关的上下游的企业、企业的组织结构，部门间的协作交流、资源运作，而ERP针对企业资源、沟通、管理方面的这类问题做出了比较全面的解决方法。

　　一般ERP的实施，需要投入十几万甚至上百万，若要通过ERP的应用提高企业竞争力或梳理业务流程，使之物尽其值，则需要依赖其各模块之间整合而实现资源计划。仅仅需要独立、有效率的运作的个别ERP模块，提高相应部门的效率而应用ERP系统，对企业来说更容易变成一个华而不实的负担。本土ERP企业售后服务的支持和网络相对比国外的企业有竞争力，供需更容易吻合使其在中国成长型企业客户中更具竞争力。

　　中国本土的ERP企业优势在于本土特定资源的积累，沟通优势，以及技术开发的后发优势。中国ERP厂商得益于国内的特殊政策，领先在ERP的某个模块分支中取得了市场和客户，并在财务领域、信息技术以及资金方面形成了较强的积累。无论是咨询实施还是售后服务这些直接影响ERP实施成功的环节，本土企业都要在沟通上更贴近用户需求。

　　国外公司由于在中国经营的限制，实施往往依赖授权的第三方，导致从咨询到二次开发再到实施、售后的各环节中的沟通都比较复杂，难以管理。相对于SAP或是Oracle这些ERP系统的元老，本土企业在研发创新、技术架构方面有后发优势。用友2008年迅速响应IT技术发展动态，推出的基于SOA架构的U9。 

本土ERP企业的劣势在于：

　　本土ERP系统通常是以财务系统为核心研制ERP系统，缺乏财务与成本管理的事前计划和事中控制的能力。中国现代企业的发展历史不长，缺乏企业经营、管理、组织、流程等的积累，所以集成化信息系统开发的受制于有限的管理思想的指导。依赖自身团队为客户企业上线ERP咨询顾问难以驾驭超大型、集团化的项目，加上接口境外IT系统软件的兼容性也不确定，所以本土企业在高端市场竞争力有限。

　　更好的满足客户的需求，提高实施成功率是提升本土ERP企业竞争力的核心。

　　整体而言，中国企业ERP的普及率不高，实施成功的大多数为外资企业。许多外资企业在中国设立工厂，往往会先做出对ERP产品的选择，然后，根据评估做出企业需要的员工及资源计划，然后才投入生产。

　　目前，尤其在中国的中小企业内部，ERP实施率很低。中国中小企业的业务流程和管理架构变化较多，对ERP的需求比较集中于会计电算化、信用管理、价格管理，需要的ERP模块相对比较简单。国外厂商提供的ERP实施，价格一般需要几十万甚至上百万，对中小企业的需求不够有足够针对性和售后支持，实施成功率多不理想。中小企业内的信息化技术人员相对比较少，人员流动性大，在实施ERP之后，很容易产生与先期目标的差距。由于在文化、市场、商业习惯和用户需求上本土企业更了解国内企业，以及沟通上的便利，本土ERP供应商的成功实施案例比较多，售后服务和产品培训也比较容易实现。

　　虽然实施成功率低，但是中小企业经历了2008年的危机，提升及时对市场应变的需求增加，需要一个相对全面的系统，协助企业决策层对企业的生产进行合理调配。在2008危机中倒下的企业，往往不能根据市场及时做出生产、库存等多方面的调整，导致最终企业资金链断裂，企业倒闭。现在的中国是全球加工工厂，企业要及时应对市场需求，不再是简单的增加或者减少库存，或者调节某类产品的产量。而且，当企业具有了一定规模，特别是出口型企业，与上游的供货商和下游的销售商都相互制约，生产上，产品的品质、规格、交货时间也都有要严格的限制，因此，应用ERP系统协调、计划的资源重要性变得突出。小型企业成长到一定规模必然产生业务梳理或资源计划调整的需求，但是由于ERP的实施和维护成本，在未有发展战略时上线ERP难免消化不良。

　　在有国际化需求的大型集团客户市场，国际ERP厂商仍然更有竞争力。SAP等公司的软件架构是以大企业为基本设计的，而且在世界500强的经验积累非常丰富。ERP的合理部署是大型企业集团实现跨地区、跨行业、跨所有制，以至于跨国经营的条件，参与国际市场竞争、实现全球资源共享的前提。需要国际化经营的集团企业相对更看重品牌，以及未来与全球业务流程及IT系统的兼容性。

　　本土ERP厂商竞争力仍有作为

　　生产制造业的ERP应用最普及，本土ERP厂商的行业、专业能力也有明显提高。在中国整个ERP市场中，从各行业应用情况分布来看，制造业是应用ERP的主要行业，其市场份额在全部市场中占比超过50%。计世资讯（CCWresearch）的数据显示，2008年中国生产制造ERP市场规模为37.8亿元，其中通用型产品份额为54%，定制型46%。目前，中国生产制造ERP市场中，电子和机械仍然占比最大，分别为23%和17.4%，化工和汽车分别为15.2%和14.8%，制药行业的ERP市场份额出现增长，2008年占比12.1%。

　　领先的本土ERP厂商专业能力颇有建树。根据计世资讯对厂商的典型优势分析发现用友、金蝶渠道广、覆盖全国，但是服务压力大，神州数码管理系统有限公司咨询顾问团队优秀，用户满意度高。本土厂商如神州数码的ERP产品在生产制造模块上有更灵活的功能，比如对于接单式生产的批次计划系统非常灵活，可以根据具体订单及库存状况灵活的实现变单、插单。

　　浪潮在其细分行业拥有很高的用户认可度和渠道合作伙伴的粘合度。

　　SAP与其众多的咨询公司合作伙伴形成了比较完善的生态系统，发挥各自的业务优势使用户更容易接受其产品和行业业务管理的方法论。SAP在中国成立SAP研究院投入了大量人力物力，试图使中国用户的需求在第一时间反映到研发团队。金蝶、神州数码为首对于SaaS模式的尝试是行业里重要的创新。

　　虽然产品的成熟度与用户满意度都在提高，但是总体的实施能力在满足客户要求方面仍有欠缺。根据计世资讯针对产品成熟度的研究发现本土厂商的产品成熟度与国际品牌的差距正在不断缩小。产品成熟度的分析综合了产品功能模块的覆盖度、产品功能深度、技术架构的灵活性和稳定性。成本核算、成本控制是2008年制造企业信息化应用的焦点，同时出现小型企业集团管控信息化的需求和大型企业系统优化咨询服务的需求。神州数码系统突出强调了缩短制造周期、提高产能利用率、降低制造成本、快速建立有效的生产模式，加上其咨询顾问的团队的口碑，在本土品牌中享有突出的用户满意度。

　　国内外ERP厂商都需要进一步的完善实施，进一步提升用户满意度。SAP等国外品牌虽然有较好的合作生态系统，但是本地化服务能力远不能说得上是尽如人意，2009年媒体对两大公司产品实施的披露一定程度上反映了其在中国经营的弊端。本土实施工程师往往因为缺乏对具体行业的业务特点的了解，或者是管理知识经验的欠缺，影响了用户满意度。

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