年关选型，如何选对不选贵？

从上个月开始，就陆续接到各种“打折”、特卖的短信和电子邮件。最初是动心的，尤其是看到自己心仪的牌子挂出“3折起”的标签后。然而最后还是抵住了诱惑。想到以往。每每在特卖会上被包裹在人群里，即使面对那些被挑剩、断码的衣物时，还是会有一种杀红了眼的冲动。在这种场合，往往让人丧失理智，下手处往往是自己不怎么需要、或者是不那么喜欢的衣物。

我承认这是一种和不实惠的想法，相较于那些用400元可以把自己打扮成花了4000元的人来说，，我显然仅仅是做到了物有所值，而全无“物超所值”的那种自豪。而在从事的管理软件市场，这样的情况就更多了。

管理软件不是一般消费品，自然不能用“过节送礼送系统”或者“迎新打折2折起”的方式来做。虽然从价格上来看软件市场上已经出现了几千元的心动价位。但是在实际使用中这些软件和公司业务不匹配、能使用但是不能随着公司发展而“长大”，导致其食之无味弃之可惜的情况屡屡发生。

年关选型，要避免头脑发热掉进经销商的打折陷阱，买了自己不需要的便宜货。如果要选型，在财力允许的情况下，企业还是应该选择适合自己公司业务的定制产品，而且尤为重要的是，管理软件卖的不仅仅是一款软件，而应该与其业务真正配型。在选择软件公司的时候也不是找名气大、广告多的就好，其实如果对于比较了解管理软件市场的客户会发现，事实上那些卖得便宜、广告名气大的软件公司业务量也大，其后续的维护要不是没有，要不就是人手所限、能力所限做得非常粗糙。而一旦实施起来，企业就成为被动的一方，导致花了钱却难达到目的。这样的情节在好不容易下了决心上马协同系统的企业中屡见不鲜。

一位对协同软件选型深感困惑的客户曾说：“我们正在考虑重新选择系统和实施厂商，请教人家，都说要选择功能全的就是SAP和ORACLE；要选择实施能力强的，就选知名的实施公司。好像大的、全的，就是风险小的。可是我们公司原来就是这样做的，选择发现大系统实施、应用的代价很高，笨重的系统不能满足公司不断增长的特殊业务需求。之后我们也花了很多钱做了一些开发，使用起来还是很不方便。现在集团业务在发展，信息系统的应用范围却越用越窄。我们现在想重新选型，又怕选择小公司、小产品，服务会跟不上，真不知道应该怎么选。”

大多数选型失败的案例首要原因是不了解真正的需求，项目的目标不明确，没有很好地做需求分析。选型的开始最重要的就是“以终为始”地做好前期的需求梳理工作。现在越来越多的企业在实施信息化之前，会先行启动一个管理咨询的项目，完成IT战略规划和需求分析，让专业人士帮助企业把控需求，这样做可以在选型中避免一些不必要的困惑，也是信息化选型的一种比较好的方式。

国内管理咨询的领导企业AMT建议，如果企业比较倾向于自己来梳理需求。那么可以注意以下几个方面：

首先是分析企业“直接需求”和“长远需求”。很多企业将业务部门的直接“需求”拿来选型，而这些需求大都是要求减轻本部门业务处理量的，我们称之为表层需求。其结果是各部门都会站在本部门立场上提需求，所提要求常常是只考虑局部、不考虑整体，造成各部门之间自相矛盾。

其次要贯彻“跨部门思考”的思路，以公司管理目标的高度考虑选型问题。

企业上信息化系统是为了规范和提升整个企业的管理，应该将公司层面的管理需求最大化，而不仅仅是业务部门的“手工业务处理的电子化”。这两个层面的管理目标会有一定的冲突，所以，选型时判定需求就－定要站在公司的高度，跨部门的思考。

最后是轻项目建议书重答辩报告。

另外一点经验是，在选型时不要一味迷信厂家的项目建议书，不是越全越厚就越好，因为建议书的大多数内容都是“拷贝”来的。不如让厂家就企业最核心的几个需求再提供几页详细的答辩报告更有效。

总的来说，系统选型中要从企业自身的需求出发，选择那个真正能够站在企业角度考虑企业需求的软件公司。而且从长远来看，“定制”的协同系统平台一定比一口价、一刀切的协同软件更能贴合企业的实际需求。

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