逆向选择之打造劣质的供应链

这一个话题是让人非常沉重的话题。中国的制造企业看似风光无限，实际上整个中国制造型是行业危机四伏。绝大多数制造型企业都是资源耗尽型的企业。为了不断扩大市场，就必须以价格取胜。为了维持低价格，就必须不断地对下游的供应链进行整合、压价，不断地筛选着符合自己产业链要求的供应商。但是我们看到在供应商的选择上出现了一种令人匪夷所思的现象，看似最优选择的最后却往往导致和打造了“劣质的供应链”。

一、乳制品产业的悲剧

中国的液体奶市场过去本是巴氏杀菌奶占主导地位，那个阶段本来最牛的是光明乳业。但是巴氏杀菌奶保质期很短，做为奶业公司无法解决运输问题只能在小区域内发展。于是，光明乳业成为中国最早做超高温灭菌奶（UHT奶）的，解决了运输问题。伊利股份上市之后，接过光明乳业私下玩的UHT奶这根“小火把”，点起了熊熊烈火。而蒙牛，更是拿UHT奶当火炬，还冲到最前头去领跑。结果，就变成了我们去年所面临的异状：当全球绝大多数消费者用一杯保质期很短的巴氏杀菌奶强健身体，我们却往肚子里一杯杯倒保质期很长的UHT奶。

在奶制品销售主要渠道超市，奶制品的促销力度往往也是最大的。这种现象有其内在的合理性，因为婴幼儿乳制品由于用户必须不断更新，本身就有持续营销的必要性，而保质期较短的奶制品也确实需要尽可能缩短销售周期，但毋庸置疑的是，这种激烈的营销战增加了乳制品的销售成本，“重广告包装轻奶源”的销售收入的分流结构，意味着消费者为牛奶支付的钱很少用到改善奶源上，乳品公司需要把有限的资源配置在营销上，而不是奶源上。因此，理性的乳制品企业往往把奶源建设为一种营销亮点，而不是实质性的战略竞争手段，因此它们最优选择就是不断选择供应价格较低的奶源供应商（奶农），淘汰供应价格较高的奶源供应商（奶农）。

从产业链的结构来看，国内占主导地位的仍然是“乳制品企业+奶站(奶贩)+奶农”模式。在整个奶业产业链中，奶牛养殖生产、奶品加工、奶品销售三个环节利润比为1：3：6，而奶牛养殖生产、奶品加工、奶品销售三个环节的成本比例恰好反过来，为6：3：1。这种倒挂的成本收益比例直接造成了中国奶源发展速度与企业扩张速度明显失衡，当下游的乳制品企业扩张速度一度高达30％时，奶源发展速度却往往徘徊在10％左右，而高度分散的奶农实际上承担着中国乳品的大部分安全责任。成本较高的奶源供应商（奶农）只有选择宰牛退出这个市场。只有成本越来越低才能挤身乳业公司的供应链。最终造成了“三聚氰胺”的悲剧。做为乳业公司的最优选择，却打造了劣质的供应链。

二、微型汽车行业的品牌悲剧

微型汽车市场竞争激烈，某品牌汽车制造企业为了维持自己的市场地位，价格一降再降，对汽配供应商的价格不断挤压，用每年降价10%这一门槛打造了一条为成本领先的供应链。汽配行业企业众多，汽车制造公司很容易找到替代者，不能降价的汽配商不断被淘汰出去，能价降生存的汽配商不得不靠降低配件质量来应对，久而久之，在汽配供应链剩下的都是质量较差的供应商。这一品牌汽车的口牌越来越差，市场占有率也不断下降。企业的成本领先战略打造的也是一条劣质供应链。

三、拖欠货款的房地产、建筑企业、建材供应商的供应链

房地产企业的以小博大，拖欠工程款是终所周知的。如果一个房地产企业只做一个项目，他的资金将会是充沛的、健康的。但是由于房地产行业的高利润，房地产企业都是将这一个项目的预售房款挪作购买新的土地，尽可能推迟对建筑企业的付款。于是，房地产企业的最优选择是选择能最大限度接受推迟付款的建筑企业。而建筑企业为了更大限度的拿到工程，它的最优选择是选择能接受最大限度提供商业信用的建材供应商。于是出现了一条奇怪的资金周转链，房地产行业支付给建筑企业的工程款往往是另一个项目的预售房款，而建筑企业必须不断接工程，收到新的工程款才能支付以前欠的建材商部分货款，而能为建筑企业提供建材的供应商都是提供劣质建材的供应商。因为好的建材供应商都被迫选择退出了这个市场。建筑行业的资金链越拖越长。这样的最优选择导致的是房地产企业选择的建筑企业资质越差，工程项目被层层转包，房屋质量无法保证的恶果。建筑企业也大都被拖死，或被绑上一个奇怪的自杀链条，被迫不断地、不论亏损的去接工程，否则它不能再赊到建材款，只能破产清算。而在这个供应链生存的建材商，日子也很不好过，因为它的销售额有大部分是应收账款。于是碰上经济危机，大家都只有逃债的份。

四、天天自杀的一些中小私营制造企业

中小私企每天最忙的是生产。为了生产可以放弃其他重要的管理，如订单管理。有的企业准时交货率低到只有30%-40%，但它的业务部门照样敢承诺客户。这样的企业的最优选择只能是：要么最终失去出得起价钱但注重交期的客户，要到只能跟劣质客户打交道，即和那些只重价格、不重交期的客户与企业交往。企业的盈利水平就会越来越差，最后企业就完全处在一条劣质的供应链上：下游的客户是些只注重价格，不重交期的劣质客户，上游供应商也只是些只能作为低劣产品的供应商，最后自己也变成了只能做低价低质产品的企业，整个供应链条上的关联企业，都是由一些同行业中的劣质企业所构成了，这样的供应链条是绝对会置一个企业于死地的。因为当供应链上的一个企业想变革或正在变革时候，客户未变、供应商未变都会阻碍、拖累想变革企业。整个供应链都是下沉趋势，这样的供应链上的企业早晚都要一起死掉。

从上面这些例子能看到，企业面向自己的最优选择有可能导致逆向选择，最终出现最不利自己的结果。只有是在充分考虑对方利益的选择才能出现长期的有利于自己结果，也就是我们常说的“双赢”。

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