借力用友MERP 浙江立洋蓄力度“经济寒冬”

经济危机下，国家拿出五万亿相当部分投资基础建设，对钢铁，机械制造和水泥等相关行业带来极大的推动作用，一批相关企业享受到了好处，销售业绩获得了稳定前行，甚至有个别企业的股票在今年的上涨中超越其历史最高价。
浙江立洋机械有限公司作为中国著名的工程机械销售、服务代理商之一，也成为了行业中的成功典范，公司的销售额相比去年也有了大幅度的提高。除了享受到政策之外，这也与企业自身加强管理有关。在经济寒潮初来之时，与很多企业一样，浙江立洋也意识到企业将迎来艰巨的考验。为了储存体力、积蓄后劲度过这个不知道何时结束的“漫长寒冬”，必须积极优化管理，弥补风险。

如何抓客户管销售 企业面临销售瓶颈

作为一个有着多年经验的老牌机械企业，浙江立洋过去一直处于较为平稳的发展阶段，并且在江浙地区占据前列。企业在总结经验，详细分析当前和未来的挑战时发现，工程机械行业的特点在于，单笔项目成交金额很高，公司要想提高销售收入，必须做到两点：一是尽可能扩大销售漏斗的口径，留住老客户的同时，开发更多的潜在新客户；二是通过敦促销售员对客户的拜访活动，促进从潜在客户到购买客户的转化，而是达成最终的销售。

然而在抓客户、管销售的问题上，企业却存在一些困惑。问题在于，公司管理者不可能每天跟着销售外出跑业务，那么如何知道销售每天接触了什么客户？每天在做什么呢？销售人员用短信上报客户信息、报告每天活动，但只能等到销售下班后才能把信息反馈回来，并且内容不规范，重要信息常有疏漏，也很难逐个通知补充完整，效果也不甚理想。

发现同行的秘密武器 用手机辅助销售管理

后来，浙江立洋从兄弟公司，同是工程机械行业的代理，深圳美鹏机械设备有限公司学到了一招。深圳美鹏是07年开始应用用友MERP，管理客户及销售员的活动。浙江立洋从中了解到，用友软件MERP系列提供的移动CRM工程机械行业版充分整合了3G技术，将客户关系管理平台完整植入手机终端，提供了以“异地销售员(手机)、客户信息上报、商机信息上报、拜访活动上报”为主的移动销售管理应用，将传统CRM直接导入手机终端，使分散的员工得以随时利用手机及时上报客户及拜访情况，方便管理者及时了解各个项目进度，并快速做出分析决策。无论企业管理者还是下级执行人员都将从中感受到‘移动’带来的便捷与高效。

美鹏公司销售总监在应用后也曾谈到：“用友MERP产品充分体现了高效、简单、便捷和投入低的特点。因为应用了MERP，信息传递更全面更快速，我们对市场的需求更加敏感，销售节奏把握得更为准确，业务流转都变得更加顺畅。”

通过同行的经验，浙江立洋最终选择了用友MERP作为销售管理的突破口，但是到底怎么样？真的适合吗？浙江立洋的领导仍然怀着些许的忐忑。

扩大销售漏斗法宝 用手机快速上报新客户

对比之前的应用，浙江立洋的销售人员多是采用短信上报客户的方式，虽然手机已经很是便捷，但缺点也是显而易见的。短信上报客户，首先即时性很差；其次需要人工统计、并且客户信息经常不完整；再次便是部门之间不能共享，致使不能跨部门利用老客户资源，造成客户资源的“浪费”。

在应用MERP之后，浙江立洋的客户管理水平得到了大幅提升，完整的客户资料信息能及时地送达系统中，管理者可以通过后台直接调阅查看，非常方便。不仅如此，浙江立洋销售总监还谈到：“以往的销售人员只是被动地维护老客户，而较少开发新客户，针对老客户销售占了相当大的比重。而现在，有了手机采集客户信息的方式，销售人员可以更快更方便地挖掘更多潜在客户，从而能更多参与到挖掘客户层面，我们掌握的客户数量多了，销售漏斗就放大了，从而使得销售数量也随之提高了。”

除此之外，根据权限分配，不同部门还能查看到已经购买公司某项产品的客户信息，方便地针对老客户开展经营，从而开展其他产品的新一轮销售。通过信息共享，对老客户的“二次开辟”，促使公司业务开拓更加顺畅。

因为有了完善的客户信息，现在从组织到个人都能紧紧锁定客户，更好地预测和挖掘客户需求，方便开展跨产品的二次销售。

业绩提速法宝 用手机实现“销售过程监督”

既然能够收集客户信息，那么如何实现从客户到最终购买的转化呢？浙江立洋的领导层意识到，抓业绩不能仅仅依靠年终考核，要靠日常对销售人员和销售行为的督促和掌控。很多机械代理商可能都习惯了用结果去评价销售员的工作，可是如果等到季度末或年末才去来一次“期末考试”，成绩即便不理想也很难纠正了，所以必须依靠“销售过程管理”，才可确保最终业绩指标的达成。那么，“销售过程管理”如何实现呢？

在尝试了用友MERP后，浙江立洋发现，让销售人员每天上报自己的活动，并以此制订了一系列的考核措施，例如有私家车的员工需要每月比无车销售多拜访一部分客户。销售人员只需花费五分钟时间，即可通过手机完成上报。浙江立洋销售员表示：“每天活动定期上报，心理上经常有种紧迫感，督促我多去跑客户，不过我的业绩也随之进步了许多。”

经过这一年的应用，浙江立洋的销售市场参与度明显提高，销售市场占有率也得以明显扩大，对此浙江立洋公司管理层认为，凭借用友MERP的应用，浙江立洋的销售过程管理水平得到了显著提升，浙江立洋也必然迎来更加快速发展。

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