ERP厂商急筑渠道生命线

自2006年初起，微软、SAP和甲骨文除继续巩固高端ERP市场之外，还不断吞食国内ERP厂商占优的中小企业市场。国内厂商要防守和扩大中小企业市场则必定要构筑坚固的渠道生命线。刚一进入2006年，国内最重要的三家ERP厂商用友、金蝶、浪潮都先后发布了其渠道战略，渠道之战顿时硝烟弥漫。

在这场抢夺战中，金蝶的渠道商数量已经超过1000家，而据金蝶渠道部总经理冯颉透露，在2006年第一季度，金蝶又迅速发展了100家不同类型的新渠道伙伴加盟，其中大部分是行业增值渠道伙伴。据统计，来自渠道的收入比例在2005年已经超过了金蝶整体收入的22%。冯颉称这一比例在国内ERP公司当中是最高的，而金蝶计划在2010年将这一比例继续提升到40%。

在金蝶今年发布的“渠道七剑招募计划”中，金蝶明确将专注于产品与平台的打造，而渠道伙伴则在产品与平台之上与金蝶展开增值合作。这主要源于金蝶在业内率先推出的BOS平台技术，使得平台化的渠道增值模式有了合作的基础。这也应合了金蝶“产品领先，伙伴至上”的集团战略。金蝶的战略目标是与渠道厂商合作，一起来做市场，而不是通过不断的收购、兼并，走直销路线。

在新的渠道计划当中，金蝶希望招募一些有行业背景的ISV，并希望这些ISV把自有产品移植到金蝶的BOS平台上开发，从而形成不同的行业产品和解决方案，通过这种合作方式金蝶希望与伙伴共同拓展行业应用市场。

在行业代理的渠道计划中，金蝶已经定下了国内50家行业增值厂商，其中一些是做应用开发的，有一些是做增值业务。冯颉介绍说，金蝶会把招募的重点聚焦在比较重要的行业领域，比如：商业流通、医药、金融、房地产。按照计划，金蝶首先给予这些合作伙伴提供一个免费的平台，更重要的是在技术、制度方面给予重点支持。

从目前来看，金蝶管理软件代理渠道有两批，一批是从硬件等非软件渠道转到软件的厂商，一批是直接做软件的厂商，而过去金蝶的核心伙伴大多数是来自后者。据金蝶称：一方面，我们除了寻找专门做管理软件的渠道伙伴，另一方面，我们也将积极发展SI、ISV、咨询公司和会计师事务所等增值伙伴，这是金蝶今后重点发展的渠道伙伴类型。

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