缺乏行家 ERP实施甲方惨被乙方“绑架”

最近亲眼目睹了国内两个能源企业被某ERP厂商“绑架”，心中有些许话语，想说两句。

在ERP行业，如何能抢到一个超级大单，是销售的向往，如何能将此超级大单长期“绑架”，成为ERP厂商的长期“印钞机”，则是ERP实施的最高境界，当然是从乙方的角度来讲的。此事，也说不上是ERP厂商的错，毕竟大家要活，无所谓对和错，但是作为旁观者，仍是对那些大企业被如此操纵还是有点不平衡。以此文描述大部分顾问心中已知，却未成文的“绑架”几步曲，希望很多甲方的信息化人员尤其领导是“无各无畏”，而不是“无畏无知”。

“绑架”当然要“绑架”甲方领导人，能说的上话的，“绑架”小兵还不如自己呆着看韩剧更有点意义呢。“绑架”甲方领导人的作用在于ERP企业会有长期的丰富的收入，当然依据资金受衡的原则，甲方就一定得长期支付大笔的，在ERP界称之为收入再分配，由甲方的口袋分配到乙方的口袋。

此方法需要乙方团队作战，并且要有真正的高手参与，一般是ERP项目实施技俩（关于实施技俩可参与本人其它博文）最高境界，也是最狠的一着。一般的原则是让甲方的领导对于ERP项目在政治影响或者资金投入上付出太多，已无回头路走，这时再做宰割。此类ERP一般是国际一线大产品，当然对于一些资金能力不强的甲方，一些二线产品也可实施此方法，只要项目的投入占到甲方企业的利润收入比例让甲方老总无法安心坐在河边钓鱼都可以实施此策略。

具体做法为，上项目时，先答应此项目对企业有多么多么好，对甲方相关的领导个人发展也多么好，此产品的选择比别的厂商多么优秀，只是不谈价格，或者策略性谈，让客户觉的实在是物美价廉，别无选择，关于策略性谈价格插一两句，常用的方法举个例子吧，比如有人在向你卖IPOD，开始的时候介绍这个东西有多好，而且让你试用，报价也很底，等你交了首笔款，他才告诉你，此报价只是IPOD机体的价格，不包括耳机，不包括内存卡，不包括软件使用权，都需要单独购买在，用过IPOD的人都知道，单独买个配件花的钱比IPOD少不了多少。

废话少说，言归正传，在签合同后，乙方先把项目实施起来，把宣传搞起来，项目组不安排个三四十人都对不上咱企业这张脸，先整十个办公室，就叫ERP办公室，好了，让公司从上到下，甚至让业界，注意此业界是指甲方的业界，如整个能源行业都知道某企业花大投入上了某个品牌的ERP，会对企业产生天翻地覆的改进，甲方相关领导人也依据沉醉在ERP实施成功后的美好前景中，此时宣传已经搞定，地球人都知道哪个企业在实施什么项目，相关领导也豪情万丈，剑指琼宇。

这时，已经从宣传上绑架了此企业，主要是相关的一系列领导，领导也知道，此事必须搞定，如果做不好，个人前途将会一片“光明”，下一步，还需要进行更深的绑架，那就是资金投入绑架，在甲方一致同意实施此ERP后，投入的道路就打通了，这时ERP厂商就会说，“我们以前谈的价钱其实是这样的，不是你想的那样的，为什么呢？

我来解释一下”，理由多的是，如LICENSE只能一个客户端用，增加客户端的话要再买，或者当时的价格只卖一个客户端的版权，要是再用别的分厂，再买版权，反正有理由让你先迷糊，然后又明白，最后坦诚的承认，确实给乙方钱少了，确实应该加，于是乎投入会不停地加，不加就没法继续项目，终于有一天，你发现投入的太多了，如果不再继续投入，把这个项目搞定，那么相关负责人都得吃不了兜着走，到此乙方的策略实施完毕，那么这个项目是个人都能想明白，乙方肯定不会一下两下做完，怎么着也得做个三年五年吧，反正我卖的是人天，于是，企业辛辛苦苦的利润就大部分给乙方了，甲方成了为乙方打工的，实质上就是这样的！

原因分析：不可否认，ERP公司个别高级顾问和领导在市场的拼搏中已经成了人精，如有目标，甲方实难对付，我觉的要怪就怪甲方问题想的太不全面，或者无法把控整个事端的发展，也太不在乎钱了，综观市场上大的来钱的项目，哪个不是做N年，并且一拖再拖。

之所以写此文，我还是希望ERP行业能够相对纯洁点，能靠实力赚钱的时候就少用点技俩，毕竟只有整个行业正规了，我们的产品和实施真正被客户认可，那才是ERP行业的王道，才是ERP行业能长期发展的源动力，综观现在ERP被全面的不认可，就是因为“大忽悠”太多了，而真正沉下心做项目的人太少了，或者太不被这个扭曲的行业都认可了，结果真正献身于ERP待业的同志们都只能默然、郁闷却不得不在深夜依然写着文档，自赏？

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