甲骨文订购SaaS软件 定价问题仍是雾里看花

近日甲骨文公司（Oracle）推出了新的软件工具和服务，旨在帮助中级市场客户部署应用软件。中级市场客户成了甲骨文客户群当中的一个重要部分，而且比重在加大。此外，甲骨文在声明中还称，中级市场软件将包括基于订购的定价（subscription-based pricing）这个选择。

这很重要，因为到目前为止，基于订购的定价仅限于甲骨文按需CRM（Oracle On Demand CRM）及比较新的协作软件，即甲骨文Beehive。与传统的托管软件不一样，基于订购的软件――又叫软件即服务（SaaS）――通常包括容易预测的每个月每个用户定价，而且基于多租户架构（multi-tenant architecture）。

甲骨文提供的软件有许多名为“甲骨文按需”（Oracle On Demand）版本，但这通常是一种单租户托管模式。按照这种模式，客户需要支付许可费和维护费，甲骨文在其自己的数据中心托管软件。而如今，甲骨文似乎在向真正的SaaS这种替代方案进军，至少在中级市场是这样。

甲骨文负责中级市场应用软件计划的副总裁Mark Keever在先期说，“整个的按需计划眼下正在接受高层主管的审查。”比方说，正考虑对面向中级市场的JD Edwards实行基于订购的定价。显然，最后拍板的是甲骨文最有经济头脑的人物：公司总裁Safra Catz。Keever说：“这项计划摆在了Safra的案头上。让我们感兴趣的是，甲骨文如何开展这项工作。”

甲骨文首席执行官Larry Ellison在今年6月份金融分析师出席的电话会议上强调了甲骨文进军按需软件市场的重要性，不过他没有明确表达会不会采用利润比较薄的多租户订购模式。甲骨文的目的是成为“头号应用软件公司、头号内部部署应用软件公司，以及头号按需应用软件公司，”当时Ellison这样放言。他说，这将需要“在整整十年的时间内进行逐步的转变”，不过甲骨文预计其按需软件业务的发展速度会快于内部部署软件业务。

Keever表示，在中级市场，客户正嚷着要求按需选择。实际上，这家公司在美国中级市场的最大集成合作伙伴DAZ声称，其客户中有70%到80%要求自己的甲骨文软件提供按需版本。Keever说：“客户不想软件由甲骨文在其数据中心托管运行。”

甲骨文声称，它有25000家中型企业是商业应用软件客户，而两年前只有17000家。它把取得的这一成绩主要归功于甲骨文加速（Oracle Accelerate）计划，公司在两年前启动的这项计划旨在为集成合作伙伴提供资源和软件工具，便于合作伙伴开发对中型企业来说既有吸引力、价位又合理的针对特定行业的应用软件和咨询软件包。

加速计划包括甲骨文企业加速器（Oracle Business Accelerators），这些软件工具和模板旨在便于快速部署应用软件。近日，甲骨文宣布推出新的加速器工具集，这些工具集面向其Demantra需求规划软件、Agile产品生命周期管理解决方案、Siebel CRM以及运输管理软件（Transportation Management）。

甲骨文还宣布与惠普公司合作，共同为部署甲骨文应用软件的中级市场工业制造公司提供咨询服务，并且为基于Sun64位/Solaris 10系统运行的甲骨文电子商务套件（Oracle E-Business Suite）提供加速器工具。

基于订购的定价的疑惑

甲骨文公司（Oracle）似乎正在努力敲定一项战略，以更大的力度拥抱在软件行业掀起革命的软件即服务（SaaS）潮流，准备采用完全颠覆传统软件开发商盈利模式的基于订购的定价（subscription-based pricing）。如果甲骨文在近日的网络大会上所说的一点不假，这对这家软件巨擘来说可能是一次巨大转型。

甲骨文举办了虚拟网络大会，着重宣布了中级市场软件方面的举措，甲骨文几位高管通过实况视频的方式发表了主题演讲。让人耳目一新的是，该公司还透露：新的定价选择将包括“基于订购的定价”。

正如前文所述，这意味着除了目前提供的两款应用软件（On Demand CRM和Beehive）外，甲骨文还将为卖给中型企业的所有或部分商业应用软件提供SaaS版本。问题在于，甲骨文计划到底怎样开展这项工作。在随后的电话采访中向主管中级市场应用软件的甲骨文副总裁Mark Keever询问基于订购的定价事宜时，他暂时没有向我透露任何更多细节。不过，他领导的部门倒是表示将为中型企业提供基于订购的定价这个选择。

与此同时，甲骨文联合总裁Safra Catz显然在捣弄一些数字。Keever说：“这项计划摆在了Safra的案头上。”

这项计划不会一步到位、一蹴而就。今年6月，甲骨文首席执行官Larry Ellison在分析师出席的季度收益电话会议上坚持声称，甲骨文将成为“头号内部部署应用软件公司和头号按需应用软件公司，”Ellison当时这样放言。这将需要“在整整十年的时间内进行非常逐步的转变”，不过甲骨文预计其按需软件业务的发展速度会快于内部部署软件业务。

于是就引出了一个问题：甲骨文按需（Oracle On Demand）解决方案会有怎样的未来？

到目前为止，除了多租户CRM On Demand和Beehive外，甲骨文按需解决方案与已经存在很长时间的传统托管模式简直如出一辙：客户仍然需要向甲骨文支付标准的许可费和日常维护费，这包括甲骨文向客户收取在其数据中心或客户的数据中心托管运行软件所需的费用，还有收取的软件管理费。甲骨文按需解决方案推出后，甲骨文的赚钱方式实际上没有发生什么变化。它采用的并不是基于订购的定价方式；按照这种定价方式，用户只要为每个用户支付一笔固定费用；然后每月可以增加或减少用户。

如今，全球几家知名的SaaS提供商坚持认为真正的SaaS是多租户架构模式的，包括Salesforce.com、NetSuite、RightNow和 SuccessFactors等公司。按照这种模式，大批客户共享同一个核心应用软件，提供商可以同时为所有“租户”（即客户）升级该应用软件。SaaS通常（但并非总是）基于订购，这意味着客户每月为每个用户支付标准费用，然后每月可以减少或增加用户。

客户定制方面的选择极少。连微软公司眼下也针对Exchange和SharePoint采用基于订购的定价方式，还计划明年针对Office应用软件也采用这种方式。

甲骨文卖给中级市场客户的商业应用软件与卖给大企业的一模一样，涉及它在近年来总共耗资超过300亿美元收购的所有这些应用软件，包括JD Edwards、仁科（PeopleSoft）、西贝尔（Siebel）、Demantra和Agile等公司。让部分或所有这些应用软件都采用基于订购的定价对甲骨文来说无疑是一次巨大转型。它必须考虑这会给自己向25000家中型企业客户收取调许可费和维护费的方式带来怎样的变化。好几名CIO告诉我，这家公司可不会轻易让客户摆脱软件维护合同，连客户不再使用的那些应用软件都不放过。那么，它真会在中级市场提供每月收取订购费的方式吗？

现在这个问题摆在了Safra的案头上。我采访过几位CIO，让他们说说与甲骨文谈判有什么体会。他们一致认为，Catz是个厉害角色：她会从头到尾地看合同，确保甲骨文在日常维护费方面有可观的利润可赚。Larry经常在季度收益电话会议上把话筒交给她，向投资者保证甲骨文会继续赚取非常丰厚的维护费。恐怕也是她，为甲骨文贡献50%的利润率立下了汗马功劳。

那么，甲骨文会如何着手基于订购的定价方式呢？这会不会需要甲骨文大力投资于多租户架构？如果它为中级市场提供多租户架构这种选择，这会不会导致客户总的软件成本有所降低？还是甲骨文到时又会推出一种定价方案，实际上把客户需要每年支付许可费和日常维护费的所有软件重新包装成在合同期限内加以分摊的每月订购费呢？　

这个问题同样摆在了Safra的案头上。计算器应该已经掏出来了。Keever表示，中级市场客户正嚷着要求按需选择。毫无疑问，这些客户恐怕得到了NetSuite、Workday及其他SaaS提供商的积极回音；这些提供商表示“我们可以降低你的软件成本、减轻IT管理负担。”看来，Safra真要好好算一算了。我非常好奇地想知道她最终会得出什么样的结果。

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