ERP市场之惑：开源是机会还是绝境？

在刘有涛看来，这就是做开源企业的样子，他们只有以超乎常人的速度前进，才能继续他们的“开源ERP”之梦。

采访刘有涛时，他正和二十多个研发人员挤在一间不大的办公室里，编写程序。作为国内第一家开源ERP企业——恩信科技的老总，这似乎与他的身份有些不相符。不过，在刘有涛看来，这就是做开源企业的样子，他们只有以超乎常人的速度前进，才能继续他们的“开源ERP”之梦。

ERP市场的困惑

2000年8月，在软件行业打拼了十多年的刘有涛，创立了北京恩信创业科技有限公司。他要开发中国人自己的企业管理软件，由此进入了ERP行业。ERP是英文Enterprise Resourse Planning的缩写，中文意思是企业资源规划。ERP就是将企业内部所有资源整合在一起，对采购、生产、成本、库存、分销、运输、财务、人力资源进行规划，从而达到最佳资源组合，取得最佳效益。ERP软件的合理运用可以帮助企业内部业务操作合理化，同时运用功能丰富的协作/合作技术，可以帮助企业在跨合作企业群体和贸易伙伴之间提高管理水平，扩展企业竞争空间和提高综合能力。ERP软件作为企业必备的管理工具，在欧洲的使用率已经达到68%，然而，由于种种原因，ERP在我国企业的使用率却相当低。

“虽然当时ERP在我国的市场并不乐观，但这个软件的市场前景很大，无论企业大小，都需要它，而且这个软件的技术门槛也很高，所以我选择做ERP。”刘有涛说。

凭借着一定技术优势和自身不断的努力，他们产品开始被市场所认可，客户不断增多。然而业务量增加的同时，却带给刘有涛更多的困惑，“公司在销售和客户服务上投入的精力越来越多，而软件的技术研发却停滞不前。”

2004年，公司的发展遇到了瓶颈，“ERP越来越难做了”。一方面，许多做企业信息化的公司目光短浅、急功近利，一个软件动辄卖几十万甚至上百万，许多中小企业只能望而却步;另一方面，企业缺乏对ERP的了解和认识，把ERP神话成“万能物”。

刘有涛说，那时我们的软件与国外的ERP软件已经存在很大差距了，技术跟不上，公司很可能就走不下去了。软件是用出来的，要想提升我们的产品，必须让更多的人来使用，而靠传统销售软件的方式，ERP永远是贵族的午餐。

为了能在技术上进一步突破，走出瓶颈，刘有涛开始寻求解决之道。这时，他接触到了一个全新软件开发模式——开源。

开源是机会还是绝境

做开源，对恩信来说可能是一个机会，但面临的压力也是巨大的。开源软件就是源代码开放，任何人可以免费使用，任何人可以再开发，只有在需要特殊服务或技术担保时才需要支付服务费用。做开源成功的案例国外是有，而在国内还没有人敢尝试，因为原来能卖几十万的软件一下子变成免费的，公司怎么生存，又如何来赢利?

最初，刘有涛还没有明确的赢利模式。不过他坚定的认为，干开源不会饿死，按照传统的运营方式我们绝对干不过行业垄断者，我们必须另辟蹊径。只要做开源就会有客户，有客户就会有市场，有市场就会有钱赚。

2006年3月，恩信科技在国内首次推广开源ERP。一时间在ERP软件行业掀起一阵飓风。用户通过免费下载，都可以得到免费的软件产品及所有业务程序源代码并可永久使用，用户立即节省几十万甚至上百万元的购买或开发费用。

但是这种全新的开源模式在推出后遭到了许多人的质疑，这种模式能否成功?对于一个靠技术生存的企业，公开了软件源代码靠什么维持企业的长足发展?

然而，事实证明，实施开源的恩信，并没有“死亡”，做开源给恩信很快带来了大量的用户。“从2006年至今，我们的软件已经被下载了130万次以上(官方站点：100万次,合作站点： 30万次)，这是个什么概念?一些国内知名非开源企业作了20年，他现在的客户量是40~50万家，而我们到现在就这么多了，这就是开源的力量，因为我们是免费的。这使我们的软件能更快的提升。”刘有涛说。同时，在此过程中他们也成功地探索出一套完全具有可操作性的商务模式。

创新的开源模式

以前，软件行业的运作模式通常是“卖软件，赠服务”，现在刘有涛将它颠倒了过来——“赠软件，卖服务”。通过软件的免费使用向客户提供后期的维护、个性化改制等一系列服务来实现。

刘有涛介绍说，他们的商务模式简单说就是“服务+加盟+担保”。首先，我们的开源ERP软件产品及所有程序源代码都是免费的，可永久使用，免费升级。当需要安装、调试、数据移植等服务时才需要收取一定的费用。

其次，我们在全国范围内发展加盟合作伙伴，通过加盟“恩信科技开源ERP伙伴计划”得到恩信科技授权实施、定制、二次开发等服务许可，并且参与恩信科技品牌共享计划，合作伙伴在恩信科技开源ERP基础上为本地化的企业客户做增值服务，加盟合作伙伴每年向我们支付加盟费用，并且每年购买开源ERP技术文档、电话支持、网络支持、培训、专有的开发管理工具插件等，我们再为合作伙伴提供更独到的、更专业、更深层次的服务。

此外就是担保。因为价格昂贵的ERP软件突然变成免费下载了，会让客户产生怀疑和担忧的情绪：万一出了问题怎么办?所以如果软件在企业管理过程中出现了问题，我们会提供担保。根据客户每年所交纳的担保服务费用的多少，我们提供不同的担保，如电话支持、现场支持甚至快速的回应解决等等。

“通过这种模式，使我们的软件既有贫民的免费午餐，也有王公贵族的盛宴，更多的中小企业可以使用我们的软件，我们的合作伙伴也能从中受益。”现在，他们的这一商务模式已见成效，恩信科技已经发展了23家合作伙伴，今年合作伙伴有望突破30家，公司也比预期提前两年实现[FS:PAGE]收支平衡。

开源的意义

当前，刘有涛最重要的工作还是不断的进行产品的升级、树立品牌，他也通过各种途径宣传ERP软件，让更多的中小企业知道和使用。他说，他一直认为自己是一个科技工作者，而不是一个商人，正是因为对软件行业的热爱，才让他下决心做开源ERP，虽然过程很艰难，在此过程中也得到很多。

2008年5月24日下午，成都信息工程学院接到中国红十字会社会事业部、成都市红十字会的命令：由于得到了来自全中国乃至全世界的大量赈灾物质，需要对物资储运、配送等事宜进行科学管理，所以需要马上提供一套能应急的管理系统。但是这样紧急的情况下自己重新开发一套全新的管理系统是不可能的，如果联系购买或接收捐赠也未必适合，在关键的时候管理赈灾物资的赵老师想到了开源ERP软件。于是赵老师马上安排下载了恩信科技开源ERPv7.0，发挥电子商务系老师同学的专业能力，利用提供的免费的实施使用手册，很快就安装调试好系统，大量的赈灾物资得到了有效的管理，取得了非常成功的效果。事后，赵老师打电话来表示感谢，他们才知道他们的软件在地震中出了力。“听到这个事情，我非常振奋，这就是开源的力量。”刘有涛回忆道。

如今，对恩信的前途和未来，刘有涛更加信心十足。“现在看来，我当初的选择是完全正确的。当然我们还面临着各种各样的挑战，但是不管怎样，只要太阳一升起来，我还是要坚持不懈的向前冲。开源是一个事业，更是我的一个梦想!”

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