市场份额遭蚕食 国外品牌ERP厂商日子艰难

日前从可靠渠道获悉，由于国内厂商的紧逼IBM今年上半年在中国ERP(企业资源规划)市场的收入出现了较大幅度下滑。为了保持以往的市场优势和提高新环境下的竞争力，IBM今年与国内厂商竞标ERP项目时在价格策略上作了较大调整，一位IBM内部人士表示，“一个原本报价2亿元的项目今年8000万就做了”，降价保单倾向明显；在公司内部调整上，IBM全球企业咨询服务部则于本周在中国进行了以“手上没有现成项目的都走”为裁减原则的较大幅度的裁员。

对于上述ERP业务涉及的裁员和降价消息，IBM中国公司方面表示“不对任何谣言置评”，只表示“依据客户需求的变化，IBM一直在调整全球资源”。

受益于裁员IBM净利增长

自金融危机爆发以来，成功转型从而专注于服务的IT巨人IBM依然持续盈利。财报所示，均是现金流充足、净利同比增长等漂亮字眼，因此，IBM也被业界看作金融危机中的IT业明灯。

然而，从IBM最新财报透露的总收入以及其中软件、服务、硬件、融资等各项业务收入均有所下降的情况来看，IBM能够在金融危机中交出漂亮答卷，却并非源于其销售收入的上升。

据IBM2009财年第二季度财报显示，IBM当季营业收入为233亿美元、今年上半年营业收入为450亿美元，同比分别下降13%和12%。IBM当季净利润31亿美元，同比增长12%；今年上半年净利润54亿美元，同比增长6%。财报显示，这主要是受益于裁员和其他成本压缩措施，以及向价值较高的业务转移。

IBM ERP项目经理王元(化名)表示，去年以来，IBM等国外厂商在中国ERP市场的日子其实并不好过，“国家政策的扶持，使得国内厂商，不论是做产品的用友、金蝶，还是做项目实施的浪潮、神州都占据一定优势。在这种情况下，为了保证销售额‘开源’，我们最后只能降价自保，至于裁员，则是出于进一步节流的考虑。”

据IBM在北美的工会组织网站Alliance＠ibm透露，IBM此前已在北美针对其全球企业咨询服务部裁员200人左右。对此，IBM中国公司方面表示，IBM在北美地区有小规模的员工调整，但不会就具体数字、部门和区域进行评论。

中国新增ERP项目减少

新增项目少，是IBM近来销售收入明显减少的一个重要原因。

据长期研究中国ERP市场的赛迪分析师陈英明介绍，近年以来，ERP新增项目数量都比较少，尤其在IBM擅长的金融和大型制造行业当中，新增项目更是十分稀缺，“也就是说，IBM现在的ERP项目大部分是对前几年已签单项目的维护和升级，这些后续服务当然也有可观的收入，但肯定不及新增项目来得多。”

在陈英明看来，ERP市场新增项目的减少，主要还是受到了去年下半年以来的金融危机的影响。“IBM做的EPR项目，就算是针对中型企业的，价格都在千万元以上，在金融危机的背景下，就算是有这方面需求的厂商，也不大会进行这么大资金量的非业务投资。”

赛迪分析师赫建营进一步指出，除了需求减少以外，银行、电信运营商等大型国有企业当前的投资态度也比金融危机之前谨慎了许多，“虽然这些企业对ERP等非业务投资的预算没有比往年减少，但现在这些企业在进行投资的时候，比原来更注重性价比，这样一来，就削弱了IBM在品牌、企业规模等方面的优势。”

中国厂商优势增强

大型企业需求增长趋缓，IBM也不得不将更多的精力放在中小型企业客户上。然而，凭借在价格、渠道上的优势，中国厂商在与IBM争抢中小企业客户时，优势十分明显。

据赛迪软件与服务产业研究中心提供的数据，2008年，系统集成服务市场中市场占有率前5名为IBM、神州数码、浪潮集团、东软集团和华胜天成。据赫建营介绍，这5家厂商加起来占据了整个系统集成服务市场10%~20%的市场份额，而自2005年以来，4家国内厂商的份额比重都在逐年增加，而IBM的份额则持续遭到蚕食。

据了解，4年前对于同一个ERP项目，浪潮、神州等国内厂商的报价可能只是IBM的几分之一，但即便如此，客户也更愿意采用更贵的IBM方案。而现在，由于国内厂商科研和技术实力的增强，在与IBM参与同一项目竞标时，国内厂商只需开出比IBM价格低20%左右的报价，就可以对IBM造成威胁。“这也就不难解释IBM现在也拿出降价这一招的原因了”。

在国内厂商纷纷发挥本土渠道优势的同时，IBM也加紧了深入中国各区域市场的步伐。今年3月、5月、7月，IBM分别将其全球企业咨询服务部的分支机构开到了深圳、西安和沈阳，业内人士指出，IBM的上述布局是瞄准了中国南方地区的出口制造企业、西部的装备制造和电子科技企业以及北方传统的重工业大型国企，直接进驻各地，是IBM希望补足中国市场渠道劣势的直接途径。

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