润滑前的干涩：ERP市场即将上演重头大戏

中国：润滑之前的干涩

以上所有的一切，似乎都是欧美企业界的事情，好像离中国的企业界很远。实际上美国信息企业界所经历的一切都将在中国出现，以上的一切都是中国现在和未来信息化、网络革命的一场预演。

实际上，在中国政府和企业的信息化和网络革命大潮中，我们似乎又将看到购买技术的速度大于应用技术的速度现象的影子。在我国很多企业和事业单位的领导人办公桌上，都拥有最高档次的计算机，用着最新的网络系统，但是，这些机器的主人却连基本的打字都不会，更不用说复杂的应用和对管理效率的提升了。而在我国发展应用了10多年的ERP，经历了一个拒绝——接受——发展——无序的发展阶段后，随着厂商的努力培养和企业的认知，市场逐渐走向成熟和有序，但中国的ERP应用项目90%以上不成功，甚至是失败。在先进的手段和实际应用的差距面前，中国似乎在经历润滑前的干涩阶段。

尽管如此，信息产业各领域的国外厂商凭借敏锐的市场嗅觉，纷纷开始了中国攻略。不管是8年以前进入中国的SAP等公司，还是最近进入市场的其他厂商，都不甘寂寞的耕耘着。SAP、ORACLE等国外ERP厂商大举进入中国后，最近都加大市场推广的力度，加深对中国企业的认识，缩短本地化的进程，凭借其强大的管理和技术优势想在中国ERP市场抢得第一杯羹。事实上，目前中国ERP市场90%以上的份额被他们霸占，他们不但在分享着果实，而且还想“吃着碗里，看着锅里”。

不过，由于中国独特的企业文化和背景，国外公司对中国行业背景的缺乏和对本土文化理解不够，减慢了ERP的发展速度，ERP的应用还是处于一个有待成熟的青涩阶段，这个壁垒也给国内厂商提供了发展的大好时机。在国外ERP厂商风风火火的同时，国内企业也不甘寂寞。开思、上海机械电脑、利玛、启明等已经在这个市场蛰伏多年的国内老牌ERP厂商老骥伏枥，蓄势待发;神州数码、联想入主管理咨询公司，开发ERP系统向咨询和服务转型;用友、金蝶在财务软件市场赢得资金和用户基础后又以此切入管理软件市场。

种种迹象表明：中国的ERP市场，像个又甜又大的橘子，快熟了。

关键是在成熟的过程中，技术的同化使得技术不再是ERP厂商最重要的竞争力，而实施客户更关注的是处于产业链上游的管理咨询以及下游的实施，依据美国的发展经验来看，就是如何把ERP用好。

由于有欧美发展的成功经验，IBM、惠普等等帮助美国企业提高效率的授课人，已经依据美国的经验部署了中国战略，在世纪之初已经开始了他们的中国咨询进程，他们已经希望提早将它们授课的经验带到中国政府和企业的身边，使中国政府和企业在购买技术的时候考虑到应用的因素，为中国的信息化和网络革命提供导航。IBM中国的咨询机构，专门为购买IBM和其合作伙伴的信息技术和解决方案的客户们提供咨询服务。惠普咨询将管理思想、全新的商业模式与现代IT技术手段相结合，形成一体化的技术应用解决方案，为中国政府、行业的信息化和企业向互联网企业转型提供技术和应用服务。

“正如摩根斯坦利添惠公司的调查表明，硅谷的首席信息执行官们不喜欢单纯的战略咨询一样，中国企业也不喜欢。中国企业现在需要的不再是单一的战略咨询和单一的技术，而是融合管理思想、商业模式和技术应用的咨询。只有通过创新，将管理思想、商业模式与现代IT技术手段相融合，通过IT技术为企业创新业务流程提高效率、降低成本，才能提高ERP的实施成功率，为企业提高效率和创新价值。”作为中国老牌的ERP厂商，上海机械电脑公司对于新型的管理咨询(惠普等国外公司称之为IT咨询)有着深刻的理解，“技术不再是最重要的因素，最重要的是帮助客户把ERP如何应用起来，如何通过管理咨询变革企业的业务流程，将IT技术和企业的业务流程对接。这需要提供服务的企业必须有丰富的行业背景和完整的综合实力。”

缩短中国信息化和网络革命的历程，帮助中国政府和企业超越美国发展历程中购买技术快于应用技术的问题，真正帮助客户创新业务流程，提高效率，是IBM、惠普等国外公司IT业务咨询的立足之本，也是国内ERP厂商的发展之道。

尽管中国企业和政府应用IT技术还处于成熟前的青涩阶段，但点滴的成功也让这些提供咨询服务的企业尝到了甜头：惠普咨询在其目标领域均取得了不俗的成绩，在网络银行业务的市场占有率更是超过了50%。而具有制造业背景、熟悉制造业业务流程变革的上海机械电脑公司，也在众多的ERP厂商中脱颖而出，在其他公司的ERP实施成功率还在10%左右的时候，已经成功的为国内20多家企业实施应用了ERP系统。

尤为重要的是，他们的客户也看到了应用技术和惠普等咨询公司和机械电脑等具有行业管理咨询能力的ERP厂商给他们带来的利益：神州数码在惠普咨询的帮助下，成功地实现了从传统分销模式向电子化分销模式的转变，而这个合作项目在运行的头4个月里神州数码分销系统网上交易额就有1.33亿元。传奇集团是一家总部设在加拿大、在全球有数十家分公司的电力工程和电气设备供应商，在收购中国互感器行业的排头兵上海MWB后，将上海MWB更名为上海传奇有限公司，并将其确定为全球的战略制造基地。上海传奇有限公司主要进行产品的开发、组装和销售，而零部件的生产绝大部分委托加工。

因此公司要维持整个供应链的正常流转，并同全球的销售和采购相联接，公司决定引入ERP系统。该公司于2000年底与上海机械电脑签约实施3S2000/ERP项目。该项目规模较大，实施内容包括BOM、采购、销售、库存、生产计划、车间、质量、设备、成本核算、财务接口等模块。经过近一年的实施，系统基本上全部模块投入了运行。这一喜人成果体现了上海机械电脑咨询管理与技术的完美融合、完善的方案与严格的实施、ERP规范的管理思想与本土文化的对接，显示了机械电脑公司不容置疑的实力，也让客户看到了利用信息技术所产生的高效率给他们带来的愉悦。

以完整的企业竞争力移动ERP的奶酪

在这场高科技的革命中，在这个效率时代里，尽管神州数码、上海传奇公司等应用信息技术提高效率的公司体验到了技术和创新的喜悦味道，尽管提供IT业务咨询的惠普、提供ERP实施等管理咨询的上海机械电脑公司，在帮助客户提高效率的同时，享受到了冲击传统战略咨询的快感，尽管《商业周刊》的排行统计趋势和中国目前的市场需求都表明IT业务咨询和ERP等专业领域的管理咨询是目前全球企业界最需要的服务，但推动自身强势增长依然是它们面临的共同挑战。

随着信息化速度的加快、随着ERP市场的逐渐成熟，ERP厂商之间的竞争也日趋激烈：国外大大小小的管理软件厂商在2002年基本都进入中国市场，欲分一杯羹;国内的台湾企业通过各种方式进入市场，并加速本地化进程;内地市场的新老ERP厂商也是战戟林立，蓄势待发。在这个即将成熟的ERP市场，一场大战在所难免。

在这场大战中，不管是国外厂商的技术和管理优势，还是国内企业对本土化文化的把握优势，还是专注于某一行业的企业所具备的行业背景优势，每个企业都有着自身的竞争优势，究竟哪一类企业能在ERP市场移动胜利的“奶酪”呢?

“未来的竞争不再是单一能力的竞争，而是一个企业综合能力的竞争。也就是完整的企业生态系统的竞争，企业必须依靠综合素质制胜。”上海机械电脑公司总经理熊泗洲深有感触地分析，“就中国目前ERP市场的状况及发展趋势而言，在企业的各种能力中间，管理咨询能力、经验以及对行业的理解能力将成为移动奶酪的关键。”

随着ERP的逐渐成熟，技术力量已经成为ERP厂商竞争的基本能力，而针对ERP实施的管理咨询能力则成为ERP厂商竞争能力的体现。据熊泗洲介绍，上海机械电脑公司的发展历程代表着中国ERP发展历程的三个阶段。

在ERP刚进入中国的时候，机械电脑在研究、学习的基础上，充分研究ERP技术和功能，在第一阶段，ERP处于橄榄状，技术和功能代表着核心竞争力，上游的管理咨询和后期的实施服务还处于弱势阶段。机械电脑在这个阶段主要面向制造业提供高端应用的计算机软硬件解决方案及服务，在借鉴汲取国外ERP产品先进的管理思想和技术流程之后，自主研制出了具有很强行业特点、完全本土化的ERP软件3S2000/ERP，凭借该软件在功能、稳定性和通用性方面较强的竞争优势，实现从项目型管理软件发展到商品化管理软件的跨越，从而树立起竞争优势。

在第二个阶段，则是多级分化的阶段，由于中国ERP市场历经实施成功率不高的几个起起落落，国内ERP厂商纷纷开始考虑管理咨询和实施服务，这时候ERP处于长方形的阶段，即上游的管理咨询、中间的技术开发和后期的维护服务平衡发展。这时候的企业，必须有给企业提供集管理咨询、产品和实施服务于一体的整体解决方案的能力，这就对企业的综合能力提出了挑战。机械电脑在这个阶段已经从ERP产品提供商转型为综合的信息化服务提供商，不仅能为客户提供ERP产品，而且能够提供集上游企业接轨的SCM、与下游企业接轨的CRM以及ERP等产品于一体的整体解决方案和咨询、运维等服务。

而未来的理想状况则是橄榄形，即技术已经处于竞争的基本能力，核心的竞争点则是ERP的管理咨询能力和实施服务能力。中国目前的阶段处于第二阶段和第三阶段之间，这个阶段，机械电脑已从单一项目实施发展到管理咨询、自主版权软件开发、解决方案、业务外包及并购投资五个方面，公司的综合素质直线上升。

在现阶段，商业环境发生了深刻变化：顾客需求瞬息万变、技术创新不断加速、产品生命周期不断缩短、市场竞争日趋激烈。为了适应以“顾客、竞争和变化”为特征的外部环境以及新经济运作模式，企业必须加强核心竞争力的培养。随着管理软件成为实现企业打造核心竞争力的一个重要手段，而将管理思想、全新的商业模式与软件技术手段相结合，为企业提供管理咨询与实施服务则成为企业竞争的焦点。而机械电脑在学习借鉴国外大咨询公司ERP实施经验的基础上，形成了一套完整的适合中国企业特点的实施方法论，确保ERP能快速成功实施。

在提供管理咨询和实施服务的过程中，对行业背景的理解和丰富的行业实施经验是ERP企业成功实施的关键。2000年3月，上海机械电脑公司中标江苏常州长江客车集团ERP项目，该项目属于国家863/CIMS工程，是江苏省的第二批重点项目，具有广泛的社会影响。常客在选型过程中，世界和国内前几大知名ERP软件都参与了竞争，如：SAP、CA、BAAN、Oracle、利玛等软件。最后上海机械电脑有限公司凭借在制造业领域丰富的实施经验和对行业深刻理解的优势，以其推荐的BAAN整体解决方案最终入围成为赢家。该项目于2000年10月份顺利通过国家的验收，系统主要模块已经顺利在常客集团全面投入使用。

2001年10月，常客集团又追加购买BAAN，由机械电脑提供实施服务。二期软件加服务合同总额达150万美元。这次实施的成功要归结于两点：以上海、苏南为中心的华东地区，是中国制造业的重点区域，这给机械电脑ERP提供良好的行业环境;而起源于制造业，长期依托制造业的发展，对制造业的变革及需求有着深刻的理解。也正是制造业的成功，才促使机械电脑将成功经验延伸到政府、电信、教育、机电、航天、船舶、汽车、石化等不同行业，销售额达3亿元人民币。

通过资本运作、加快技术创新和市场开拓力度，实现公司超常规发展，将成为国内ERP公司的主要竞争手段，是企业维持持续竞争力的体现。入世后，将是快鱼吃慢鱼的时代，发展速度是关键。国内ERP行业发展到今天，已经在整体规模、人才培养、技术研发、市场开拓等方面有了长足的进步。正如经济学家魏杰所言：知识转化为生产力，不但需要一流的实验室把知识转化为技术，更需要资本市场把技术产业化。

上海张江高科技园区股份有限公司投巨资入主机械电脑，形成技术、资本和市场(离散制造业)三位一体、协同运作的股本结构，是传统产业资本和高科技战略资本、创业者人力资本相结合的模式，这为正欲腾飞的机械电脑提供了极好的条件，机械电脑在资本运作方面的模式为中国ERP厂商提供了一个可参考学习的范本。

在管理咨询和资本运作方面，除了机械电脑外，上海由于具有得天独厚的制造业产业环境优势和先进的资本运作思想，也造就了有名的ERP实施第三方咨询商汉普咨询的诞生、成长壮大并与联想成功合资的个案。事实上，也是基于这两个优势，上海ERP在目前的ERP区域市场中已经异军突起，未来中国ERP的发展也可以从这中间闻到某种成功的味道。

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